師烤豆花烤魚(yú)聯(lián)合創(chuàng)始人劉虹汝：用戶價(jià)值與團(tuán)隊(duì)內(nèi)核驅(qū)動(dòng)品牌蝶變

師烤豆花烤魚(yú)聯(lián)合創(chuàng)始人劉虹汝接受《紅人面對(duì)面》欄目組專訪，圍繞 2025 中國(guó)餐飲品牌節(jié) “蝶變?躍升” 主題，從用戶價(jià)值傳遞、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、規(guī)模與品質(zhì)平衡、國(guó)際化布局、產(chǎn)品創(chuàng)新及數(shù)字化轉(zhuǎn)型等維度，分享師烤豆花烤魚(yú)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)、從區(qū)域品牌邁向國(guó)際連鎖的核心路徑，為餐飲品牌突破發(fā)展瓶頸提供實(shí)戰(zhàn)思路。

9月23日，由廣州市商務(wù)局指導(dǎo)，世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦的2025 中國(guó)餐飲品牌節(jié)(第 34屆HCC餐飲產(chǎn)業(yè)博覽會(huì))在廣州舉辦。期間，師烤豆花烤魚(yú)聯(lián)合創(chuàng)始人劉虹汝接受了《紅人面對(duì)面》欄目組的專訪，以下為專訪實(shí)錄:

01.當(dāng)前餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，師烤豆花烤魚(yú)如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)？其核心邏輯是什么？

劉虹汝：第一是價(jià)值傳遞。我們的目標(biāo)群體是年輕人，也堅(jiān)持用年輕人的思維服務(wù)年輕人。產(chǎn)品層面，我們圍繞年輕人的生活習(xí)慣做了深入設(shè)計(jì)，比如門(mén)店的“三元自助”，契合年輕人喜歡自己動(dòng)手選擇產(chǎn)品的需求，是結(jié)合體驗(yàn)為年輕人打造的模式，目前很受歡迎；還有我們推出的雙拼鍋，支持四種口味隨意搭配，也貼合年輕人開(kāi)放的性格。

第二是人才培養(yǎng)。我們現(xiàn)有近200家門(mén)店的規(guī)模，要提升每家店的顧客滿意度與運(yùn)營(yíng)水平，且我們的店長(zhǎng)本身也以年輕人為主。在年輕人的培養(yǎng)與訓(xùn)練上，我們有自己規(guī)劃的商學(xué)院，會(huì)通過(guò)師徒制、老帶新，以及“鼓勵(lì)向優(yōu)秀看齊、學(xué)習(xí)優(yōu)秀”的激勵(lì)機(jī)制，幫助團(tuán)隊(duì)伙伴不斷成長(zhǎng)進(jìn)步。

我認(rèn)為這是我們最核心的兩部分：一是聚焦顧客價(jià)值，深入了解顧客偏好的消費(fèi)與產(chǎn)品體驗(yàn)；二是注重團(tuán)隊(duì)的自我提升。當(dāng)然，產(chǎn)品層面也會(huì)持續(xù)圍繞目標(biāo)客群進(jìn)行研發(fā)。

02. 師烤從華南區(qū)域品牌發(fā)展為全國(guó)烤魚(yú)十大品牌，2023 年更是一年開(kāi)出近 150 家直營(yíng)門(mén)店。這種高速擴(kuò)張背后，如何平衡規(guī)模增長(zhǎng)與品質(zhì)穩(wěn)定？

劉虹汝：在規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)階段，離不開(kāi)各部門(mén)的通力合作。此外，人才的招聘與培訓(xùn)工作也需同步推進(jìn)。同時(shí)，前期做好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，能為整體穩(wěn)定性提供支撐。

因此，強(qiáng)大的中臺(tái)、前期規(guī)劃好快速增長(zhǎng)所需的人才與培訓(xùn)，以及供應(yīng)鏈的支持，共同保障了我們?cè)诳焖侔l(fā)展過(guò)程中服務(wù)的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的穩(wěn)定性及經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

