小小觀賞魚，游出億萬大生意

文源 | 源Sight

作者 | 王言

從在抖音開放“小黃車”，啟動電商業務，再到銷售額成倍數增長，并讓自己成為深海觀賞魚在抖音的頭部賣家，陳志泉只花了3個多月時間。

對于一個只有40多人的小商家團隊來說，取得如此進展無疑是巨大的鼓舞。但陳志泉卻不覺得意外，他認為，只要將此前的積累，注入到平臺的趨勢當中，就能實現爆發。

在抖音不斷收獲關注、銷售額持續增長，甚至形成穩定品牌的人，陳志泉并不是第一個。

在抖音平臺的眾多小商家中，有人在抖音成功打造爆款馬面裙，迅速實現單日銷售額從20萬元到全平臺150萬元的爆發式增長；還有人從一個小寵玩家，通過在抖音進行科普直播，成為在行業內小有名氣的賣家……

圖說：抖音電商相關負責人介紹過去一年興趣產業帶在平臺上的發展情況

如果說過去幾年是互聯網內容多元化的爆發期——短視頻、直播、圖文等形態百花齊放，最終催生出一個“內容為王”的繁榮時代；那么當下，興趣電商從流量紅利向價值深耕轉型的契機，恰恰成為中小商家打破傳統競爭壁壘、實現“彎道超車”的最佳窗口期。

在這一浪潮弱化了傳統電商的品牌背書，反而將中小商家的靈活性、對細分需求的滿足度放大為核心優勢。

01

把愛好變成一門生意

400多年前的明朝末年，廣州誕生了世界上最早的人工養殖觀賞魚——“珍珠鱗”金魚。清朝末年，廣州芳村地區開啟當地系統性養殖觀賞魚的歷史。

如今，廣州觀賞魚養殖產量、產值已經位居全國前列。數據顯示，目前我國的觀賞魚產業總產值已超百億元，其中廣東是我國水族產業的重要發展引擎，占全國總產值超30%。

而觀賞魚產業已經由當初的單一模式，發展到今天的多品種、規?；?、產業化經營的良性發展局面，并帶動上下游產業協同發展。

陳志泉至今忘不了10年前他在廣州花地灣的花鳥市場第一次接觸海底觀賞雨的經歷?！胺浅Ｆ?，但價格也挺貴，把它們買回家后，損耗率卻特別大，就跟大家常說的‘星期狗’差不多”。（“星期狗”是一個行業術語，指一些不良商家通過不正當手段將存在健康隱患的幼犬偽裝成健康狀態出售。這些狗買回家后往往在一周左右就會發病，死亡率極高，因此被稱為星期狗）。

不過，對于深海動物的好奇心再加上喜歡挑戰新事物的性格，讓陳志泉對深海觀賞魚產生了巨大的興趣。

“當時一瞬間就被這些海底生物吸引了，雖然養殖門檻比較高，但我自己比較喜歡挑戰新事物，就不斷看書，找人請教，學習相關知識和試錯，發現了當中的樂趣”。陳志泉說。

與淡水觀賞魚不同，深海魚因為生存環境特殊，人工飼養難度極大，很長一段時間，相關的觀賞市場幾乎是一片空白。

陳志泉對源Sight介紹，觀賞水族在運輸環節極易受到天氣等不可控因素影響。無論是從國外采購，還是向客戶發貨，運輸過程中難免遭遇顛簸，同時因天氣變化，溫度也會出現波動。

此外，在養護過程中，養殖者還需要充分了解其生活習性。以軟體珊瑚為例，要明確該品種的喂食需求，到底是適合手動投喂液體珊瑚糧，還是粉狀珊瑚糧?！拔覀儽仨毴嬲莆彰恳环N活體生物的特性?！彼f。

而就是靠著陳志泉這樣的愛好者的不斷努力，深海觀賞魚這一行業在國內不斷得到普及。

如今，作為一種逐漸流行的小眾圈層文化，深海觀賞魚的熱度不斷攀升。其魅力在于，由于與常見生物截然不同的形態，它們滿足了人們對“未知世界”的好奇與想象。同時，養殖者們可以根據自己的喜好，在魚缸內布景，打造一個微縮版的水下世界。

