趙露思帶火，成交激增1500%！拆解“明星同款”爆單密碼

今年國(guó)慶黃金周，一部都市愛(ài)情新劇《許我耀眼》意外爆火，開(kāi)播后迅速登頂多個(gè)熱榜第一，站內(nèi)熱度4天突破3萬(wàn)，“許我耀眼熱度 ”“妍妍接電話名場(chǎng)面 ”等話題接連登上熱搜，也讓這部劇成為2025年最快躋身“爆款俱樂(lè)部”的大熱劇。

飾演女主角許妍的趙露思，再次發(fā)揮了超強(qiáng)的話題度和帶貨力，追劇大軍紛紛玩起熱梗：“模仿許妍式國(guó)慶旅游轉(zhuǎn)場(chǎng)”“許妍穿搭，我先學(xué)了”“許妍激發(fā)了我的打扮欲”……這也讓“趙露思同款”的熱度在這幾天來(lái)水漲船高。

據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，《許我耀眼》開(kāi)播后，“趙露思”和“許我耀眼同款”已經(jīng)成了“明星同款”中熱度最高的搜索詞，月環(huán)比、年同比顯示出三四位數(shù)的明顯增幅。截至10月5日，“趙露思同款”成交金額月環(huán)比上漲1518%，同比去年上漲474%，搜索量同比增長(zhǎng)700%。一波服飾品牌正在這波熱度中集體出圈。

如今，“明星同款”已經(jīng)成了服飾品牌們的爆款密碼。

今年7月，楊冪在重慶一場(chǎng)電影節(jié)上，身著一件北朝褶衣形制的灰綠色漢服亮相，網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)這件服裝來(lái)自淘寶店鋪“汀蘭頌原創(chuàng)漢服”，它從最初300多件的銷(xiāo)量開(kāi)始爆單，一度被搶斷貨，目前售出已達(dá)“4萬(wàn)+”，不到3個(gè)月，單品成交額500多萬(wàn)。

8月中旬，趙露思直播私服穿搭意外走紅，粉絲們扒出其中一件黑色針織吊帶，來(lái)自淘寶品牌Moonmoi，直播過(guò)后該品牌進(jìn)店搜索量激增642%，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)51.7%。而趙露思曾經(jīng)上身過(guò)的Frist Ring、SOMESOWE、Wana try等女裝品牌也由此出圈走進(jìn)了大眾視野。

相比商業(yè)意味更濃的明星代言或直播帶貨，“明星同款”的品牌種草方式更加生活化、場(chǎng)景化，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種天然的親近感，由此帶來(lái)很強(qiáng)的轉(zhuǎn)化效果。在服飾行業(yè)，尤其對(duì)于設(shè)計(jì)師品牌而言，是借勢(shì)明星高流量撬動(dòng)自身品牌聲量的一種方式。

而這背后，品牌服裝如何躋身“明星同款”聚光燈下？從明星帶貨到流量轉(zhuǎn)化，這一鏈路如何運(yùn)作？《天下網(wǎng)商》對(duì)談了多位服飾品牌主理人，揭秘“明星同款”背后的生意經(jīng)。

潛入“明星衣櫥”，新銳品牌的“飛升密碼”

2019在淘寶創(chuàng)立的設(shè)計(jì)師品牌OfAkiva，如今已是鬼馬小眾女裝店鋪榜單第一。品牌主理人YU是一名95后，她在東華大學(xué)大四時(shí)創(chuàng)業(yè)，盡管初出茅廬，勢(shì)頭卻不輸成熟品牌，在2024年，品牌銷(xiāo)售額拿下逆勢(shì)同比增長(zhǎng)50%的戰(zhàn)績(jī)，并連續(xù)4年實(shí)現(xiàn)GMV雙位數(shù)增長(zhǎng)。

回顧品牌第一次出圈，YU告訴《天下網(wǎng)商》，品牌能成功進(jìn)入“明星衣櫥”功不可沒(méi)。

2020年正值綜藝《乘風(fēng)破浪的姐姐》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《浪姐》）熱播，“浪姐”之一沈夢(mèng)辰在小紅書(shū)里介紹了OfAkiva的服裝。“當(dāng)時(shí)蠻驚喜的，很多人來(lái)問(wèn)我沈夢(mèng)辰推薦的是不是你們家。”

能獲得明星圈的“入場(chǎng)券”，YU介紹最初是來(lái)自女歌手孟佳對(duì)服裝的認(rèn)可，在《浪姐》播出期間，OfAkiva的服裝由其工作室作為禮物贈(zèng)送給了很多一同參加綜藝的姐姐們。“這對(duì)于我們品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)時(shí)代機(jī)遇，也確實(shí)是一份時(shí)代運(yùn)氣，也讓我更珍惜被看到的機(jī)會(huì)。”