03. 直營(yíng)模式在 “蝶變” 過(guò)程中發(fā)揮了哪些關(guān)鍵作用？

劉虹汝：我們的直營(yíng)模式能夠保障全國(guó)門(mén)店節(jié)奏統(tǒng)一：例如產(chǎn)品上新時(shí)，全國(guó)所有門(mén)店可實(shí)現(xiàn)同步推出；推行會(huì)員體系時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)全國(guó)門(mén)店統(tǒng)一參與。

此外，在產(chǎn)品全流程SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）方面，所有門(mén)店均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這種統(tǒng)一性在保障品牌一致性、建立品牌與消費(fèi)者間的信任感方面，起到了至關(guān)重要的作用。

04. 從佛山首店到新加坡海外首店，師烤完成了從區(qū)域品牌到國(guó)際連鎖的跨越。在國(guó)際化布局中，您認(rèn)為最需要突破的組織能力是什么？

劉虹汝：人才很關(guān)鍵，另外就是供應(yīng)鏈。

說(shuō)到人才方面，要是我們把店開(kāi)到海外，得先考慮人員能否外派 —— 外派首先要解決本地化問(wèn)題，比如語(yǔ)言能力和專業(yè)技能，得確保外派人員能正常開(kāi)展工作，這就需要提前做好人才儲(chǔ)備。自有品牌人員外派后，能保障我們的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量，但本地化資源也很重要，比如外派人員如何與本地員工融合，這就要求管理人員具備相應(yīng)的管理能力和融合能力。

另外，出海不僅能鍛煉我們整個(gè)品牌的組織力，還能為我們開(kāi)拓新市場(chǎng)。不過(guò)無(wú)論進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，我們都會(huì)先做調(diào)研；進(jìn)入一個(gè)國(guó)家前，還會(huì)規(guī)劃未來(lái) 3 到 5 年的整體布局。產(chǎn)品層面，我們既要考慮海外華人，也要兼顧本地居民的消費(fèi)習(xí)慣，思考什么樣的產(chǎn)品能被本地居民接受。所以這兩部分很關(guān)鍵：一是人才，二是出海后要了解當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕?/p>

05.師烤新加坡首店做了哪些在地化調(diào)整？

劉虹汝：在供應(yīng)鏈層面，我們的核心食材通過(guò)具備全球資質(zhì)的供應(yīng)鏈體系輸送至海外門(mén)店，新鮮食材則采用本地取材模式。除此之外，海外拓展還需充分調(diào)研并遵循當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，妥善解決用工相關(guān)問(wèn)題，這兩方面是我們重點(diǎn)推進(jìn)的工作。

產(chǎn)品策略上，我們也進(jìn)行了針對(duì)性調(diào)整：口味層面，已新增新加坡本地消費(fèi)者偏好的甜辣味型，后續(xù)計(jì)劃進(jìn)一步加入咖喱口味；燒烤品類進(jìn)行了產(chǎn)品的增補(bǔ)與優(yōu)化，飲品板塊亦實(shí)現(xiàn)了新的創(chuàng)新。體驗(yàn)層面，我們推出了自助冰激凌服務(wù)——考慮到本地消費(fèi)者對(duì)冰激凌及甜品的偏好，我們將“自由搭配、自主創(chuàng)作”的理念融入門(mén)店整體體驗(yàn)流程，該模式深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可。

06.今年師烤門(mén)店推出的荔枝烤魚(yú)成為爆款，將水果與川味結(jié)合。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，師烤如何把握 “經(jīng)典款堅(jiān)守” 與 “季節(jié)性創(chuàng)新” 的平衡？

