WE TALK | 對話林氏家居雷之冠：以互聯(lián)網(wǎng)為基底，整家如何進(jìn)化？

2023年上半年，消費(fèi)市場的持續(xù)復(fù)蘇、上游地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)松綁……家居行業(yè)作為其中關(guān)聯(lián)較為緊密的領(lǐng)域，越發(fā)受市場關(guān)注。在全新的經(jīng)濟(jì)周期，家居企業(yè)紛紛以為驅(qū)動力，進(jìn)行全新一輪迭代升級。

對此，作為國內(nèi)首批從互聯(lián)網(wǎng)起步的家居企業(yè)之一，林氏家居旗下的林氏整家在今年年初宣布從“全屋定制”到“整家定制”的業(yè)態(tài)升級，企業(yè)實(shí)現(xiàn)從“成品家具—定制家具—整家定制”的連續(xù)跨越。

背靠林氏家居的“互聯(lián)網(wǎng)”基因，9月20日，林氏整家定制在自己的“進(jìn)化”主題品牌戰(zhàn)略發(fā)布會上，正式對外宣布并介紹“互聯(lián)網(wǎng)平臺”戰(zhàn)略，不僅重構(gòu)了傳統(tǒng)整家定制行業(yè)的線性價(jià)值鏈，更是在家居行業(yè)啟動了從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)。

從創(chuàng)立伊始便不斷為行業(yè)帶來新思維、新物種的林氏家居，在整家賽道上又帶來了一次顛覆行業(yè)的創(chuàng)舉。 擁抱整家大勢，林氏家居有哪些思考？行業(yè)現(xiàn)在這么“卷”，互聯(lián)網(wǎng)基因如何為林氏家居殺出一條血路？展望未來，林氏整家定制將如何引領(lǐng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)整家進(jìn)化？

本期《We Talk》欄目由網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國總編輯胡艷力對話林氏家居整家事業(yè)部總經(jīng)理，抽絲剝繭林氏整家定制的互聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略及其ALL IN決心之下的制勝之道。

WE TALK | 對話雷之冠 解開林氏整家定制互聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略的進(jìn)化密碼 （來源：網(wǎng)易家居要聞）

WeTalk專欄—網(wǎng)易家居、網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國總編輯胡艷力&林氏家居整家事業(yè)部總經(jīng)理雷之冠 專訪視頻

跨界整家賽道 林氏家居全力ALL IN其中

2007年，中國消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式興起，定制家居處于探索發(fā)展階段；此時林氏家居從互聯(lián)網(wǎng)渠道誕生。

2014年，中國互聯(lián)網(wǎng)全方位蓬勃大發(fā)展，定制家居進(jìn)入加速成長期，全屋定制興起；此時林氏家居首家O2O體驗(yàn)門店落地。

2020年，中國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)更加豐富多元，定制家居步入穩(wěn)定發(fā)展期，存量時代啟幕；此時，林氏家居正式布局全屋定制業(yè)務(wù)，推出“林氏全屋定制”。

2023年，數(shù)字化推動消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，定制家居行業(yè)急劇分化，整家定制方興未艾；林氏全屋定制正式升級為“林氏整家定制”……

如今，林氏整家定制已成為集團(tuán)層面最重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。未來，林氏家居將從人力資源、財(cái)務(wù)、品牌營銷等全方面“All in”整家定制，門店數(shù)量將在現(xiàn)有近300家的基礎(chǔ)上，爭取未來3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)布局過千，覆蓋15個區(qū)域和33個城市，向著五年內(nèi)成為整家行業(yè)領(lǐng)軍品牌的目標(biāo)發(fā)起全力沖刺。

結(jié)合林氏家居的集團(tuán)優(yōu)勢，林氏整家定制始終伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展而持續(xù)進(jìn)化。如今，借助“互聯(lián)網(wǎng)平臺”戰(zhàn)略的推出，品牌意在整合行業(yè)的分散資源，在重構(gòu)上、中、下游的行業(yè)鏈價(jià)值后，從而推動了行業(yè)的進(jìn)化速度。

整家賽道跨界者眾多，林氏家居布局其中，作為從成品跨越而來的代表，已然做好全方位準(zhǔn)備。雷之冠指出：“當(dāng)前跨界整家的大部分企業(yè)，面臨的卡點(diǎn)主要是生產(chǎn)交付。但林氏這么多年一直都是重營銷、重品牌、重組織建設(shè)、‘輕’生產(chǎn)的模式，在整家定制板塊依然是秉承這個方向，揚(yáng)長避短。”