明星推薦的加持之下，品牌得以出爐更多“明星同款”圈粉用戶(hù)。YU介紹，程瀟也曾帶火品牌旗下的一件藍(lán)色“高古軒襯衣”，她在微博上發(fā)布上身圖后，很多粉絲來(lái)求同款，目前這款衣服還是店里的熱銷(xiāo)款。

OfAkiva最近也簽下了演員李夢(mèng)作為明星代言人，在攻下“明星衣櫥”方面做了更深度的布局，并著力詮釋女性“自然生長(zhǎng)”之美的品牌主張。

滑雪服類(lèi)目“黑馬品牌”ISEE MIGGA創(chuàng)始人Raven也曾向《天下網(wǎng)商》透露，品牌第一套爆款“小香風(fēng)滑雪服”，就是獲得了Angelababy的造型師推薦，在綜藝節(jié)目《奔跑吧兄弟》中被Angelababy看中并穿上身，當(dāng)時(shí)這一上千元客單價(jià)的雪服在第一批出貨就賣(mài)了500多件，為品牌贏得了第一波破圈勢(shì)能和聲量。

數(shù)十萬(wàn)元捧出“明星同款”，價(jià)格是打爆關(guān)鍵

相比花費(fèi)上百萬(wàn)甚至千萬(wàn)元的明星代言費(fèi)，對(duì)于新銳品牌或是設(shè)計(jì)師品牌而言，通過(guò)明星在綜藝節(jié)目中的私服，出席活動(dòng)、機(jī)場(chǎng)抓拍中上身的同款出圈，是更小成本、也合適的傳播方式。

一方面明星可以通過(guò)更靈活的方式與品牌合作，減少其代言是否與其咖位、形象相符的顧慮，另一方面，品牌方也可以節(jié)約成本，以更加生活化、有話題的方式走入公眾視野。

工作在北京的明星經(jīng)紀(jì)人曉萍告訴《天下網(wǎng)商》，品牌能潛入“明星衣櫥”可以有多種路徑，一種是最多品牌應(yīng)用的方式，即通過(guò)造型師推薦。一般而言，明星在公開(kāi)場(chǎng)合亮相之前，都會(huì)由其造型團(tuán)隊(duì)推薦數(shù)個(gè)成套的服裝穿搭，最終由明星選定上身的一套，有幸被明星和造型師“翻牌子”的品牌正好就能借勢(shì)獲得曝光度，且明星對(duì)此并不會(huì)收取費(fèi)用；

另一種則是付費(fèi)攻下明星私服“廣告位”，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這一模式如今正在逐步形成“產(chǎn)業(yè)鏈”，如明星機(jī)場(chǎng)接機(jī)圖、出街參與活動(dòng)圖等，在大眾面前出現(xiàn)的“OOTD（日常穿搭）”，都可以成為與品牌合作的廣告位，并可在微博、小紅書(shū)、短視頻等平臺(tái)發(fā)布，且會(huì)根據(jù)不同的授權(quán)形式標(biāo)注不同的價(jià)格。

“品牌拿到服裝上身圖片和視頻后，可以與明星簽約授權(quán)使用時(shí)長(zhǎng)，一般授權(quán)在3個(gè)月到兩三年不等。”曉萍透露，“對(duì)于知名度稍遜的明星而言，一般類(lèi)似的3個(gè)月的商業(yè)授權(quán)使用費(fèi)用在10萬(wàn)-15萬(wàn)元左右，當(dāng)紅明星則會(huì)到四五十萬(wàn)，甚至七八十萬(wàn)元不等。”

隨著“明星同款”服飾的關(guān)注度走高，主營(yíng)“明星同款”服裝集合店也在淘寶興起。Dsonline就是淘寶上一家集合了“明星同款”正品服裝的設(shè)計(jì)師品牌買(mǎi)手店，店內(nèi)馬思純、孟子義、趙昭儀、劉亦菲等當(dāng)紅女星的同款都是熱賣(mài)爆款。

店主春芳向《天下網(wǎng)商》介紹，店鋪從2019年開(kāi)始重點(diǎn)轉(zhuǎn)型主推“明星同款”服裝，正是看到了新銳品牌越來(lái)越熱衷與明星私服合作的這股潮流。

“服裝的更新周期短，上新速度快，品牌更傾向于這種‘路透圖（在明星工作時(shí)被拍到的非正式圖片）’的種草和推廣，價(jià)格低、曝光度高，我們可借勢(shì)來(lái)將產(chǎn)品推爆。”春芳說(shuō)。

