北京鑫敏恒4S店火爆銷售的背后

日前，在北京鑫敏恒位于大興的金朝經(jīng)銷商店內(nèi)，火爆的銷售場景還是給人非常大的震撼。當(dāng)前時值全國疫情沒有徹底解決，經(jīng)濟發(fā)展形勢也遭遇一些挑戰(zhàn)，但是在這家中鼎路的王朝網(wǎng)與海洋網(wǎng)店里面，每一個設(shè)置洽談簽約的位置都已經(jīng)坐滿了顧客，還有更多的人在圍著比亞迪的王朝系列、海洋系列產(chǎn)品與銷售顧問不停地交談。而就在院子里，恰好有剛剛到店的三輛宋PLUS EV（參數(shù)丨圖片）正在向顧客交車。

這種熱鬧的場景即使在疫情之前，也很難在許多經(jīng)銷商的店內(nèi)發(fā)生，而更多的情況是，此前幾年，還有許多經(jīng)銷商在為自己的產(chǎn)品銷售使勁了招數(shù)，仍然沒有得到滿意的結(jié)果。

比亞迪的產(chǎn)品

顯然，經(jīng)銷商銷售的火爆，與比亞迪的產(chǎn)品熱銷分不開。從2021年以來，比亞迪新能源汽車產(chǎn)品進入快車道，幾乎每一個月都能夠增加一萬的銷量。2022年3月，比亞迪更是率先在全球打破了傳統(tǒng)燃油車界的燃油壁壘，停止生產(chǎn)燃油車產(chǎn)品。

2022年上半年，比亞迪在全球銷售了大約32.4萬輛純電動汽車，同期還銷售了大約31.5萬輛插電式混合動力汽車。比亞迪無疑已經(jīng)成為世界級別的汽車企業(yè)。

在當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈相互掣肘的情況下，諸如半導(dǎo)體供應(yīng)短缺等情況幾乎沒有影響到比亞迪的生產(chǎn)，就像華爾街日報所報道的那樣，推動比亞迪加速發(fā)展的是其自行生產(chǎn)電動汽車電池和部分半導(dǎo)體的商業(yè)模式，有助于該公司確保兩種最關(guān)鍵的零部件的供應(yīng)，而其競爭對手還在努力解決供應(yīng)鏈中斷和芯片短缺問題。

因此，在大多數(shù)汽車企業(yè)的產(chǎn)能因為供應(yīng)鏈短缺而受到影響的時候，比亞迪的生產(chǎn)仍然在不斷加速。

當(dāng)然，最主要的吸引消費者的應(yīng)該還是比亞迪新能源汽車產(chǎn)品的產(chǎn)品力。直接面向燃油車的插電式混合動力汽車系列，很好解決了燃油車車主的動力與續(xù)航的后顧之憂。純電動汽車則因為比亞迪相比其它企業(yè)更長時間在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的積累，頗得市場的更多信賴。

鑫敏恒中鼎路4S店恰好利用了比亞迪的技術(shù)、市場、產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢，并獲得了市場的熱烈追捧。

營銷策略多元化

除了比亞迪產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢之外，不可否認的是，鑫敏恒集團方面在營銷策略上的努力。

鑫敏恒集團并非初出茅廬，直至2022年的6月18日，他們與比亞迪的合作已經(jīng)有20年之久。也就是說，這是一家從比亞迪開始進入汽車行業(yè)就開始不離不棄的忠誠合作伙伴。忠誠合作、長期堅持，其實是所有營銷力的基礎(chǔ)。20年的合作，讓鑫敏恒更了解比亞迪的文化、產(chǎn)品以及方方面面，所以也才能在營銷上更能把比亞迪的優(yōu)勢通過自己的4S店釋放出來。20年的合作感情，也讓鑫敏恒能夠與比亞迪牢牢融為一體展現(xiàn)在消費者的面前。

在此基礎(chǔ)之上，鑫敏恒的線上線下相結(jié)合的營銷策略發(fā)揮出淋漓盡致的效果。

比如設(shè)立與產(chǎn)品對接的服務(wù)團隊，以更好服務(wù)目標客戶群體的不同需求；配屬試駕專員，實行一對一服務(wù)；實施上門服務(wù)，解決用戶試駕、交付的難題；延長營業(yè)時間，給客戶更多便利。

