廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
有人留言問我：
“客戶很喜歡產品，說了好幾次‘I love it’，還夸我們價格合理，服務專業，但就是不下單，為什么呢？”
很多業務員在客戶說出“interested”或“looks great”時就開始激動了，以為只要緊密跟進，就能成單。
可結果往往是，你懂的。
大部分沒有訂單，客戶會莫名其妙消失，或者被他人截胡。
這種情況客戶不下單，問題往往不是價格，也不是業務員的溝通能力，而是業務員沒有搞清楚兩個詞：Want ≠ Need
你去逛街，看到喜歡想要（want）的東西就一定會買嗎？
未必吧。
“想要”和“需要”之間還是有挺大差距的。
看到一個漂亮的包包，很想要，但可能因為價格貴不會買。
家沒有大米和鹽了，你去商店就一定會買，無論價格貴賤都會買。
02
有些業務員只會守株待兔，等客戶有需要時自己恰好出現。
而高手不是去等Need，而是去制造Need。
更高段位的做法是，讓客戶意識到“自己已經需要”。
舉個簡單的例子，LV不是生活必需品，但很多人寧可借錢也要買一個。
為什么？
因為在某些圈層，它代表的是你是誰。
沒有它，你可能連門都進不了。
所以對很多人來說，它不是Want，而是“社交生存的Need”。
再比如我們家AI語音鼠標：
嚴格來說并不是辦公人員的剛需，沒有它也能辦公。
起初很多人只是出于好奇，覺得這個東西挺有意思的，看起來很智能。
那是一種Want，不會帶來大訂單，最多只是來自C端的散單。
但我們把散單慢慢變成了B端的大單，就是讓買家意識到，這東西的need性。
我給老外換了個說法：
- 買我們的鼠標，你就不用再支付每個月20美元的chatGPT的月費了，可以終身使用chatGPT plus版本；
- 用我們的鼠標，你的工作效率將遠高于同事；
- 不用我們的鼠標，若你的同事用，你將失去職場競爭力。
客戶看到這些東西后，就會開始思考：
“我不買，是不是就落后了？”
“如果買了，每年可以省240刀年費，鼠標才100多刀，早買早享受啊?！?/strong>
這時候，Want就變成了Need，因為需求看得見。
我舉例的這款鼠標只賣國外市場，暫不對國內出售。
如果你想買來送老外當圣誕禮物，下單的時候要對客服說清楚，免得發錯貨。
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03
所以，成交不靠講產品多好，功能多強。
真相是，客戶不會因為你產品好就買單，
但他會因為不買可能吃虧而立刻掏錢；
也會因為確信買了就占便去付款；
最后這段話送給認真做業務的人：
別再天真地相信“客戶喜歡就會買”。
世界上從來沒有那么多真愛，只有剛需。
你要做的，是讓客戶意識到：
“這不是我想買，而是我不能不買。”
你真做到這一步，價格就不再是問題，訂單也不是問題。
一句話總結：
Want靠不住，Need才會付錢。
今天就醬紫啦！
10.26，Club線下聚會，東莞見！
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