史上最佳季報(bào)，Q4萬(wàn)物新生（愛(ài)回收）是否全靠國(guó)補(bǔ)？

原創(chuàng)：李成東、金珊
國(guó)補(bǔ)政策助力下，萬(wàn)物新生（愛(ài)回收）給出了有史以來(lái)最好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

北京時(shí)間 3 月 11 日，萬(wàn)物新生（紐交所股票代碼：RERE）在美股盤(pán)前發(fā)布了 2024 財(cái)年 Q4 和全年業(yè)績(jī)報(bào)告。

財(cái)報(bào)的亮點(diǎn)在于營(yíng)收持續(xù)穩(wěn)健的增長(zhǎng)，超出市場(chǎng)預(yù)期和公司自己定的目標(biāo)。同時(shí)利潤(rùn)表現(xiàn)也不錯(cuò)，公司距離徹底掙錢(qián)又近了一步，GAAP 準(zhǔn)則下年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)首次轉(zhuǎn)正。

財(cái)報(bào)顯示，萬(wàn)物新生 2024 年 Q4 總收入 48.5 億元，超出業(yè)績(jī)指引最高端，同比增長(zhǎng) 25.2%；non-GAAP凈利潤(rùn)為 1.2 億元，同比增長(zhǎng) 35.1%。營(yíng)收高增，利潤(rùn)也沒(méi)掉鏈子，二手行業(yè)真的爆發(fā)了。

全年總收入達(dá)到 163.3 億元，同比增長(zhǎng) 25.9%。Non-GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 4.1 億元，同比增長(zhǎng) 62.8%，并首次實(shí)現(xiàn) GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2897 萬(wàn)元。業(yè)績(jī)利好下，當(dāng)天美股收盤(pán)愛(ài)回收每股報(bào)價(jià) 3.48 美元，同比大漲 9.4%。這樣的股價(jià)表現(xiàn)在今年剛剛遭遇最大跌幅的美股市場(chǎng)上非常難得，也足以看出資本市場(chǎng)的看好。

拆解萬(wàn)物新生的財(cái)報(bào)，Q4 業(yè)績(jī)向好的原因真的只有國(guó)補(bǔ)嗎？因?yàn)槲覀兞私獾剑瑖?guó)內(nèi)很多二手商家因?yàn)樾聶C(jī)價(jià)格下跌，消費(fèi)者去買(mǎi)新機(jī)了，不得不拋售囤積的商品，利潤(rùn)空間下滑。萬(wàn)物新生明顯給出了相反的成績(jī)單，未來(lái)公司的增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)多久？
立足當(dāng)下，在國(guó)補(bǔ)的推動(dòng)下，二手行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)了前所未有的變革。

有史以來(lái)最好的業(yè)績(jī)，季度營(yíng)收利潤(rùn)雙創(chuàng)新高

先來(lái)看業(yè)績(jī)表現(xiàn)。可以說(shuō)，這是萬(wàn)物新生從 2021 年在紐交所上市以來(lái)，季度表現(xiàn)最好的一次。

Q4 總營(yíng)收為 48.5 億元，同比增長(zhǎng)達(dá) 25.2%。二手行業(yè)的逆周期性下，公司增長(zhǎng)是遠(yuǎn)超過(guò)消費(fèi)大盤(pán)的。但這份業(yè)績(jī)很明顯也超過(guò)公司自己的預(yù)估，對(duì)比管理層給出的營(yíng)收指引是在 22.4% 至 24.9% 之間。

消費(fèi)者對(duì)以舊換新的需求明顯增加了。交易的消費(fèi)品數(shù)量從 2023 年同期 850 萬(wàn)增長(zhǎng)到了 940 萬(wàn)。

具體來(lái)看，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要是 1P 業(yè)務(wù)帶動(dòng)的。自營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為 44.6 億元，增幅為 26.6%，主要得益于線上二手消費(fèi)電子產(chǎn)品的增加。服務(wù)收入為 3.9 億元，增幅為 10.7%，主要?dú)w因于多品類(lèi)回收業(yè)務(wù)和拍機(jī)堂的服務(wù)收入增長(zhǎng)。