其中，讓鑫敏恒集團董事長蘇平津津樂道的是他們舉辦的各種線下集客活動。比如，在6月18日的與比亞迪合作20周年慶活動中，最終斬獲定單1176單； 7月16日 “紅塵情歌”高安現(xiàn)場簽售會第三季，更是斬獲1635單。

據(jù)悉，2016年至2021年鑫敏恒集團連續(xù)6年實現(xiàn)新能源汽車年銷量突破10000輛，成為全國唯一一家新能源汽車年銷量過萬企業(yè)，至今新能源汽車保有量超過13萬輛，并蟬聯(lián)19年北京地區(qū)比亞迪提銷量總冠軍。

渠道策略的升級

一家汽車企業(yè)的成功，從長期來看，是銷售終端服務(wù)的升級，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售火爆也不可能持續(xù)。當(dāng)年海爾電器之所以能夠打遍天下無敵手，在于其售后服務(wù)策略。今天京東平臺的崛起，同樣來自于其快捷優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

今天比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)始自于2021年初比亞迪銷售公司架構(gòu)的調(diào)整，當(dāng)時比亞迪成立了王朝網(wǎng)銷售事業(yè)部、e網(wǎng)銷售事業(yè)部、品牌及公關(guān)事業(yè)部以及售后服務(wù)事業(yè)部共四大部門。同年在廣州車展上，比亞迪宣布將e網(wǎng)更名為海洋網(wǎng)。兩大銷售網(wǎng)絡(luò)由“王朝+e網(wǎng)”變更為“海洋和王朝”。

銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)調(diào)整的不僅僅是名稱，更是背后的店鋪布局、店面設(shè)計、銷售服務(wù)等與消費者息息相關(guān)的一系列安排布局。以往，許多人都知道一些跨國公司的終端服務(wù)堪稱標桿，而此次比亞迪的調(diào)整升級，和一些先進的跨國公司相比，有過之而無不及。

讓店鋪擁有家的感覺，是鑫敏恒4S店給人最大的感受。比如在海洋網(wǎng)店一進門的位置，就放置有一個小型冷藏儲水柜，里面放置有恒溫的礦泉水，任由客戶隨時取用。在展廳的后方，設(shè)置一個比較大的吧臺，安排有各種飲料供給客戶飲用。在三樓的休息區(qū)，則安排了將近100來個沙發(fā)座位，并提供閱讀、游戲、茶飲服務(wù)。同時客戶也可以在休息區(qū)直觀看到維修區(qū)的真實情況。

鑫敏恒在客戶休息服務(wù)方面，還進行了自我創(chuàng)新，特別是他們?yōu)轭櫩吞峁┟赓M的星巴克咖啡，進一步提高了服務(wù)檔次，滿足了高端消費者的需求。

銷售人員統(tǒng)一有序干凈的著裝增加了客戶信賴度，并有效提升了服務(wù)檔次。接待標準的溫暖化設(shè)計則讓消費者感受到更有親和力。整體店面敞亮、綠色、柔和的基調(diào)，讓消費者感受到了放心。

據(jù)比亞迪汽車海洋網(wǎng)京津大區(qū)經(jīng)理朱明錕介紹的情況，比亞迪目前在北京地區(qū)擁有12家4S店渠道，預(yù)計今年底將完成17家渠道的鋪設(shè)。同時，天津地區(qū)比亞迪擁有16家渠道。

世界新能源汽車的變革已經(jīng)成為大趨勢。比亞迪成長不僅依賴于終端銷售網(wǎng)點的發(fā)展，同時也帶動了這些經(jīng)銷商集團實現(xiàn)了飛速發(fā)展與品牌蛻變。鑫敏恒正是其中的典型代表。鑫敏恒目前在北京和天津都有網(wǎng)點鋪設(shè)，目前已經(jīng)擁有10多家4S店，3家城市展廳，3家商超體驗中心，而且更多的網(wǎng)點還在路上。

同時，鑫敏恒還將業(yè)務(wù)擴展到銷售以外的領(lǐng)域，目前已在北京建立了新能源汽車產(chǎn)業(yè)科技園區(qū)，并與國家電網(wǎng)展開合作，研發(fā)出了多款帶有儲能功能的智能充電樁，利用儲能裝置的優(yōu)勢平衡波峰/波谷用電，將為用戶大幅節(jié)省用車成本。

比亞迪與鑫敏恒，這是一個品牌升級的合作，還是一個共贏的格局，同時也是一個共同大發(fā)展的時代。