山東夫妻闖上海賣奶茶，年入21億！把“滬上阿姨”做成全國大生意

在奶茶界的江湖上，有兩種力量最難忽視。

一種是資本推著走的高端選手，喜茶、奈雪、霸王茶姬，一杯要三十多塊。

另一種，是靠加盟狂飆、遍地開花的平價品牌，蜜雪冰城、茶百道、古茗。

還有一個常被誤會為“上海本地品牌”的——滬上阿姨。

幾乎每個在上海打工的人都見過它，一個卷頭發的“上海阿姨”笑著舉杯。

但很少有人知道，這家品牌其實是由一對山東夫妻做出來的。

十年前，他們帶著賣掉老家資產攢下的錢，闖進上海灘，只為做一杯“干凈、能復刻”的奶茶。

如今，這杯奶茶不僅在全國賣出7000多家店，年營收超過21億元，還在沖刺港股上市。

可在熱鬧的數字背后，是一場靠平價、加盟、下沉打出來的硬仗。

有人說，它是茶飲界的絕味鴨脖，也有人說，它正被蜜雪冰城碾壓。

但沒人否認，這家山東夫妻檔靠著一杯血糯米奶茶，活成了新茶飲時代最不被看懂的一匹黑馬。

2011年，單衛鈞和妻子周蓉蓉做了個冒險的決定，帶孩子從山東搬到上海。

那時候，他們一個是外企銷售經理，一個是區域高級主管，雙雙年薪幾十萬，在當時算是體面中產。

但他們不甘心一輩子給別人打工，兩人翻過上百種創業方案，最后被街頭一家奶茶店吸引。

“就是賣這個？”周蓉蓉當時笑了，可越看越覺得有戲。

那時候的奶茶，還停留在塑料封膜和奶精沖粉的階段。

消費者一邊喝，一邊擔心珍珠是不是塑料做的。

他們想：要不，咱們做點真材實料的？

于是他們琢磨出了第一個爆款，名為血糯米的奶茶。

用煮熟的血糯米代替珍珠，加入現煮奶茶里，顆顆分明，帶著糯香，對上海人來說，那是帶著童年記憶的味道。

2013年，第一家滬上阿姨在人民廣場開業。

沒做廣告，沒請明星，就靠口口相傳。

第一個月，流水30萬，那一年，奶茶界還沒出現“雪王”和“喜茶”。

但一對來自山東的夫妻，已經在上海賣出了第一個爆款。

成功之后，他們很快發現一個問題，血糯米奶茶在南方火不起來。

南方人更愛水果、冰感、清爽；北方人更愛濃稠、甜糯、熱飲。

于是，他們做出了一個反向選擇，從上海起家，卻把市場重心轉回北方。

品牌名叫“滬上”，門店卻扎根在山東、河南、河北、遼寧。

截至去年底，山東門店超過1000家，上海反而只有60家。

“北方人更愛實在。”單衛鈞說。

他的邏輯很簡單：南方品牌卷高端，北方市場卷性價比。

于是他定下價帶，就是7到22元，這個價位，不貴，但要夠真。靠著這套策略，滬上阿姨在下沉市場站穩腳跟。

縣城女孩第一次喝到有料奶茶的時候，不需要花30塊。

在快節奏城市之外，它成了平價治愈的代名詞。

但也正是這份接地氣，讓它迎面撞上了一個更強的對手，就是蜜雪冰城。

那個logo里笑得更燦爛的“雪王”，在三線城市的占比達到57%，年收入150億。

同樣走加盟、同樣走下沉，蜜雪冰城用價格碾壓一切。

于是，滬上阿姨面臨一個尷尬的問題，既不像高端的喜茶，也拼不過最便宜的蜜雪。

那你的“中間地帶”，能活多久？

和所有加盟品牌一樣，滬上阿姨最核心的盈利來源不是賣奶茶，而是賣加盟和原料。

2023年前9個月，它96%的收入來自加盟商。它的門店里，99.3%都是加盟。

這意味著，只要有人愿意開店，它就能持續賺錢，加盟費4.98萬元，還能分三年付。

在如今這個人人想開店的時代，這是最容易入局的茶飲品牌之一。

問題是，加盟門檻低，也意味著品牌利潤薄。

2022年，它的毛利率只有26.7%，同行古茗是28.1%，茶百道34.4%，蜜雪冰城也有28.3%。

換句話說：滬上阿姨賺錢的速度，明顯落在第二梯隊。

它的創始人清楚這一點，所以，過去兩年，他們開始學習蜜雪，做供應鏈、建倉儲中心、布局物流。

但因為體量小、資金有限，大部分原料仍需外采，成本高居不下。

滬上阿姨的故事，正是整個新茶飲賽道的縮影。

看上去熱鬧、門店遍地、加盟暴增，但背后是一場刀尖起舞的微利戰爭。

一位加盟商透露：“賣一杯12元的奶茶，純利潤不到2塊。”

而總部賺的，是加盟費、原料溢價和品牌授權。

這就是茶飲江湖最赤裸的現實，表面是甜的，底子卻苦。

2024年2月，滬上阿姨向港交所遞交招股書，準備上市。

這一刻，它終于站進了“新茶飲上市潮”的隊列。

喜茶、奈雪已經過頂，蜜雪、古茗、茶百道都在排隊，看似繁榮，實則殘酷，奶茶行業從來都是一代換一代。

曾經火遍全國的“一點點”“快樂檸檬”，都在這幾年悄悄退場。

門店數量銳減，顧客換了口味，熱度被新品牌吞噬。

滬上阿姨在這場浪潮里，并不是最耀眼的那一個。它既沒有喜茶那樣的流量體質，也沒有蜜雪那樣的低價護城河。

但它代表了一類品牌的真實困境，既要保證產品質量，又要追求性價比。

既想讓加盟商賺錢，又要留住利潤空間，這是一場不斷取舍的平衡術。

他們知道，上市不是終點，而是續命。

資本的進入，能帶來更多現金流、更多供應鏈能力，也能穩住加盟商的信心。

對于這對山東夫妻來說，這一刻，他們終于從夫妻檔奶茶店變成了一個有資本故事的企業。

但商業世界最殘忍的地方就在于，你能上市，不代表你能活下去。

接下來的戰場，是千店擴張速度、是原料供應控制、是品牌老化風險。

下沉市場的風一旦轉向，門店關得比開得還快。

十年前，單衛鈞賣掉老家的房子，背著鍋碗瓢盆到上海租店。沒人能想到，那一杯熱糯香的奶茶，會賣成一個21億的生意。

今天，當“滬上阿姨”準備登陸資本市場，故事的味道變了。

它不再是夫妻倆的小夢想，而是整個新茶飲賽道的縮影，上游卷供應鏈，中游卷加盟，下游卷價格。

有人問：奶茶行業是不是已經飽和？

答案是：還沒。

但能留下來的，不再靠噱頭，而是靠效率、標準化和韌性。

對于消費者而言，滬上阿姨可能只是又一個平價奶茶品牌。

但對那對來自山東的創業夫妻來說，它是一場關于勇氣的試驗。

他們用十年時間證明了一個道理，在中國，最能穿越周期的，不是爆款，而是笨辦法。

當潮水褪去，真正留下來的品牌，往往不是跑得最快的，而是最能熬的。