狂攬7200萬！上海《獅子王》101場創(chuàng)新紀錄，8月談判破冰

音樂劇《獅子王》劇照

2002年上海大劇院演出21場音樂劇《悲慘世界》，2003年演出53場音樂劇《貓》，2004年演出35場音樂劇《音樂之聲》。2004年末至2005年初，轟動一時的原版音樂劇《劇院魅影》在上海大劇院成功演出100場，其間幾乎每天都有激動人心的事件發(fā)生：音樂劇“愛音客”們專門做了一個網站與全世界的音樂劇愛好者在互聯網平臺分享著欣賞《劇院魅影》后的心情；每場演出結束后大劇院后臺通道門口，總會聚集著大批粉絲，希望和扮演“魅影”的美國演員布拉德·里特爾合影留念，這位男明星因此劇的表演而榮獲了2006年第十六屆上海白玉蘭戲劇表演藝術獎“主角獎”（代他領獎的是時任大劇院節(jié)目部副經理宋揚）；“音樂劇之父”、本劇作曲安德魯·勞埃德·韋伯親臨上海大劇院與觀眾見面，著實讓那一晚觀劇的戲迷們驚喜了一把……

《獅子王》進入了我們的視野

《劇院魅影》觀劇熱潮過后，上海大劇院要做什么樣的音樂劇？這個問題一直縈繞在我（時任上海大劇院藝術總監(jiān)）和同事們的心頭。因為在上海演出音樂劇的巨大成功，不少海外音樂劇的制作人或經紀公司紛紛找上門推薦作品，記得當時有《四十二街》《國王與我》《西區(qū)故事》《周末狂歡》等劇。為了集思廣益，也為了試探一下當時的上海音樂劇市場觀眾的口味，我們做了兩方面的調查：一是請“愛音客”發(fā)表意見，對上述劇目進行投票；二是請媒體和上海音樂學院音樂劇系師生前來觀看部分錄像，聽聽他們的意見。一時間各種建議涌來，可謂“公說公有理，婆說婆有理”。但是，細細分析、歸攏這些意見后我們發(fā)現，大家有著一致的共識：一是大劇院每年做一部音樂劇的“傳統(tǒng)”要保持住；二是大劇院一定要做符合自身品位、規(guī)模和格調的劇目，換句話說，選擇的劇目是一般不容易看到的，或者說對中國的觀眾或音樂劇界的人士有參考價值的。這樣，音樂劇《獅子王》進入了我們的視野。

音樂劇《獅子王》劇照

音樂劇《獅子王》由迪士尼公司于1997年11月13日推出，獲獎無數，其中包括6項托尼獎、8項戲劇藝術獎、6項外圍劇評人獎等大獎，還榮獲1999年格萊美最佳音樂劇專輯獎。它是迪士尼戲劇品牌中當之無愧的“經典與時尚”最佳詮釋作品。當年已有超過3400萬人觀看過該劇，在倫敦、紐約的演出仍在續(xù)寫場場爆滿的票房紀錄。

我是2005年春在澳大利亞布里斯班觀看音樂劇《周末狂歡》時，順帶訪問悉尼看了音樂劇《獅子王》。此前，我一直對動畫電影這種藝術形式不太感興趣，更不用說據此改編的音樂劇了。可是沒想到《獅子王》里那種展現非洲大草原美景的壯麗畫面，響徹云霄、充滿異國情調的高亢歌聲，尤其是設計巧妙的人偶合一造型創(chuàng)造出性格各異的動物形象，栩栩如生地在舞臺上載歌載舞，如此壯觀的場景著實讓我感到了繼音樂劇《悲慘世界》后的又一次心靈震撼。我當場就對同去觀劇的同事們表明心跡：“明年大劇院就引進這部音樂劇！”