圖說：7月31日活動現場，抖音電商水族行業商家代表@前海水族 展示的深海觀賞魚

而細心的人會發現，目前國內觀賞魚等相關產品，有很多的產地都位于廣州。而廣州關于觀賞魚的行業生態之所以能夠在國內占據重要地位，也是因為當地完善的產業鏈生態。

也就是在這里，陳志泉不僅找到了自己的興趣所在，也因此發現了一個商機。

2022年，陳志泉以“海大叔”為名，入駐抖音開始分享視頻，積累粉絲。從2025年開始，陳志泉正式在抖音開展電商業務，而在此前，他已在其他平臺有了一定業務基礎。

陳志泉對源Sight透露，從今年布局抖音開始，其銷售額在每個月都能實現翻倍式增長。

02

小眾愛好驅動的消費新增量

近幾年來，隨著抖音等內容平臺的迅猛普及，諸多藏在大眾視野之外的新消費現象與“小眾愛好”，正借助新的傳播勢能從幕后走向臺前。

源Sight在小紅書平臺看到，“海水觀賞魚”的話題瀏覽量超過了400萬，“觀賞魚”則超過15億。在抖音，這一數據更高，“海水魚”的話題播放量超過9億次，“觀賞魚”的話題播放量則超過364億次。

而在深海魚之外，一些諸如蜥蜴等“小寵”，也正在年輕人之間風靡。

不同與貓狗，蜥蜴等小寵幾乎沒有任何情感需求——它們無需陪伴、不必討好，更不會因主人的疏忽而顯露失落。這種“佛系”氣質，反而匹配了當下不少年輕人的生活狀態。

圖說：7月31日活動現場，抖音電商小寵行業商家代表@Bluer深藍 展示自己養育的爬寵蜥蜴，吸引了眾多到場聽眾的目光

作為行業一位小有名氣的商家，深藍在轉型成為專職商家前，一直希望登上舞臺，走上藝術道路。但之后因為一些客觀因素，他決定把在爬寵的愛好，變成了自己的事業。

最開始，在接觸一眾名為“藍舌石龍子”的蜥蜴時，深藍就對爬寵產生了巨大的興趣。

2022年年初，深藍在抖音發布了自己第一個科普視頻。2023年初，在爬寵類目還無法在抖音銷售時，深藍繁殖出了自己的第一窩藍舌。那時他還不知道，自己未來的商業版圖，就出現在這“一人一舌一手機”中。

在養殖蜥蜴的過程中，深藍發現，此前購入的爬寵價格竟然會不斷上漲，“比如藍舌養到兩歲就可以進行繁殖，一窩能產五到十只。如果繁殖成功，第一年就有可能回本。養的越多，回報率也就越高”。

隨后的幾年時間里，隨著深藍藍舌的產量不斷增長，他開始擴建培養團隊，成立工作室，并正式在抖音售賣藍舌活體。如今，他的團隊已經發展成活體-設備-治療的一站式服務體系，甚至提供包括救助病寵、贈寵安撫抑郁癥患者等服務。

然而，當大量人群循著商業氣息蜂擁而入，這份曾因“小眾”而純粹的市場，正被推向新的困境。

圖說：抖音電商小寵產業帶商家代表@Bluer深藍 在發布會現場分享經營直播電商的故事

深藍表示，小寵這個行業，很多賣家的行為并不規范，一些人通過各種渠道銷售商品，但幾乎不提供任何售后支持。

這類非標品商品類似的例子，也出現在陳志泉的身邊。“我的目的，就是直觀地告訴客戶，他們可以把賣到的商品養得很好，但有些商家，只是為了賣貨而賣貨，甚至掛羊頭賣狗肉，發其他品級的商品給客戶，不保障商品的品質，影響到整個行業的口碑”。他說。