利潤(rùn)規(guī)模提升主要是毛利率的改善帶來(lái)的。手機(jī)國(guó)補(bǔ)方面，對(duì)于促銷(xiāo)價(jià)在 6000 以下的新機(jī)進(jìn)行 15%、上限為 500 元的消費(fèi)補(bǔ)貼。這帶動(dòng)了不少一手廠商開(kāi)始降價(jià)以求能進(jìn)入補(bǔ)貼范圍，二手產(chǎn)品價(jià)格隨之降低。加上萬(wàn)物新生的規(guī)模效應(yīng)以及在多品類(lèi)的布局，提升了整體的毛利率。

運(yùn)營(yíng)成本與費(fèi)用總額為 48.3 億元，同比增長(zhǎng) 23.9%。

其中，商品成本為 39.1 億元，同比增長(zhǎng) 24.0%；綜合毛利率從 2023 年同期的 18.7% 增長(zhǎng)至 19.5%。履約費(fèi)用為 4.0 億元，同比增長(zhǎng) 31.8%；銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用為 3.8 億元，同比增長(zhǎng) 18.7%；一般與管理費(fèi)用為 0.9 億元，同比增長(zhǎng) 46.5%；研發(fā)費(fèi)用為 0.6 億元，同比下降 10.7%。

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 0.5 億元，而去年同期為經(jīng)營(yíng)虧損。Non-GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 1.3 億元，同比增長(zhǎng) 61.0%。凈利潤(rùn)為 0.8 億元。Non-GAAP 凈利潤(rùn)為 1.2 億元，同比增長(zhǎng) 35.1%

2024 年全年表現(xiàn)依舊穩(wěn)定。

全年總營(yíng)收為 163.3 億元，同比增長(zhǎng)達(dá) 25.9%。自營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為 148.4 億元，增幅為 27.3%；服務(wù)收入為 14.8 億元，增幅為 13.5%。

運(yùn)營(yíng)成本與費(fèi)用為 163.5 億元，同比增長(zhǎng) 24.1%。其中，商品成本為 130.9 億元，同比增長(zhǎng) 26.6%；履約費(fèi)用為 13.8 億元，同比增長(zhǎng) 23.0%；銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用為 13.7 億元，同比增長(zhǎng) 9.3%；一般與管理費(fèi)用為 3.1 億元，同比增長(zhǎng) 15.3%；研發(fā)費(fèi)用為 2.1 億元，同比增長(zhǎng) 7.5%。

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 0.3 億元，而去年全年為經(jīng)營(yíng)虧損。Non-GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 4.1 億元，同比增長(zhǎng) 62.8%。凈虧損為 0.08 億元，同比減虧。Non-GAAP 凈利潤(rùn)為 3.1 億元，同比增長(zhǎng) 39.5%。

截至 2024 年末，集團(tuán)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限資金、短期投資及第三方支付平臺(tái)賬戶余額共計(jì) 29.2 億元。

萬(wàn)物新生對(duì) 2025 年 Q1 總營(yíng)收給出了 45.5 億元到 46.5 億元的指引，對(duì)應(yīng)同比增長(zhǎng) 24.6% 到 27.4%。

總結(jié) Q4 表現(xiàn)，就是營(yíng)收增長(zhǎng) 25%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng) 35%，這在利潤(rùn)微薄的二手行業(yè)非常難得了。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因是什么？

國(guó)補(bǔ)背后的心智戰(zhàn)

萬(wàn)物新生業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵在于四年前就切入了 “以舊換新” 這個(gè)關(guān)鍵的消費(fèi)場(chǎng)景。

過(guò)去一年至今，對(duì)數(shù)碼家電市場(chǎng)刺激最大的莫過(guò)于國(guó)補(bǔ)了。相當(dāng)于國(guó)家出手直接 “發(fā)錢(qián)” 帶動(dòng)消費(fèi)。換新的需求下，二手產(chǎn)品的供給增加了。

線上萬(wàn)物新生和京東合作。為了搶占市場(chǎng)，電商會(huì)給出更多的刺激政策。所以不少消費(fèi)者給出的體會(huì)是，電商下單普遍比去品牌門(mén)店更加便宜。萬(wàn)物新生承接了這部分利好，Q4 在服務(wù)京東的回收換新場(chǎng)景中，以舊換新的回收額占比超過(guò)一半。

線下萬(wàn)物新生開(kāi)設(shè)了自己的門(mén)店。截至 2024 年 12 月 31 日，萬(wàn)物新生的線下門(mén)店覆蓋全國(guó) 283 座城市，門(mén)店總數(shù)達(dá) 1861 家。

