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九塊九內褲到紅毯巔峰
2024年春天,加盟商交流會的會議室里,鄭耀南指間捏著那包9.9元的純棉內褲,包裝邊角被汗水浸得發皺。臺下店長們的聲音還在耳邊炸響:“這價能賣!上次進的500條三天就空了!”
他盯著內褲上“都市麗人”的logo,突然想起十年前——2014年港股上市敲鐘那天,林志玲穿著高定禮服挽著他走紅毯,鎂光燈晃得人睜不開眼,大屏上跳動的200億市值數字,比鉆石還晃眼。
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可再后來,2019年關店千余家的公告貼滿總部走廊,財務報表上-13億的赤字像道血痕,加盟商電話里“庫存堆成山”的哭腔還沒散,他就已經從“中國維密”的夢里摔醒了。
十年過去,手里的內褲邊角磨得指頭發熱,這個從沃爾瑪保安做到內衣大王的男人,怎么會從紅毯跌進倉庫,又在十年后捏著廉價內褲找生路?他的起落里,藏著怎樣的創業真理?
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保安慧眼識人流機遇
1995年的深圳,沃爾瑪保安亭的鐵皮頂被太陽曬得發燙,22歲的鄭耀南攥著對講機在貨架間巡邏。別人嫌這活兒沒前途,他卻在7個月里抓了68個小偷——追過海鮮區滑膩的地磚,鉆過后巷堆滿紙箱的拐角,練就了瞟一眼就知道誰在偷瞄商品價格的本事。
下班了也不閑著,蹲在化妝品柜臺看價簽,進貨單上“口紅成本3塊賣30”的數字刺得眼睛疼,轉頭又撞見大媽捏著化纖內衣皺眉:“這料子扎得慌,好點的又要半個月工資。”
他心里突然亮堂:好東西太貴,便宜貨太糙,這中間藏著錢呢!
第二年開春,他用妻子名字“都市麗人”注冊了商標,在城中村租了個小門面,賣起自己挑的純棉內衣,掛著“好看、好穿、不貴”的紅布條。
沒想到第一個月就賣斷了貨,一年開了8家店,收銀臺抽屜里的零錢嘩啦啦響,他數錢時才發現,自己早把保安制服扔箱底了。
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上市迷失資本遮眼
2014年敲鐘那天,鄭耀南站在港交所的臺上,看著大屏上200億的市值,覺得當年那個數零錢的自己像場夢。
門店開到了8000家,全國的商場里都掛著"都市麗人"的招牌。
他請林志玲代言,廣告里全是大長腿,要做"中國維密"。
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加盟商打電話來哭:"總部發的蕾絲款根本賣不動,庫存堆成山!"
他對著鏡頭笑,說要"打造時尚帝國",電話里的哭腔早被慶功宴的音樂蓋過去了。
顧客試穿時扯著蕾絲邊皺眉:"好看是好看,勒得喘不過氣。"
他沒聽見,正忙著在上海開書店,在深圳開餐廳,副業虧了100多萬也不在意。
辦公室里的報表越堆越高,產品部的設計圖半年沒更新,新銳品牌趁機搶市場,貨架上的新款越來越少人問津。
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漠視危機墜落云端
2015年春天,關店潮像推倒的多米諾骨牌,加盟商堵在總部門口要說法,倉庫里的舊款內衣堆到天花板,鄭耀南卻在會議室聽職業經理人匯報“數字化轉型方案”。
2019年財報出來那天,-13億的赤字像把刀,他躲在辦公室不敢見人,加盟商電話里“庫存壓垮店”的哭喊聲,被秘書以“老板在開會”匆匆掛斷。
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后來換了代言人,追著開直播,可新簽的流量明星帶貨數據摻水,線上旗艦店客服還在回“沒貨”,線下門店已經在清倉甩賣。
2020年疫情來了,營收跌到30億,又虧了1億,有人說這是疫情鬧的,可加盟商心里清楚:從總部不再聽店長們說“哪個碼賣得好”那天起,這跟頭就注定要摔了。
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二次創業重啟蹲聽心聲
2021年開春,鄭耀南把“閑人免進”的牌子從辦公室摘了,加盟商交流日那天,他搬個小馬扎坐第一排,聽店長們拍著桌子罵:“去年發的蕾絲款堆倉庫發霉!縣城大媽要的是棉的、寬松的!”他不吭聲,筆記本上記滿“碼數不全”“退換貨慢”,會后直接把設計部的“維密風”樣衣全扔了倉庫。轉天就帶著團隊蹲縣城門店,看大媽捏著29元的純棉家居服說“這料子舒服”,當場拍板:就做這個!
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廣告部要續林志玲的代言,他擺擺手,讓把錢全砸縣城公交站,紅底白字寫“29元穿三年”。拼多多上9.9元的內褲剛上架,加盟商電話就炸了:“補貨!補貨!”他又盯著倉庫里堆的舊貨架,找人改成物流中心,縣城訂單當天發,一年光運費就省出1.7億。有次蹲店聽顧客說“穿得舒服比啥都強”,他突然笑了:原來女人要的不是T臺燈光,是穿上不勒的自在。
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零售重生從見人到留人
渠道沉到縣城后,門店里的29元家居服掛成排,拼多多上的9.9元內褲月銷十萬單,舊倉庫改的物流中心每天發車三十多趟。供應鏈理順了,庫存周轉快了一半,都市麗人總算從虧損的泥潭里爬出來。
這一路走下來,早期蹲超市看人流抓準了需求,中期坐辦公室聽報表丟了方向,后期蹲門店聽店長、跟顧客聊天才找回感覺。
說到底,商業這東西,開始時對人敏感就能抓住機會,后來對人不管不顧,就只能摔跟頭。
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紅毯公交站的商業密碼
如今鄭耀南偶爾路過縣城公交站,看著"29元穿三年"的廣告被太陽曬得褪色,總會想起當年林志玲挽著他走紅毯的夜晚。
紅毯上的星光和公交站的廣告,到底哪個才是商業的根?
如果當年他沒被市值數字晃花眼,能多聽聽加盟商說"這料子扎人",會不會就不用摔那么狠的跟頭?
說到底,做買賣的,要是眼里只看見報表上的數字,看不見貨架前捏著內褲比價的大媽,能走多遠呢?
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