藥店擺對貨架陳列，顧客多花100元

▍來源：賽柏藍藥店 作者：吳金帝

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走進任何一家藥店，您看到的都不是簡單的商品堆放，而是一場精心設計的“視覺狩獵”。顧客的目光在哪里停留，手伸向何處，很大程度上早已被貨架的陳列方式所引導。優秀的陳列，能讓顧客買得更多、更順心，甚至不知不覺中，客單價就提升了20元、50元，甚至100元。

這背后的奧秘，就在于對兩種核心陳列戰略——縱向陳列與橫向陳列的深刻理解和靈活運用。今天，我們就通過一系列藥店常見場景，來解密這場關于“視野”與“心智”的爭奪戰。

一、 戰場基石：你必須抓住的“黃金視線”

在深入探討縱橫之術前，我們必須先鎖定戰場的核心陣地——“黃金陳列線”。

案例導入：王阿姨的購物困境

王阿姨想買一瓶復合維生素，她走進一家藥店。貨架從上到下五層：最上面那層（超過160cm）她看不清；最下面那層（低于50cm）需要深蹲彎腰，她直接放棄。她的目光自然地落在了與視線平行的層面（約80cm-130cm），以及稍微上下移動就能看到的區域。最終，她在這個最省力的范圍內，拿走了包裝最順眼的一瓶。

這就是“黃金陳列線”的力量。 數據表明，這個區域商品的銷售額通常占整個貨架的 40%-60% ，其被拿取的幾率是底層商品的 3-5倍。

那么，如何分配這寸土寸金的“黃金地盤”？答案是一個三角決策模型：

1. 看品類角色（顧客為什么來？）

· 目標性品類（如降壓藥）：顧客專門為此而來，必須保證有貨、好找，但不必全占黃金位。

· 常規性/沖動性品類（如感冒藥、維生素）：這是黃金位置的王牌。顧客會比較、易被吸引，是提升銷售額和毛利的關鍵。

2. 看毛利率（我們能賺多少？）

· 將高毛利的自有品牌、主推品毫不猶豫地放在黃金線，讓它們與知名品牌“同臺競技”，是提升利潤最直接的手段。

3. 看戰略（我們想賣什么？）

· 將關聯商品（如感冒藥+VC+體溫計）在黃金區域附近組合，引導顧客組合購買，客單價自然提升。

案例實操：感冒藥貨架的“黃金”分配

· 黃金線（80-130cm）：陳列 主推的高毛利感冒藥（如自有品牌） 和 包裝炫酷的當季新品。目的：最大化曝光，促進購買。

· 次黃金線（130-160cm）：陳列 康泰克、感康 等知名品牌。目的：利用其品牌吸引力引流，但因其毛利較低，讓出最佳位置。

· 中層（50-80cm）：陳列 止咳糖漿、清熱解毒顆粒。目的：顧客找到主藥后，順勢尋找配套產品，這是關聯銷售的絕佳位置。

· 底層（<50cm）：放置 大包裝沖劑、家庭裝口罩。目的：這些是計劃性購買或較重商品，顧客愿意花力氣去尋找。

通過這樣一番布置，一個普通的感冒藥貨架就變成了一個高效的“銷售機器”。

二、 縱向陳列：打造品牌的“通天柱”

定義：將同一品牌或廠家的所有商品，在一條或多條垂直線上陳列，形成品牌的“通天柱”。

案例導入：李先生的“多維元素”之旅

李先生是“男士多維”的忠實用戶，他想給父親買瓶中老年維生素。在采用縱向陳列的藥店，他很快在貨架上找到了“礦物質元素”的垂直專區，從上到下依次是：女士多維、男士多維、中老年多維、鈣片。他輕松地找到了目標商品，同時還注意到了該品牌新出的護眼產品，順手加入購物籃。

縱向陳列的三大優勢：

1. 品牌沖擊，強化忠誠：強大的視覺集中性，讓品牌形象深入人心，方便像李先生這樣的品牌忠誠顧客一站式購齊。

2. 便于管理，易獲支持：藥店容易與品牌方（如以嶺/三九）合作，獲得陳列費、促銷員等資源支持。

3. 提升連帶：在同一個品牌家族內，容易實現產品的升級和連帶銷售。

其劣勢也很明顯：

· 顧客比價困難：想比較不同品牌的維生素B，得在貨架間來回跑。

· 弱化藥店專業性：藥店更像一個“房東”，只是在出租貨架，而非提供解決方案的“醫生”。

適用場景：強勢品牌（如三九/善存）、醫療器械（如歐姆龍品牌柜）以及藥店自有品牌，適合采用縱向陳列，樹立品牌權威。

三、 橫向陳列：鋪設癥狀的“解決方案流水線”

定義：將不同品牌但功能相似（如都是止咳）或針對同一癥狀的商品，在同一水平線上陳列。

案例導入：張奶奶的止咳藥選擇

張奶奶咳嗽，她不確定該買哪個品牌。在采用橫向陳列的藥店，她走到“止咳化痰”區，在貨架的同一層，她看到了“念慈菴”、“急支糖漿”、“沐舒坦”等所有主流止咳藥。她可以輕松地比較成分、價格和包裝，最終在店員的推薦下，選擇了一款放在知名品牌旁邊、性價比更高的藥店主推止咳藥，同時還順手拿了同一層陳列的潤喉糖。