匯聚線上和線下的分散流量，萬(wàn)物新生能做到掌握一手貨源。不僅能讓進(jìn)貨價(jià)更低，還能從源頭控制成本，把關(guān)質(zhì)量。

同時(shí)，二手手機(jī)回收中，蘋(píng)果是主要的品牌，占比可能達(dá)到一半。回顧 2024 年，蘋(píng)果官方以舊換新業(yè)務(wù)全年收入 10.5 億元。

由于布局得早，線上線下聯(lián)合布局，再加上和關(guān)鍵廠商合作，一套組合拳下來(lái)，萬(wàn)物新生現(xiàn)在在二手賽道中的心智非常成熟，也自然占據(jù)了最大的市場(chǎng)份額。

數(shù)據(jù)顯示，按照 2023 年手機(jī)回收行業(yè)總交易額計(jì)算，萬(wàn)物新生是最大的手機(jī)回收服務(wù)商，份額達(dá)到 9.1%。行業(yè)前 5 名合計(jì)占比 21%，剩下的 79% 被無(wú)數(shù)中小回收商占據(jù)。此外，公司也在抖音、小紅書(shū)等新媒體上進(jìn)行宣傳。

搶占國(guó)補(bǔ)紅利背后，是多年布局一朝收獲的結(jié)果。

未來(lái)國(guó)補(bǔ)對(duì)二手行業(yè)的催動(dòng)還會(huì)繼續(xù)，萬(wàn)物新生有望承接發(fā)展紅利。

在今年國(guó)家發(fā)布的最新政策下，又將手機(jī)、平板、智能手表手環(huán)納入了補(bǔ)貼范圍，這些是萬(wàn)物新生的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)。今年 1-2 月，愛(ài)回收的手機(jī)品類(lèi)回收額同比增長(zhǎng)了 100%；春節(jié)假期期間，愛(ài)回收的回收業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了 70% 以上的同比增長(zhǎng)。

在 3 月 5 日，政府工作報(bào)告中提到，未來(lái)將安排超長(zhǎng)期特別國(guó)債3000 億元繼續(xù)支持消費(fèi)品的以舊換新。

以舊換新的需求帶動(dòng)下，二手行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)，即將進(jìn)入高增長(zhǎng)賽道。

2024 年新機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)回暖，全年中國(guó)智能手機(jī)新機(jī)出貨量同比增長(zhǎng)近 6% 至 2.9 億臺(tái)，主要得益于換機(jī)需求的逐步釋放和消費(fèi)政策刺激的推動(dòng)。IDC 數(shù)據(jù)也顯示，中國(guó)智能手機(jī)出貨量同比增長(zhǎng) 4%，明顯高于預(yù)期。

一家布局完整產(chǎn)業(yè)鏈條的公司，更容易把握住更多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

成立于 2011 年的萬(wàn)物新生，已經(jīng)形成了 C2B+B2B+B2C的完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，旗下包含了 C2B 業(yè)務(wù)愛(ài)回收、B2B 業(yè)務(wù)拍機(jī)堂、B2C 業(yè)務(wù)拍拍、海外業(yè)務(wù) AHS Device。

畢竟國(guó)補(bǔ)只能增加舊產(chǎn)品的供給，后續(xù)只有賣(mài)出去才能產(chǎn)生收益。

未來(lái)三年開(kāi)到 5000 家門(mén)店，回收不只 3C

和財(cái)報(bào)同時(shí)發(fā)布的消息是，公司未來(lái)三年將大規(guī)模在線下開(kāi)店的消息。

萬(wàn)物新生宣布，未來(lái)三年目標(biāo)在全國(guó)布局 5000 家門(mén)店和 5000 人的上門(mén)團(tuán)隊(duì)；細(xì)化到 2025 年，將新增 800 間愛(ài)回收門(mén)店和 1000 名上門(mén)服務(wù)員工。

即便二手回收已經(jīng)成為高增長(zhǎng)的賽道，但毛利率偏低還是行業(yè)普遍現(xiàn)象。剛剛獲得有史以來(lái)最好利潤(rùn)的萬(wàn)物新生，此時(shí)再度重投入是為了什么？