劉虹汝：我們的產(chǎn)品上新主要遵循兩大原則：一是結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)，二是匹配階段性口味需求?；诖?，今年第一季度我們推出了酸蘿卜產(chǎn)品，考慮到春季消費(fèi)者需通過(guò)酸味食材提振食欲；近期推出的荔枝烤魚(yú)，則是結(jié)合廣東地區(qū)荔枝的高接受度，將荔枝的果香與甜辣、川辣等口味相融合，屬于典型的季節(jié)導(dǎo)向型上新。

針對(duì)老品（特指核心產(chǎn)品），我們建立了固定的優(yōu)化機(jī)制：每季度會(huì)在固定時(shí)間評(píng)估其落地執(zhí)行中的可優(yōu)化空間，并結(jié)合消費(fèi)者的反饋與建議，對(duì)老品進(jìn)行定期升級(jí)。從定位來(lái)看，老品具有持久性，是品牌獨(dú)特性與差異化的核心體現(xiàn)，需要長(zhǎng)期打磨；新品則側(cè)重短期性，主要滿足部分顧客的嘗新需求，二者并不沖突。

07.您曾提出餐飲品牌需具備 “品牌力、產(chǎn)品力、組織力、供應(yīng)鏈力、營(yíng)銷力” 五種能力。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，師烤在這五力建設(shè)上有哪些新突破？

劉虹汝：在營(yíng)銷力建設(shè)方面，我們今年推出了超級(jí)會(huì)員體系。我們將200多萬(wàn)粉絲的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，放在為這部分用戶提供差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)與專屬優(yōu)惠上，超級(jí)會(huì)員便在此背景下推出，涵蓋八大權(quán)益——包括專屬會(huì)員菜價(jià)、超級(jí)會(huì)員日嘗鮮活動(dòng)，以及會(huì)員日專屬的大幅折扣。

此外，我們還為超級(jí)會(huì)員設(shè)置了抽獎(jiǎng)福利，且抽獎(jiǎng)全程由公證處監(jiān)督，確保每位會(huì)員享有公平公正的參與環(huán)境。目前已舉辦多場(chǎng)超級(jí)會(huì)員專屬互動(dòng)活動(dòng)，從會(huì)員的積極反饋來(lái)看，我們的努力獲得了認(rèn)可，這也成為我們?cè)跔I(yíng)銷力提升上的重要突破。

另一方面，品牌出海對(duì)我們而言也是一次重要的錘煉。在品牌出海過(guò)程中，無(wú)論是品牌當(dāng)?shù)匦麄鳎€是市場(chǎng)占有率的提升，我們都相當(dāng)于從零起步。我們也意識(shí)到國(guó)內(nèi)外推廣平臺(tái)存在差異，并據(jù)此探索從零啟動(dòng)的運(yùn)營(yíng)思路——例如在海外平臺(tái)（如FoodPanda、instgram等）的推廣上，我們已開(kāi)展初步嘗試，重點(diǎn)讓品牌觸達(dá)周邊潛在用戶。團(tuán)隊(duì)在這一過(guò)程中積累了相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方法論，自身能力也得到了提升。

08.結(jié)合本屆 “蝶變?躍升” 主題，您認(rèn)為區(qū)域餐飲品牌突破天花板需要跨越哪些障礙？

劉虹汝：我認(rèn)為核心在于團(tuán)隊(duì)。我們研究過(guò)百年企業(yè)及經(jīng)營(yíng)數(shù)十年的餐飲企業(yè)，發(fā)現(xiàn)它們有一個(gè)共性：企業(yè)核心人員均展現(xiàn)出積極向上、樂(lè)于學(xué)習(xí)、勇于挑戰(zhàn)、善于接受新鮮事物且熱衷創(chuàng)新的特質(zhì)。

這些特質(zhì)，我們也融入到了企業(yè)管理中——除了已有的商學(xué)院，我們今年還成立了讀書(shū)會(huì)。我們希望通過(guò)這些方式，讓團(tuán)隊(duì)伙伴與管理人員始終保持積極向上的態(tài)度和持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)。因此，我認(rèn)為這對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。