為了努力讓這一行業變得更加規范和透明化，很多商家也在努力。

比如陳志泉就計劃，未來會在抖音成立設備銷售店，同時提供評測內容。“所有來店里的客戶，商品的質量和售后都會得到保證，同時我們也會提供所有技術，降低養殖門檻。”他說。

在陳志泉看來，當前行業存在著很多信息不透明的情況，一些商家為了逐利，只愿意銷售利潤高的商品，而忽略了品質。他認為，利潤高的產品并不一定是最好的，只有整個產品體系質量得到保障，售后等各環節成本才能降低，實現良性增長。

03

直播電商，

助力實體經濟的新支點

對于很多商家來說，除了讓更多人接觸和認識到一些小眾愛好之外，抖音所承載的興趣電商，推動大眾對細分品類的了解、對商品更為直觀的展示以及對經營效率的提升，也是他們看中的地方。

近兩年，“穿漢服”成為一種新風尚。一個名為“星河漢歌”的廣州品牌，在看到漢服的火熱趨勢后，依托當地成熟的服裝供應鏈體系，于2023年進入了這個領域。

以馬面裙為主打產品的星河漢歌，最初進入漢服電商領域后，不斷在抖音上成功推出多個爆款?！?023年4月到2024年4月，我們的銷售額大約是一個億”。星河漢歌店負責人阿威對源Sight介紹。

圖說：目前星河漢歌在售的部分漢服產品

對于星河漢歌能夠實現迅速爆發的一個重要原因，阿威認為在于抖音作為興趣電商，對一些小眾品類的放大作用。

“相比其他平臺，抖音的種草效率會更高，覆蓋人群會更廣，內容的傳播也更快。當時我們兩個視頻點贊量超過180萬，店鋪立馬火了起來”。阿威告訴源Sight。

而直面C端消費者的銷售方式，也讓商家距離消費者更近，以快速捕捉到市場需求。

據阿威介紹，抖音直播的形式，能讓自己更加快速地測試產品，新品上線前，他們也會在直播間露出，通過直播間的反饋，再決定該款式的首單數量以及追單數量，從前端倒推后端的供應量，為其降低生產以及試錯成本。

此外，抖音也會給星河漢歌一些規則上的指導以及行業方向的指引?！八麄儠槲覀兛偨Y平臺趨勢，讓我們相應地去升級人、貨、場體系，比如在店播之外做戶外直播，拓展營銷場景?！卑⑼f。

除了阿威之外，幾乎所有的受訪對象都對源Sight肯定了抖音電商對商家的作用。

陳志泉告訴源Sight，在其他貨架電商平臺銷售觀賞魚，效果并不直觀，但抖音卻呈現出不同的特點。

“通過抖音，我可以直觀地告訴客戶深海生物當前的狀態，而不是像過去一樣，通過圖片呈現。這相當于減少了商家和客戶之間的信息差，提高信任度”。陳志泉說。

另一方面，對于產業上下游來說，抖音這一渠道能提高多個環節的效率。

阿威對源Sight表示，相比日常服飾，新中式和漢服的生產周期會更長，成本更高，通常情況下，他們會在收到直播間以及短視頻的反饋后與工廠溝通，進行少數量、多波段的下單，這也讓加工廠和面料商的合作更加緊密，以快速響應市場需求。

可以看出，與以往傳統中小商家不同，如今越來越多的從業者正在打破思維定式，勇敢地轉戰線上賽道，在電商平臺、社交媒介等渠道開辟新戰場，將“小生意”做出差異化、專業度和新高度。

2020年，國務院辦公廳印發的《關于以新業態新模式引領新型消費加快發展的意見》提出，到2025年，培育形成一批新型消費示范城市和領先企業，實物商品網上零售額占社會消費品零售總額比重顯著提高，“互聯網+服務”等消費新業態新模式得到普及并趨于成熟。

通過布局抖音等線上平臺，產業帶實體企業有望持續獲得穩定訂單，同時優化上下游流程、降低成本，實現轉型升級。

而在商品供給日益豐富的當下，如何引導產業帶商家響應大眾消費需求，同時讓普通人感受更多細分行業的魅力，已經成為抖音等平臺長期追求的目標。

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