核心還是為了實(shí)現(xiàn)“從 C 端用戶回收，向 C 端用戶銷(xiāo)售”的產(chǎn)業(yè)鏈端到端的閉環(huán)。

一方面，當(dāng)面回收?qǐng)龇趴睿艽蚱七@個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn)——不信任不透明的問(wèn)題。門(mén)店和上門(mén)團(tuán)隊(duì)也能掌握一手貨源，價(jià)格比行業(yè)內(nèi)多次轉(zhuǎn)手的產(chǎn)品低很多。前者對(duì)營(yíng)收有幫助，后者對(duì)利潤(rùn)有幫助。

另一方面是為了后續(xù)的銷(xiāo)售問(wèn)題。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，二手產(chǎn)品的增加，購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的用戶可能偏向下沉市場(chǎng)。大規(guī)模開(kāi)店能布局更多的城市，品牌效應(yīng)增加的同時(shí)，當(dāng)面交易直接溝通，在下沉市場(chǎng)是一大利器。

萬(wàn)物新生 B2C 業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，已經(jīng)暗示了 C 端消費(fèi)者的潛力。未來(lái)也有望成為政策紅利之后，新的增長(zhǎng)抓手。

自營(yíng)的 B2C 嚴(yán)選銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了全年 GMV 55 億的里程碑。Q4 財(cái)報(bào)，1P 收入中的 toC 銷(xiāo)售占比提升至 29%，同比提升了 8 個(gè)百分點(diǎn)。中長(zhǎng)期目標(biāo)是達(dá)到 50%。

萬(wàn)物新生還上線了 “以銷(xiāo)定修” 項(xiàng)目，提升 B2C 貨源的選貨效率讓可供 C 端售賣(mài)的貨源數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻倍的提升。

門(mén)店始終是重資產(chǎn)，大規(guī)模開(kāi)店下，對(duì)利潤(rùn)會(huì)有不好的影響。多品類(lèi)回收的策略經(jīng)過(guò)近三年的實(shí)踐成為一套被驗(yàn)證的解法。

截至 2024 年底共有 673 間愛(ài)回收門(mén)店開(kāi)通了多品類(lèi)回收服務(wù)；全年愛(ài)回收自有場(chǎng)景的多品類(lèi)回收交易額同比增長(zhǎng)近三倍，貢獻(xiàn)了 2024 年服務(wù)收入的 8.6%，2023 年這一比例為 2.3%。

二手奢侈品、黃金、名酒、鞋服等品類(lèi)也可以觸達(dá)更多的用戶，反哺低頻的 3C。

萬(wàn)物新生已經(jīng)建立起對(duì)用戶的二手手機(jī) 3C、二手奢侈品、黃金、名酒、鞋服等多種商品的標(biāo)準(zhǔn)化一站式服務(wù)能力，“愛(ài)回收不只收手機(jī) 3C” 的品牌認(rèn)知，開(kāi)始被更多消費(fèi)者獲知。

多品類(lèi)能提高店鋪的坪效。輕資產(chǎn)，投入可控，為利潤(rùn)帶來(lái)了直觀的改善。2024 年 Q3 數(shù)據(jù)顯示，多品類(lèi)回收額扣除門(mén)店費(fèi)用和履約費(fèi)用后，46% 轉(zhuǎn)化為對(duì)門(mén)店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

大洗牌開(kāi)始，質(zhì)檢成為關(guān)鍵環(huán)節(jié)

國(guó)補(bǔ)政策驅(qū)動(dòng)，原本不起眼的二手回收賽道迎來(lái)了高光時(shí)刻。但同時(shí)，行業(yè)的大洗牌已經(jīng)開(kāi)始。

在二手市場(chǎng)上一直有 “準(zhǔn)新機(jī)” 這一類(lèi)特殊商品。

在國(guó)補(bǔ)新增品類(lèi)前，不少專賣(mài)店、回收維修點(diǎn)的商家憑借自己的渠道囤積了很多全新未拆封的手機(jī)。雖然政策不限制商家經(jīng)營(yíng)主體，理論上他們也可以參與國(guó)補(bǔ)，但這些二手交易商會(huì)因?yàn)闊o(wú)法提供發(fā)票、機(jī)型 SN 碼不匹配等問(wèn)題，再次銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格無(wú)法享受?chē)?guó)家的補(bǔ)貼。這導(dǎo)致囤貨的銷(xiāo)售價(jià)格比國(guó)補(bǔ)還要高，消費(fèi)者肯定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。貨砸在自己手里，甚至有二手商家不得不降價(jià)出貨減少損失。