整家定制是更復(fù)雜的商業(yè)模式，面臨的是更復(fù)雜的競爭，需要企業(yè)具備復(fù)雜競爭力。對此，雷之冠認(rèn)為，整家模式帶來的能力提升變化主要表現(xiàn)在兩個端口上：一個是總部研發(fā)能力的變化，另外一個是經(jīng)銷商在銷售、設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)上的變化。

盡管林氏整家定制布局定制業(yè)務(wù)僅有三年多，卻能在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全屋定制到整家定制領(lǐng)域的覆蓋。依托集團(tuán)成熟的家居空間設(shè)計(jì)搭配能力與研發(fā)供應(yīng)整合能力，林氏整家定制已整合櫥柜、衣柜、門、背景墻、成品家具、家居軟裝6大品類，以一體化設(shè)計(jì)驅(qū)動，呈現(xiàn)出讓產(chǎn)品更聚焦、選擇更容易、匹配更精準(zhǔn)的特征，打造符合消費(fèi)需求的一站式家居空間解決方案。

而經(jīng)銷端口提供的服務(wù)能力如何匹配，雷之冠認(rèn)為需要具體問題具體分析。“首先，要匹配到林氏多品類的銷售和服務(wù)，對于經(jīng)銷商的篩選需要考量更綜合的能力模型，同時企業(yè)能為不同起步階段的供應(yīng)商提供相應(yīng)的賦能模式。如果是已經(jīng)具備條件的經(jīng)銷商，林氏整家定制會提供轉(zhuǎn)型的窗口，賦能他們擁抱整家定制大勢；而對于尚未成長起來的經(jīng)銷商，總部也會等待時機(jī)，在恰當(dāng)?shù)臅r間與他們前行”。

以互聯(lián)網(wǎng)為基底 五大優(yōu)勢構(gòu)建品牌差異化

經(jīng)歷幾年的市場培育后，家居行業(yè)的整家變革大幕已正式拉開。統(tǒng)計(jì)顯示，僅2022年就有超過30家企業(yè)發(fā)布了60多個整家定制套餐業(yè)務(wù)，競爭日漸激烈。作為定制行業(yè)的后起之秀，林氏整家定制用互聯(lián)網(wǎng)思維攪動行業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營方式實(shí)現(xiàn)彎道超車，重塑整家賽道新格局。

從集團(tuán)層面來看，林氏家居擁有全網(wǎng)住宅家具類目頭部水平的用戶數(shù)量，具備“線上+線下”的全渠道融合共通優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)線上（留資渠道）線下（提供體驗(yàn)式場景）的雙向賦能……在互聯(lián)網(wǎng)跟新零售積累的強(qiáng)勁實(shí)力，為林氏整家定制開創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)平臺”戰(zhàn)略作了雄厚鋪墊。

雷之冠表示，“我們在內(nèi)部更傾向于認(rèn)為林氏首先是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)基因賦予了林氏整家定制的模式定位和差異化優(yōu)勢。”他指出，林氏整家定制互聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略具備透明、效率、平臺、投入產(chǎn)出、流量五大競爭力。

雷之冠解釋道：“首先，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占比很高，大家線上體驗(yàn)的興趣很大。線上獲客的能力就是線下流量的來源。林氏家居在互聯(lián)網(wǎng)渠道的獲客成本及速度，會優(yōu)于傳統(tǒng)的線下渠道。

同時，互聯(lián)網(wǎng)的透明，能夠消弭信息差，高標(biāo)低價(jià)的套路化銷售模式在逐漸被淘汰。林氏家居的明碼實(shí)價(jià)，能讓終端在達(dá)成成交的時候，實(shí)現(xiàn)成交率高、成交速度快，繼而降低銷售費(fèi)用占比，這也是效率的巨大提升。

其中，最重要的是平臺能力，指的是用信息化和數(shù)字化的工具，打造一個生態(tài)鏈，讓所有生態(tài)鏈上的所有商家專注于自己的分工，因?yàn)閷I(yè)，所以更專注，而且能聚量降本，類似滴滴、類似美團(tuán)。”

當(dāng)前，整家價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，林氏整家定制對行業(yè)的價(jià)格標(biāo)段也有著自己的思考。雷之冠分析道，“目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)K型分化，80%還是消費(fèi)降級形態(tài)，質(zhì)優(yōu)價(jià)平的策略更符合市場需要。家居是低頻消費(fèi)行業(yè)，消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度遠(yuǎn)高于品牌敏感度。消費(fèi)者雖然不太關(guān)注你是哪個品牌，但對你是不是一個品牌就很在意。”

因此，林氏整家定制有著準(zhǔn)確的行業(yè)定位：和規(guī)模化定制家居企業(yè)比拼服務(wù)和價(jià)格，和本地工廠比拼品牌知名度。差異化的品牌定位，將有效抓住當(dāng)下既重視品牌影響力，又具有價(jià)格敏感度的年輕一代消費(fèi)者。