音樂劇《獅子王》劇照

談判曲折，柳暗花明

決心易下，真要與迪士尼方面談判引進《獅子王》來滬演出，不可避免遇到了與以往引進其他音樂劇完全不同的困難。首先還是費用。由于《獅子王》當年推向市場只有8年，是世界音樂劇舞臺上比較新的作品，不像《悲慘世界》《劇院魅影》等已演出近20年的經典音樂劇，因此為它所必須支付的版稅相對較高。我們引進《劇院魅影》時的版稅條件是對方獲得每場演出票房收入的9%，而《獅子王》則要25%。雖經協(xié)商，迪士尼戲劇公司方面愿意優(yōu)惠至16%，但即使這樣，按每場票房50萬元人民幣、演出100場來計算，光是版稅就要支付800萬元人民幣（按當時匯率約合100萬美金）。《獅子王》引進上海的總費用——演出費、劇團人員及36個集裝箱的道具服裝來滬國際旅運費、劇團在滬食宿費等對外報價是6500萬元人民幣，加上版稅總共7300萬元人民幣，這是我們引進前幾部音樂劇時從未遇到過的高額費用。為此，我們需要找到演出贊助商，而且一定是冠名贊助，來幫助支持音樂劇《獅子王》的引進。

在《獅子王》之前，我們曾成功地找到了一家企業(yè)，以“雅姿美麗呈現《劇院魅影》”冠名方式，對音樂劇《劇院魅影》進行贊助。當時我們還想依舊尋找贊助，但迪士尼戲劇公司明確告訴我們：《獅子王》是迪士尼的品牌劇目，它只屬于迪士尼，“我們不能容忍在它的名字前面再加一個其他品牌的名字”。這對我們來說是一個打擊。當時正值我們找贊助的好時機——100場《劇院魅影》的巨大成功，吸引了不少贊助商，都想支持大劇院引進下一部音樂劇，面對如此大好局面，迪士尼方面卻斬釘截鐵地說不。

音樂劇《獅子王》海報

不能找冠名贊助，還要收取較高的版稅，談判的局面不容樂觀，我方當然不可能爽快地答應對方的價格要求，于是談判陷入僵局。當時，很多人甚至認為這談判沒法繼續(xù)了。畢竟，涉及的核心問題都是觸及底線的原則——迪士尼明確說了不允許冠名，而我們也不可能讓對方免除版稅。但是，我們沒有放棄。一方面，因為不久的將來要在上海建起迪士尼樂園，迪士尼公司非常看好這個商機，所以對方的態(tài)度一直是友好的，我們雙方的談判也確實是建立在誠實誠懇的基礎上；另一方面，我總認為，沒有條件可以創(chuàng)造條件。原則是死的，但人是靈活的，應該有辦法能解決眼前的危機。于是我們和他們展開“迂回戰(zhàn)術”——想說服對方允許我們找一個冠名贊助。談到最后，我坦率地對他們說：“不騙你們，之所以和你們談判那么久，不是因為我們沒有誠意或者斤斤計較，而是因為我們真的已經找到了一個冠名贊助商，他們很樂意出100萬美元來冠名。這正好可以填補支付版稅這個缺口。”不得不說，對方還是有些動搖的。可是，幾經來回，終究他們也向我們攤牌了：“我們戲劇公司的權限規(guī)定了我們不能授權冠名贊助！”我明白了，他們這樣說其實是在暗示我們，要解決冠名贊助的問題，恐怕還得去找迪士尼總公司。

此前的好幾年里，迪士尼總公司一直和上海市政府談判迪士尼樂園落戶上海的事宜，我恰好認識其談判代表之一的唐軍先生，于是就去找了他，告知事情原委。我還告訴他：“已經有一家公司愿意給我們100萬美金作為冠名贊助，這樣就解決了支付給你們戲劇公司版稅的費用了。而如果你們不同意我們有冠名贊助，那可能完全做不成這個項目！”幸運的是，唐先生非常善解人意，而且他更能從迪士尼和上海雙邊合作這個更大的層面來考慮問題，他對我說：“錢先生，你不要著急，我們來給你想辦法。”

音樂劇《獅子王》劇照

很巧的是，兩個月之后，我到香港開會，居然被安排下榻在他們的迪士尼酒店。唐先生和助手特地趕來酒店找我，對我說：“好消息！總公司同意以迪士尼的名義，冠名贊助這次音樂劇演出。這樣一來，迪士尼總公司會支付你們80萬美金的冠名贊助費，也就是說，你們只要付給迪士尼公司20萬美金的版稅就可以了。”我一算，100場演出支付版稅，相當于一場演出只要支付1.6萬元人民幣的版稅，這對我們來說真可謂“雪中送炭”啊！就這樣，經過差不多8個月的艱苦談判，2006年春節(jié)后，我們與迪士尼戲劇公司終于達成演出協(xié)議，中國也成為了除英美澳之外，第四個演出英文原版音樂劇《獅子王》的國家，這部魅力四射、精妙絕倫的音樂劇首次在中國上海與亞洲觀眾見面。《獅子王》在上海大劇院原本計劃上演100場，為了打破《劇院魅影》的紀錄，又加演了一場，總共演出101場。

