這些信息差，把外貿人分成了三六九等

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

你有沒有發現，多數外貿業務員的能力、工作條件都差多不。

在這種情況下，決定他們工作成果的，往往不是誰更努力、誰報價快、誰回復勤快，而是誰手上掌握的信息更多、更早、更有用。

如果你不相信這句話，我就給你舉幾個直觀的案例，讓大家直觀地感受一下信息差到底能改變什么。

1. 別人搞不定的認證，我能在比較短的時間里用優惠的價格搞定。

我出口的產品中包含燃氣具，從2011年開始，就一直出口歐盟。

大家都知道出口歐盟需要CE認證，但很多人不知道燃氣具的CE證書特別難做，且特別貴。（特指正規NB機構，深圳野雞機構除外）

目前列入的NB號CE認證機構（獲得歐盟授權、可以發CE證書的公告機構）數量在2000家左右。

但具備燃氣具（Gas Appliances Regulation, GAR 2016/426）認證資質的公告機構，全球僅有幾十家，且多數集中在歐洲少數幾個國家，比如德國、意大利、英國、荷蘭、法國等。

為啥會這樣呢？

因為GAR（燃氣具法規）要求特別高，風險等級大、安全要求極嚴，這使得能做此類認證的NB機構門檻非常高，這就最終導致能承接此類業務的NB機構非常少。

所謂物以稀為貴，就是這個意思。

很多中小企業卡在這一步，證書做不下來，客戶不等人，單子黃了。

但我知道一家國外的NB機構，他們非常不錯，測試流程熟、速度快，工程師特別配合，測試的過程中如果出現問題，不但會耐心給你解釋，甚至會動手幫你整改，而是真的幫你改、幫你過。

早年TUV（萊茵）還有燃氣測試業務的時候，他們的報價是一款產品十幾萬人民幣。

在一切順利的理想狀態下，三四個月下證。

但實際上，大多數都是在6個月到12個月，甚至更長的時間里才能完成測試。

關鍵是，如果最終產品整改失敗，你交的十幾萬測試費就要打水漂。

我是見過一個工廠花了13萬，用一年半時間組了一款產品的測試。

更搞笑的事，他們花大價錢獲得的證書下來不到一年，訂單還沒接到一個，GAD更新成GAR，之前的證書廢了，得重新做。

然后，他們放棄歐美市場。

我這邊呢，由于和這家認證機構搭上了關系，拿到的價格是當時TUV報價的幾分之一，速度也非常快，一切順利的話，30-45天就能拿到證書。

我有CE，絕大多數同行沒有。

大廠有，但價格比我高30-50%。

雖說做生意講究門當戶對，我吃不到市場上頭部品牌的訂單，但歐盟的中小型訂單還是做了很多的。

這就是信息差。

2. 別人花幾十萬買曝光，我幾百歐就在國外平臺簽單。

國內的外貿人開發客戶，基本都盯著阿里國際站、中國制造網、環球資源。

這就導致這些平臺卷得可怕，一個客戶能收到十幾封報價，價格壓得你懷疑人生。

我不跟他們玩內卷游戲，從2014年就研究了國外本土的B2B平臺，像德國、意大利、東歐、拉美這些地區的行業網站，費用低、買家準、競爭小。（本次小課堂就會講到）

我曾在一個平臺上線不到一周，客戶就找上門了，用的還是免費版。

能讓客戶找讓門，原因很簡單，因為整個平臺上，我是唯一的中國供應商，價格大大滴好。

這不是巧合，仍然是信息差，我知道國外好的B2B平臺。

你不知道，你就只能在過內卷。

3. 別人被安排在中國館位，我在主館的品牌接待客戶。

出國參展這事，很多人習慣跟國內展覽公司合作，圖個省事。

但他們不知道，國內的展覽公司在國際大展中很弱勢，大多數展位其實是被“打包買”回來的，只能在副館、角落、人流稀少的區域。

雖然我是小公司，但我不會讓別人替我選位置，而是有自己的辦法去直接聯系展會主辦方，挑展位、談價格、看圖紙。

甚至，我會直接找到一些大展的BOSS。

所以，我去美國的CES，在中央館，大多數中國供應商被分配在威尼斯館。

去德國IFA，我在品牌館。

講真，主館和副館的效果真是不同啊。

以2024年IFA為例，這是主館的人流：

這是中國區的人流。

中國展區被安排在一個遙遠的地方。

我去英國Bett, 被安排在谷歌、微軟等大企業的旁邊，中國企業在另一個館的角落。

為什么別的中國企業搞不定展會主辦方，而我能搞定，這還是信息差。

信息差總能讓你快人一步。

4. 別人因為美國加稅斷單，我照樣出貨。

中美貿易戰，好多人單子飛了、客戶跑了、利潤沒了。

但我事先研究了關稅政策，知道哪些產品可以通過產地轉移來規避稅收。

我知道哪些國家和美國有低關稅協定，搞清楚了什么叫“實質性轉化”，怎么做才算合法合規地“換產地”。

我還懂怎么用離岸公司 + 第三國標簽 + 合法中轉，做出一整套避稅但不避法的方案。

所以，我一直在正常出美國市場。

你看，打敗你的不是政策，而是你沒信息。（這部分8.10的小課堂也會講）

5. 別人因為制裁收不到俄羅斯的錢，我照樣安全到賬。

再說個更硬核的。

前兩年美國制裁俄羅斯之后，很多俄羅斯客戶想付款都打不進來。國內的收款人想找人代收，卻要高額手續費，有的還出事。

我提前布局了跳板國家。

因為我知道哪個國家和俄羅斯之間還有正常匯款通道，只要在這個國家開個戶，就能正常接收俄羅斯貨款。

這個國家并沒有被制裁，可以向全世界自由匯款。

這，還是信息差。

不是你比別人聰明，而是你比別人多看了一步地圖。

6. 客戶背調也有信息差。

一個客戶能不能開發、值不值得談，最好先查過再說。

知道他是貿易公司還是終端買家？年營收多少？有沒有法律糾紛？合作記錄怎樣？

問題是，怎么查呢？

很多人不知道去哪里查，完全眼前一抹黑就去開發客戶了。

但我長期以來，收藏了一整套各國企業查冊網站。

客戶發來詢盤，我能在很快判斷他靠不靠譜，是否值得認真開發。

這，也是信息差。

7. 生活中也全是信息差。

很多人覺得信息差只是外貿人專屬，但其實你生活中用的每一樣東西，都藏著信息差的陷阱。

比如，

世界上不少國際版AI不支持中國大陸信用卡，以至于國內用戶想用高級版本用不了。

但我們家的AI語音鼠標直接內置了國際版和國內版的AI通道，且是Plus版本，

知道這個消息的人只要買了TESS GIFT鼠標，就能超越其他人，用上別人接觸不到的國際版先進AI大模型。

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