屬地化生產(chǎn)+F2C模式 護(hù)航林氏整家定制模式跑通

林氏整家定制備受行業(yè)矚目的，除了其互聯(lián)網(wǎng)基因以外，還在于能保證模式跑通的是其中的屬地化生產(chǎn)與F2C模式。

整家是一個龐大的系統(tǒng)性工程，覆蓋成品、定制、軟裝等多品類，同時還需要滿足一站式設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈整合、以及最終的完美交付。

后端交付一直是跨界企業(yè)在發(fā)展整家模式過程中遇到的最大卡點(diǎn)之一。雷之冠認(rèn)為，定制要解決后端交付，主要是生產(chǎn)、物流跟設(shè)計(jì)安裝三大板塊。林氏整家定制基于“屬地化生產(chǎn)+F2C模式（工廠大門到消費(fèi)者房門）”帶來制造端和物流端的優(yōu)勢，能夠更好地確保后端交付，在消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)上更進(jìn)一步。

所謂的屬地化生產(chǎn)，即是指林氏整家定制憑借自身強(qiáng)大的資源整合能力和組織能力，采用專供、合作生產(chǎn)模式，通過整合各地的優(yōu)秀供應(yīng)商資源，進(jìn)行智能化、集中化管理，解決工廠能效空缺；而F2C模式則是通過“屬地化生產(chǎn)+屬地化配送”方式，避免了傳統(tǒng)家居物流運(yùn)輸方式帶來的裝卸耗損，大大提高運(yùn)輸時效，還能降低物流成本與經(jīng)銷商前置倉儲成本，對終端一次性交付成功率的實(shí)現(xiàn)有大幅度提高。

林氏整家定制與業(yè)內(nèi)其他友商相比的優(yōu)勢，正在于“屬地化生產(chǎn)”帶來的合作生產(chǎn)模式。“很多人以為合作工廠就意味著管理上的松懈，但對于林氏來說并不是，甚至?xí)鼮閲?yán)苛。我們對整個生產(chǎn)板塊會有比較深度的介入，包括建立面評準(zhǔn)入機(jī)制、搭建嚴(yán)格的工藝體系、質(zhì)檢體系及駐場指導(dǎo)體系，形成系統(tǒng)的評價(jià)機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)，輸出豐富的制造管理經(jīng)驗(yàn)……所以我們的合作工廠對我們下發(fā)的訂單，可能會比他自己的訂單更重視。這也是為什么林氏整家定制能在短期之內(nèi)把生產(chǎn)交付的問題給攻克掉的一個核心因素。” 雷之冠告訴網(wǎng)易家居，林氏整家定制通過對產(chǎn)品研發(fā)、原材料和生產(chǎn)工藝的統(tǒng)一管控，使得產(chǎn)品具備通配性，讓合作的本地工廠之間能做到靈活協(xié)調(diào)、自如切換產(chǎn)能，提高企業(yè)制造和交付效率。

雷之冠用直營店與經(jīng)銷商的例子，形象地解釋了合作工廠這一路徑的特性。“在后端自己做工廠，有點(diǎn)類似于在前端開直營店；在后端做合作工廠，就類似于在前端開經(jīng)銷商門店。現(xiàn)在大部分友商都是以經(jīng)銷為主、直營為輔的方式，無論是直營還是經(jīng)銷，其實(shí)都會有很好的管理，都能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

物流板塊，林氏整家定制則是通過“F2C模式”實(shí)現(xiàn)本地化物流體系帶來的優(yōu)勢，這對于在全國范圍布局了生產(chǎn)基地的友商來說，反而是無法比擬的。因?yàn)橛焉痰亩c(diǎn)布局反而要經(jīng)過長途運(yùn)輸、多輪中轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)。相比之下，林氏整家定制“合作供應(yīng)商”的模式讓生產(chǎn)基地能夠?qū)崿F(xiàn)靈活化的布局，讓品牌能盡量縮短生產(chǎn)端與消費(fèi)端之間的距離，這對品牌的交付工作就會越友好。

按雷之冠的解釋，未來距離門店100公里以內(nèi)的工廠，將采用F2C模式，做到“一裝一卸”；100—300公里范圍內(nèi)，將采用區(qū)域工廠+定制物流配送方式，物流搬運(yùn)次數(shù)也大大減少。

目前，林氏整家定制的“F2C模式”已在杭州和成都兩市進(jìn)行試點(diǎn)，數(shù)據(jù)顯示傳統(tǒng)物流方式帶來的5%貨損率已經(jīng)大比例降低。雷之冠表示，未來還將布局15個城市，爭取實(shí)現(xiàn)每200公里做到一家工廠覆蓋。