打破紀錄的101場演出

與迪士尼戲劇公司簽訂了引進《獅子王》的協(xié)議之后，我們大量的工作便是宣傳營銷，面臨如何把101場演出票賣出去的問題。《獅子王》當時還沒有在全世界做大規(guī)模巡演，這部劇推出時間不長，即便在美國也不是想看就能看到的。我有個親戚住在費城，聽到上海要演出《獅子王》就告訴我，有次他想帶孩子去看音樂劇《獅子王》，到了紐約排了4個小時的隊，也沒有買到票，“上海觀眾太幸運了”。

音樂劇《獅子王》的觀眾定位是“老少咸宜”。迪士尼方面告訴我們：“這個音樂劇是一部從8歲孩子到80歲老人都會喜歡的經典之作！”因此我們在做宣傳推廣時就特別擬定了一個“獅王之旅”計劃——“王者之獅，榮耀之旅”經典音樂劇藝術沙龍校園（企業(yè)）活動安排。半年時間里，我們組成的《獅子王》推介小組先后去了上海30多個企事業(yè)單位、12所大學、7所中學宣講；我們還專門去了如匯豐銀行、渣打銀行、普華永道會計師事務所等外資企業(yè)宣傳什么是音樂劇以及《獅子王》歌曲演唱、票價設置相關內容；我們還走出上海，到周邊城市蘇州、杭州做了推介。音樂劇《獅子王》首演日定在2006年7月18日，半年前即開始售票，經過計算，我們將票價細分為七檔21種類別，最便宜的100元，最高的880元，觀眾可各取所需選擇自己能夠接受的日期、價位購票。同時，我們還設置了“家庭套票”、“黃金套票”（增加票子的附加值）、“單場冠名包場”等售票優(yōu)惠計劃。

音樂劇《獅子王》劇照

相信不少人都知道《獅子王》的故事，很多人特別是現在的年輕白領們都曾表示，《獅子王》是他們成長記憶中不能割舍的一部分。不過，知道《獅子王》故事的靈感來源于莎士比亞名著《哈姆雷特》的人估計就不多了。在《獅子王》中，故事的背景搬到了非洲大陸，由主人公小辛巴的冒險旅程展開，講述他如何歷經磨難，去接受長大成年和未來成為國王的責任。“生生不息”是這部音樂劇的主題，通過主題的演繹，《獅子王》讓觀眾們對于“親情-友情-愛情”這三個人世間最真摯的感情有了更多的理解和共鳴。這部音樂劇的導演茱莉·泰默在講述自己創(chuàng)作過程的時候，曾經對我們說：“當我著手準備《獅子王》時，腦海里涌現出一個很強烈的主題就是‘循環(huán)’。這不僅是有關一個孩子成長的故事，還包括了誕生、死亡，還有再生。自然的循環(huán)是作品從頭至尾突出的主題。”音樂劇《獅子王》的舞臺效果相當驚人，這很大程度上歸功于該劇的導演茱莉·泰默——百老匯歷史上第一位獲得托尼獎最佳音樂劇導演的女導演。她同邁克·庫里創(chuàng)作了全劇出現的25種動物以及超過232個鳥、魚和昆蟲、木偶道具。演出時，大象、獵豹、斑馬、瞪羚、禿鷹和鴕鳥會從觀眾席的后面走上舞臺，雖然表現手法非常簡單，卻讓觀眾贊嘆不已。

音樂劇《獅子王》101場演出結束后大合影

最終，上海大劇院原版音樂劇《獅子王》101場演出共吸引了17萬人次前來觀演，票房總收入達7200萬元。在音樂劇節(jié)目版圖上，上海大劇院又一次獲得了巨大成功，為上海這座城市增添了嶄新的藝術魅力。

原標題：《101場《獅子王》背后的版稅博弈和化解》

欄目主編：黃瑋

文字編輯：許云倩

本文作者：錢世錦

圖片來源：照片由作者提供