國(guó)補(bǔ)帶動(dòng)新品價(jià)格下行，二手商家倒賣(mài)全新機(jī)的投機(jī)行為會(huì)減少。當(dāng)二手市場(chǎng)面對(duì)的是，使用過(guò)的舊機(jī)數(shù)量增加，整個(gè)行業(yè)就會(huì)更考驗(yàn)玩家們的質(zhì)檢能力。

新國(guó)補(bǔ)下手機(jī)回收量劇增，如何規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行質(zhì)檢會(huì)是整個(gè)行業(yè)的共同議題。如果質(zhì)檢出問(wèn)題可能會(huì)出現(xiàn)高買(mǎi)低賣(mài)的狀況，影響毛利率。

如何把二手產(chǎn)品變?yōu)闃?biāo)品，質(zhì)檢環(huán)節(jié)是一大難題。每件二手商品都完全不同，劃痕、配件、成色等各個(gè)方面都會(huì)影響二手商品最終的價(jià)格。

過(guò)去線下的回收小門(mén)店，更依賴質(zhì)檢人員自身的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)判。面對(duì)大量的待檢設(shè)備，關(guān)鍵是用更完善的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)和流程來(lái)減少人工檢測(cè)的失誤，也能大幅降低中間的費(fèi)用。

萬(wàn)物新生已經(jīng)建立了一整套數(shù)字化的流程，東莞自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)中心已經(jīng)能進(jìn)行全自動(dòng)化的質(zhì)檢。采用全流程數(shù)字化管理系統(tǒng)進(jìn)行中央控制，承擔(dān)輸送、分揀、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨等職能。以 Matrix 3.0 為代表的自動(dòng)化質(zhì)檢系統(tǒng)，將全年由于質(zhì)檢失誤導(dǎo)致的損失降低 19%。

東莞和常州的自動(dòng)化質(zhì)檢運(yùn)營(yíng)中心，已經(jīng)開(kāi)始用 AI 圖像算法和 AI 聲波算法，對(duì)商品外觀項(xiàng)與內(nèi)部質(zhì)檢屬性項(xiàng)進(jìn)行自動(dòng)判定，提升了質(zhì)檢準(zhǔn)確度，降低了質(zhì)檢運(yùn)營(yíng)成本和人工帶來(lái)的差錯(cuò)率。
在質(zhì)檢環(huán)節(jié)帶動(dòng)下，萬(wàn)物新生可將系統(tǒng)化的質(zhì)檢能力向行業(yè)中小商家開(kāi)放，在為行業(yè)內(nèi)商家提供新選擇的同時(shí)，面向行業(yè)第三方的服務(wù)收入也將提升。

“拍機(jī)堂是國(guó)內(nèi)二手手機(jī) 3C 貨源中心” 的定位進(jìn)一步夯實(shí)，平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)商家突破 85 萬(wàn)；面向行業(yè)商家的拍拍寄賣(mài)業(yè)務(wù)，綜合降低了中小商家二手零售的成本，全年拍拍寄賣(mài)交易規(guī)模同比增長(zhǎng)近 6 倍。

2024 年萬(wàn)物新生全平臺(tái)二手商品交易量達(dá) 3530 萬(wàn)單。但還有大量的普通用戶還沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)回收和以舊換新服務(wù)。中國(guó)循環(huán)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)還顯示，當(dāng)消費(fèi)者的手機(jī)廢舊后，僅有約 5％的數(shù)量能夠進(jìn)入專業(yè)的手機(jī)回收渠道，而高達(dá) 54％被閑置。

通過(guò)延長(zhǎng)二手消費(fèi)電子產(chǎn)品的生命周期，萬(wàn)物新生有效減少了消費(fèi)領(lǐng)域的碳排放和環(huán)境污染。獨(dú)特的模式也獲得了國(guó)際影響力。2024 年，聯(lián)合國(guó)全球契約組織發(fā)布《“二十年二十佳” 在華企業(yè)可持續(xù)發(fā)展案例集》，萬(wàn)物新生是國(guó)內(nèi)二手消費(fèi)電子行業(yè)唯一入選企業(yè)，其他入選的有騰訊、螞蟻、攜程、寧德時(shí)代、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)。

在二手回收領(lǐng)域，“愛(ài)回收” 是一個(gè)稀缺的優(yōu)質(zhì)品牌，憑借深耕已經(jīng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。隨著二手行業(yè)的繁榮，未來(lái)會(huì)闖出一片新天地。