與經(jīng)銷商攜手共進(jìn) 邁向多品類集成時代

家居行業(yè)正經(jīng)歷歷史性的變革期：家居一體化趨勢強(qiáng)化，頭部企業(yè)加大整合力度，市場競爭依然激烈，優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程也在逐步加快。

整家是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，也是未來很長一段時間內(nèi)企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向。雷之冠預(yù)言，未來國內(nèi)可能差不多只有二三十個整家品牌商。以林氏家居今時今日的戰(zhàn)略布局和企業(yè)實(shí)力，在整家定制領(lǐng)域拿到一張入場券的是毋庸置疑的。

在渠道為王的家居行業(yè)，經(jīng)銷商的重要性不言而喻。在這條路上，品牌如何與經(jīng)銷商攜手共進(jìn)，是首當(dāng)其沖的命題。雷之冠認(rèn)為，希望跟上行業(yè)發(fā)展腳步的二、三梯隊(duì)定制品牌的經(jīng)銷商，具備服務(wù)優(yōu)勢的本地化小廠，以及單品類的標(biāo)品經(jīng)銷商……這些在未來的行業(yè)競爭中將順應(yīng)趨勢迎來轉(zhuǎn)型調(diào)整的合作伙伴，將會是林氏整家定制所優(yōu)選的。

從經(jīng)銷商未來的職能劃分著手，林氏整家定制對經(jīng)銷商的賦能，更多體現(xiàn)在傳遞“幫經(jīng)銷商做好生意”的理念。比如，傳統(tǒng)經(jīng)銷商除了門店的銷售工作，還要操心配送、物流、客流量等問題。相比之下，林氏整家定制具備的數(shù)據(jù)化、倉配一體化等整合能力，在“互聯(lián)網(wǎng)平臺”戰(zhàn)略之下，通過專業(yè)化生產(chǎn)解決后端供應(yīng)問題并賦能給經(jīng)銷商。

“林氏整家定制把經(jīng)銷商要做的事情從6件壓縮到2~3件，讓經(jīng)銷商們據(jù)焦更多精力把前端的設(shè)計(jì)、銷售做好。”據(jù)雷之冠介紹，未來，林氏整家定制會讓經(jīng)銷商的工作更加聚焦。以設(shè)計(jì)、安裝的板塊為例，目前行業(yè)基本是交給經(jīng)銷商，但林氏整家定制在未來會評估經(jīng)銷商的能力，搭建相應(yīng)的設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)中心，把林氏整家定制合作的經(jīng)銷商從現(xiàn)在的銷售、設(shè)計(jì)、安裝等流程中解放出來，可能只需做好銷售這個板塊就好了，這對經(jīng)銷商上手能力的要求就更低，能讓更多人有機(jī)會加入到定制行業(yè)。

“我們的期待就是，所有購買我們成品家居的消費(fèi)者，都要購買我們的定制家居；所有購買我們定制家居的消費(fèi)者，都要購買我們的成品家居。”雷之冠描述未來對林氏整家定制的發(fā)展期待，以成品家居沉淀多年的優(yōu)勢發(fā)力整家，并以整家的茁長成長持續(xù)賦能成品家居的生命力持續(xù)。這個愿景的實(shí)現(xiàn)至少需要5-8年的時間，但他有著絕對的信心。

雷之冠說道，林氏家居是家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做新業(yè)務(wù)時，就是不斷地發(fā)現(xiàn)BUG，修復(fù)BUG，讓整個模式越來越完善。整家的競爭是大玩家的競爭，需要足夠的資本、組織能力、運(yùn)營能力等等。“但林氏就是有著一種做成別人做不成的事情的基因，我們在行業(yè)里做成了很多別人敢想但是不敢干的事，比如最后一公里的打通、比如線上強(qiáng)大的獲流能力。整家的道路上肯定是困難重重，但我們已經(jīng)做好了這樣的準(zhǔn)備。”

過往16年時間里，林氏家居憑借第一增長曲線——互聯(lián)網(wǎng)電商，實(shí)現(xiàn)在家居行業(yè)的扎根立足；通過對第二增長曲線——新零售業(yè)務(wù)的成功探索，為企業(yè)創(chuàng)新提供了充足信心；當(dāng)前，All in整家定制，為林氏開啟第三增長曲線，同樣勢在必行。

始終做難而正確的事，是林氏家居骨子里的基因。林氏整家定制，以互聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略為抓手，跑出了整家模式迭代進(jìn)化的加速度，創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)變革發(fā)向。未來，林氏整家定制勢必在家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的征程上遙遙領(lǐng)先！

網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國總編輯胡艷力（右）對話林氏家居整家事業(yè)部總經(jīng)理雷之冠（左）