這家在B站爆火的旅行社，公開了自己的秘籍

旅行夢想家們，有了新的庇護所

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“團是8月份在B站上線的，售罄大概只花了一個星期。”

“我們也沒想到，它會成為國慶第二條爆款線路。6天5晚的小眾路線，分為伊春20人團和伊春12人團，后者的強度稍微小點，兩條線路總共收了大概四五十個團。如果有更好的導游、更好的酒店，我覺得再收個四五十個團都沒問題。”

說話的那頭是開元心旅行社老板魏松，也是B站用戶口中的旅長。作為創業20年左右的旅游老兵，他告訴筆者，疫情期間，他的十幾家門店基本全關了。好在三年前聽取了初中好友的建議，抱著分享的態度試試在B站做視頻。

沒想到，這個無心之舉，竟打開了新世界的大門--生生幫他把公司從破產邊緣拉回來，自此生意兩極反轉，一年更勝一年。

“今年國慶的訂單量比我們預計的2倍還要高，較去年翻了4倍多；單日最高發團250多個，規模比今年的最高記錄150+團，約2000人還多，期間有兩條線路最火。”

“一條是新疆喀納斯，屬于國內王炸級別的秋景，自帶天然流量。另一條就是伊春線路了，完全由我們人為設計的小眾線路。說實話，這條線路突然爆火，我也很意外。”

趁聊天間隙，筆者打開了伊春線路這期視頻，發現9月份的時候還有很多小伙伴在后臺留言，叫旅長加團。

放在以前，估計沒人能想到，年輕人聚集的B站用戶，竟然會喜歡看深度旅游攻略類視頻。

更令人想不到的是，這已經成了一種趨勢。根據B站平臺數據顯示，旅游出行板塊是B站高增速板塊之一，24年旅行相關投稿量同比增長23%，旅行相關搜索量同比增長56%。

同時，和線下渠道相比，B站的獲客能力也很讓魏總驚喜。

“疫情前我們是很純粹的傳統旅行社，有政企部門、親子部門等，線下獲客的渠道不算窄，在揚州附近也算小有名氣。靠著開元心這塊牌子，最多可以覆蓋1000多萬人，但在B站，理論上能鏈接的人群更多，天花板更高。”

“更關鍵的是，我們的客群主要是20到40歲的中青年為主，B站的用戶整體偏年輕，很契合我們的用戶畫像，所以我們的客戶留存率很高。”

有趣的是，喜歡看魏總視頻的，除了年輕人，還有中老年人。例如，有網友留言道：“旅長快要百萬粉了，旅長的視頻每期必看，遺憾的是，旅長的團主要是為年輕人的，我們退休了，想要爸媽團但線路很少。”

甚至還有孝順的年輕人跟著呼吁：“旅長旅長，今年我爸媽退休了，他們非常想到各地玩...身體很好，能不能多安排一些爸媽團啊。”

試問，誰家旅行社被客戶追著求報團，不得樂開花？

為了一探究竟，我看了幾期魏總的視頻，發現時長基本都在十分鐘左右，內容的結構也基本一個樣，甚至在部分B站用戶看來，相對于很多精美制作的視頻，他的內容還有點“粗”，但數據卻不錯。

近一年以來，10萬播放量算是一個小基礎，50萬、100萬、200萬、300萬都有出現，就連魏總也摸不清規律。

我想，一部分原因是魏總的內容戳中了年輕用戶的喜好--一本正經的幽默風格，夾帶著些帶梗的金句，與年輕人同頻；真誠分享的心，又拉進信任的距離。

“如果真要找一個根本的原因，我覺得還是產品本身。對我們來講，最寶貴的財富是回訪，是和客戶的交流，讀懂客戶需求才能做好產品。隨后，銷售和流量自然就會起來。”

“做傳統旅游時，我每個月都會邀請客戶參加兩次‘我想更懂你’的小會，現在就簡單了，B站的年輕人互動性比較高，他們經常會幾百個字、幾千個字給我寫小作文，也會在視頻下面留言，給了我很多靈感，有些產品就是這么誕生的。”

有趣的是，為了迎合年輕用戶的需求，魏總團隊開發的新產品也非常有趣：

“開心跑路團”是為了幫年輕人躲過春節相親的催婚局；“青年解壓團”是為了讓被焊在工位上的牛馬去山里釋放壓力；“吃喝躺平團”則適合啥也不干就想放松的人；體能稍弱點的，還有“青年弱雞團”、“安度英年團”......