Dsonline在淘寶開(kāi)店已有10年，至今已合作了上百家品牌，春芳團(tuán)隊(duì)每天都會(huì)在店里上新超過(guò)50個(gè)與明星相關(guān)的款式，目前店鋪的SKU已經(jīng)多達(dá)數(shù)千個(gè)。大量的測(cè)款嘗試下，春芳發(fā)現(xiàn)了一套“明星同款”，最容易打爆的往往是售價(jià)較為親民的款式，如200多元的上裝、1000元出頭的晚禮裙，入手門(mén)檻較低。

“一般明星私服的價(jià)格普遍單價(jià)較高，但也會(huì)出現(xiàn)相對(duì)平價(jià)的款式，而這些款式就特別容易賣(mài)爆，它讓明星粉絲，‘路人粉’甚至一般消費(fèi)者都能輕松體驗(yàn)一下‘明星同款’的魅力。”春芳說(shuō)。

從野蠻生長(zhǎng)到規(guī)范化，讓流量回歸原創(chuàng)者

“明星同款”的巨大流量，也曾經(jīng)歷過(guò)一段野蠻生長(zhǎng)的時(shí)期。

在過(guò)去，一旦某款服飾被明星“翻牌子”，電商平臺(tái)上立刻會(huì)涌現(xiàn)出大量打著“明星同款”旗號(hào)的仿款、山寨品，它們以低廉的價(jià)格迅速收割流量，卻游走在設(shè)計(jì)和明星肖像侵權(quán)灰色地帶。這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)不僅侵蝕原創(chuàng)品牌設(shè)計(jì)和明星形象的商業(yè)價(jià)值，損害了消費(fèi)者體驗(yàn)，也讓真正被明星穿著品牌的商業(yè)轉(zhuǎn)化效果大打折扣。

然而，這一亂象正隨著平臺(tái)治理的加強(qiáng)和用戶(hù)意識(shí)的覺(jué)醒而得到顯著改善。淘寶等電商平臺(tái)近年來(lái)也持續(xù)加大對(duì)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的保護(hù)力度，在今年的“扶優(yōu)”戰(zhàn)略之下，淘寶日前發(fā)布了《“淘寶明星同款等特色商品標(biāo)簽”商家提報(bào)規(guī)則》，面向正品明星同款、正品IP聯(lián)名款推出特色商品資質(zhì)認(rèn)證權(quán)益。

獲得認(rèn)證的商品，會(huì)獲得搜索、推薦等核心流量場(chǎng)域流量加權(quán)，并獲得專(zhuān)屬標(biāo)識(shí)。而一旦發(fā)現(xiàn)盜版侵權(quán)商品，品牌方能夠借助平臺(tái)力量維權(quán)下架，遏制“李鬼”們的生存空間。

與此同時(shí)，用戶(hù)的消費(fèi)觀念也日趨成熟和理性。經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)教育后的消費(fèi)者，不再滿足于“形似”的廉價(jià)替代品，而是更加注重服裝的品質(zhì)和品牌價(jià)值，愿意為正品保障支付溢價(jià)。這種“為正品買(mǎi)單”意識(shí)的普遍提升，為專(zhuān)注于原創(chuàng)的品牌創(chuàng)造了健康的生長(zhǎng)土壤。

正如OfAkiva主理人YU所感受的，如今平臺(tái)環(huán)境與幾年前已不相同，“在平臺(tái)明星同款認(rèn)證之下，抄襲的店鋪不敢去明目張膽地打標(biāo)、或是設(shè)置關(guān)鍵詞，這樣的原創(chuàng)保護(hù)是對(duì)商家更友好的。”讓明星效應(yīng)帶來(lái)的流量，能更精準(zhǔn)、更公平地回歸到原創(chuàng)者手中。

Dsonline店主春芳也從選品端和消費(fèi)端見(jiàn)證了這種轉(zhuǎn)變：“首先，我們會(huì)謹(jǐn)慎篩選合作品牌，確保所有‘明星同款’都是官方正品。長(zhǎng)期來(lái)看，只有維護(hù)好原創(chuàng)環(huán)境，我們買(mǎi)手店的生意才能持續(xù)下去。其次，從消費(fèi)端來(lái)看，雖然我們客單較高，也有老客戶(hù)兩個(gè)月在我們店鋪消費(fèi)四五萬(wàn)元，消費(fèi)客群愿意為正品買(mǎi)單。”

可見(jiàn)，“明星同款”這門(mén)生意，并非短期的流量狂歡，而是涉及演藝與時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的多個(gè)環(huán)節(jié)，并與尊重原創(chuàng)的長(zhǎng)期生態(tài)息息相關(guān)。它的終點(diǎn)，不是簡(jiǎn)單的“同款”，而是平臺(tái)土壤與品牌價(jià)值的星辰大海。