橫向陳列的四大殺手锏：

1. 極致便利，便于比價：為張奶奶這樣的顧客提供了極致便利，她無需移動即可縱覽全局。

2. 凸顯專業，建立信任：藥店按功能分區，扮演了“健康顧問”角色，推薦高毛利產品也顯得更客觀。

3. 攔截銷售，提升毛利：將自有品牌/高毛利產品與知名品牌并列放在黃金位置，能有效分流品牌顧客，這就是“無聲的銷售員”。

4. 促進關聯：易于實現“感冒藥-止咳-消炎-口罩”的關聯陳列，打造“解決方案包”。

其挑戰在于：

· 品牌方不滿：強勢品牌不愿與“雜牌”為伍。

· 管理復雜：需要員工精通商品知識，理貨要求更高。

適用場景：感冒、維生素、膏藥等高度競爭、功能導向的品類，是橫向陳列的主戰場。

四、 決勝之道：縱橫融合，引導顧客多花100元的秘密

最高明的陳列，是縱向與橫向的融合藝術。它的核心目的，就是通過引導消費，自然地提升客單價。

1. 店中店模式（縱向為主，橫向為輔）

在藥店內為強勢品牌（如歐姆龍醫療器械）設立獨立的品牌專柜（縱向陳列），但在專柜內部，按照“血壓計”、“血糖儀”、“體溫計”等功能進行橫向陳列。這既滿足了品牌方的展示需求，又兼顧了顧客的選購便利。

2. 區塊化混合陳列（橫向為主，縱向為輔）

整個貨架以功能為導向進行橫向分區（如感冒區、腸胃區、補益區）。在每個功能區內，對于核心戰略品牌，給予一個小的縱向“品牌塊”。例如，在腸胃藥區，為“嗎丁啉”保留一個從上到下的小縱列，突出其品牌地位，其余空間則按胃痛、胃脹、腹瀉等功能橫向陳列其他品牌。

3. 動態調整與數據驅動

陳列不是一成不變的。應定期（如每季度）分析銷售數據：

· POS數據：哪些商品在黃金位置表現不佳？立即更換。

· 毛利率分析：檢查黃金位置的毛利貢獻是否達標。

· 顧客動線研究：通過觀察或技術手段，了解顧客的行走路徑，將最吸引人的品類或陳列方式放置在客流必經之地。

案例揭秘：如何讓顧客從“買一瓶VC”到“消費超100元”

1.第一步：區塊化布局（橫向思維）

將整個營養補充劑區域，按功能橫向劃分為“基礎營養（維生素/礦物質）”、“心腦健康（魚油/卵磷脂）”、“骨骼健康（鈣/氨糖）”、“增強免疫（蛋白粉/靈芝孢子粉）”等幾大板塊。

2.第二步：品牌柱切入（縱向思維）

在“基礎營養”板塊內，為核心品牌“xx”設立一個醒目的縱向陳列柱，展示其全系列產品，吸引品牌忠誠顧客。

3. 第三步：黃金位攔截（橫向戰術）

在“基礎營養”區的黃金陳列線上，橫向陳列所有品牌的維生素C。將藥店高毛利的自有品牌VC緊挨著“XX”的VC放置，包裝更精美，價格更具優勢。店員推薦時，話術是：“這兩個都是純天然VC，我們自有品牌的含量更高一點，性價比更好，很多老顧客都選這款?！薄晒r截！

4. 第四步：關聯推薦（橫向延伸）

顧客在拿了VC之后，視線下移，看到同層橫向陳列的維生素E（店員提示：VE和VC同補，效果加倍）。于是他又拿了一瓶VE。

5. 第五步：解決方案打包（縱向+橫向）

這時，店員指向旁邊的“增強免疫”板塊（橫向關聯），并重點介紹該板塊內一個縱向陳列的靈芝孢子粉品牌（縱向突出）：“最近換季，很多像您這樣注意保養的顧客，都在VC+VE的基礎上，搭配這個孢子粉，三位一體，對提升免疫力效果非常顯著。”

最終，一筆簡單的VC購買，變成了一套“基礎營養+高端滋補”的組合方案，客單價輕松突破100元。

結語

藥店貨架的陳列，是一門融合了消費心理學、數據分析和空間美學的科學藝術。對“黃金陳列線”的精準把握，是爭奪顧客視野的第一步。而縱向與橫向戰略的抉擇與融合，則體現了藥店在品牌合作與顧客導向之間的平衡智慧。

藥店貨架的陳列，是一場無聲的營銷交響樂。指揮棒就在經營者手中。“黃金視野”是舞臺，縱向陳列是雄渾的獨奏，彰顯品牌實力；橫向陳列是和諧的交響，提供綜合解決方案

記住，你的貨架如何排列，決定了顧客的購物籃如何被填滿。擺正這兩大模式，讓每一寸空間都為你創造價值。

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