雖然疫情后自駕游、自由行的興起沖擊了跟團游市場，但也獎勵那些跟上新時代，認真做產品的旅行社。

在魏總看來，旅行的盡頭是情緒，很多元素是自由行無法達成的。“打個比方，如果跟團游在整個出行群體里只占比2%，那我們主要的研究方向，就是如何服務那98%本來不愿意不跟團的客戶，這才是我們旅行社存在的價值。”

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進一步來看，旅行社行業正在經歷一場“寒冬”：文旅部數據顯示，2024年末全國旅行社數量突破6.4萬家，同比增長14.8%，但平均每家的年營業利潤換算下來不足6萬元。

數據的背后，是那些靠低成本信息差和打價格戰的傳統旅行社漸漸失去價值。聊到這里，我拋出了一個問題：傳統旅行社能否轉型做小而美的生意？

魏總認可這種方向，卻也道出了現實困境：

“理論上，小而美的旅行社得建立在巨大付出的基礎之上，關鍵是要深入了解在地資源，深度研發產品。但如果旅行企業，還是在搬運批發商的產品，用20年前的產品收割今天的客戶，就幾乎不可能破圈。”

“前幾天我還和做北京線路的同行聊，發現他的產品確實和20年前差別不大，還是故宮、天壇、八達嶺長城那一套。還有一些老朋友直接來問我拿產品，我當然愿意給。但他們想找一條破圈的捷徑，我只能說沒有捷徑。”

“我們的線路都是團隊踩線踩出來的，很多產品是自由行玩不了、網上搜不到的。比如爆火的伊春線路引入了原始紅松林徒步這個元素，并請護林人帶隊，配合我們一路給游客講植物、講環保、講他們的本地生活，深度體驗當地風情。”

魏總朋友的案例不是孤立，傳統旅行社的運營大多以計調和銷售為主，習慣了“拿來主義”，創新人才缺乏，自然難以開發好產品。

但魏總團隊不一樣，沖著旅長真誠做人、真實做事的風格就吸引了很多有理想的小伙伴。像歷史學博士凍梨這樣的高學歷人才還是主動入伙的，這也成了魏總常在視頻里“炫耀”的事。

為此，魏總特意把計調拆成產品經理+操作助理兩個崗位，讓新加入的年輕力量擔任產品經理。“他們有想法、愿意查資料、肯踩線、還喜歡嘗新，對產品表達方式也有自己的理解，這也是我做B站后一個非常大的收獲。“

”工作流程也很清晰，主要負責挖掘更新、更酷、更有深度的玩法，踩線回來后出一個簡易版的行程，剩下的事情交由操作助理完成。”

（凍梨負責開發的新路線“川滇之間”）

現在，魏總已經把公司大部分的產品都拿出來給他們自由發揮。這大概就是現實版千里馬與伯樂的故事。

最后，談及自媒體時代旅行社的生存法則時，魏總認為除了產品是流量來源之外，真誠地去分享一定至關重要。

“我一般要求團隊佛系做服務，客戶咨詢就好好答，不咨詢別盯著人家，因為我也不太喜歡被商家盯著；產品有8分好，最多說7分，別夸大。”

“就像我做B站一樣，一開始沒想變現，當時完全是想到什么就講什么，反而讓大家覺得真實，后來轉化鏈路自然而然就打通了。”

在多數旅行社還在迷茫如何運營渠道的時候，魏總用自己的經歷證明：渠道本身沒有好壞之分，在碎片化時代，依然有著一群人喜歡深度的東西，依然有著一群人喜歡用長視頻去表達。

由此可知，傳統旅行社想要轉型做好自媒體，守護那份做旅游的初心，創新符合時代需求的產品才是當務之急。

不是旅行社行業不行了，是老方法不行了。