轉轉向左，閑魚向右

撰文| 文燁豪

編輯| 王 潘

9月22日，轉轉集團發(fā)布公告，宣布將逐步關停旗下“自由市場”業(yè)務，未來，將全面聚焦二手“官方驗”服務。

乍看之下，轉轉卸下“自由市場”，很容易被解讀為戰(zhàn)略收縮，但如果把目光拉長，就會發(fā)現(xiàn)這并非退守，而是“剪枝”。

自2019年以來，轉轉一直在慢慢“加重”，自身重心亦從輕量的互聯(lián)網平臺，逐漸變?yōu)樯疃冉槿胭|檢、回收、售后等環(huán)節(jié)的“新消費企業(yè)”。因此，關?！白杂墒袌觥?，更像是轉轉這一路走來的延續(xù)。

而放在行業(yè)語境里，這件事有更大的意味。國內二手交易市場，似乎正經歷著一次分岔——一條路依然強調開放和社區(qū)感，另一條路則更多押注標準化和確定性。而轉轉與閑魚，正分別站在這兩條路徑上。

轉轉“剪枝”

樹在生長過程中，枝葉會不斷向外伸展，但養(yǎng)分終究是有限的，過度的枝繁葉茂，反而可能讓主干失去向上的力量。于是，人們會在必要的時候剪去一些不再必要的枝條，將養(yǎng)分回流到更關鍵的部位。

企業(yè)亦是如此，真正健康的公司往往不是無止境地伸展，而是在復雜、充滿誘惑的成長路途中，學會適時“剪枝”。

轉轉的C2C業(yè)務，曾經是其最“鮮亮”的枝葉——承載著初創(chuàng)團隊最初的激情，聚集了最早一批愿意在網上嘗試“二手流轉”的用戶。但隨著行業(yè)邏輯的更迭，其漸漸跟不上轉轉成長的速度。

數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段轉轉C2C業(yè)務GMV占比不足3%，而與之形成鮮明對比的，是其核心引擎C2B2C業(yè)務在近幾年間的一路猛進。

這就是魯梅爾特在《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》中所強調的“識別瓶頸”——戰(zhàn)略的第一步不是盲目擴張，而是看清哪條才是帶來真正突破的關鍵。

對轉轉而言，C2B2C才是主干。因此，轉轉關停“自由市場”，是戰(zhàn)略上的主動聚焦——把資源和精力重心壓到最有價值的方向上。

遲滯，并不止于數(shù)據(jù)層面的落差，更深的阻力體現(xiàn)在C2C模式的內核之中。

過去二十年，國內互聯(lián)網幾乎都遵循著“先做大、野蠻生長，再治理”的底層邏輯——從電商到社交，從出行到外賣，這一路徑在許多賽道都曾應驗。

但充斥著非標品的二手市場，卻偏偏難以套用這一邏輯。轉轉集團CEO黃煒曾直言，二手市場由于其本身的非標準化屬性，本質上為整個行業(yè)帶來了約90%的挑戰(zhàn)。以常見的“95新”為例，這一看似客觀的描述背后，在C2C邏輯里常常有著多套無法對齊的標準。

就拿二奢來說，賣家覺得，只是五金上有些劃痕，不傷大雅；但在買家眼中，皮質暗紋、內襯磨損，甚至幾根突兀的線頭，都足以讓它降到另一個檔次。而是否曾被翻新、更換五金，甚至真假本身等更難辨的部分，更是讓人心里沒底。

于是，這場交易不再是一場簡單的交易，雙方都在暗暗掂量，自己會不會是那個被辜負的一方。

諾貝爾經濟學獎得主阿克洛夫曾在《檸檬市場》里講過一個簡單的邏輯——在信息不對稱的市場里，買家怕買到次品，于是壓低出價；賣家覺得不值，索性摻入更多次品。久而久之，劣幣驅逐良幣，市場只剩下“檸檬”（次品）。

所以，二手交易的癥結，在于雙方能不能彼此建立信任。也因此，對部分國內用戶而言，大到舊冰箱，小到桌椅、鍋碗瓢盆，與其賣給陌生人，不如干脆送給親戚或熟人，圖個省心，也免了麻煩。

換句話說，如果信任的問題不被解決，二手市場永遠熱不起來。也正是在這個節(jié)點，轉轉與閑魚這兩位頭部玩家，走上了不同的道路。

轉轉把精力壓在“把非標變成標準”上——用質檢、質保和履約體系去彌合信任缺口；閑魚則將流量池和社區(qū)發(fā)揮到極致，讓用戶在有限的自由中形成默契。

前者選擇把非標變標準，用服務、質檢和體系化的建設去撫平信任缺口；后者則延續(xù)阿里一貫的社區(qū)化邏輯，讓流量與自治發(fā)揮更大張力。

二手交易市場，由此分出岔路，并在兩條軌跡上同時生長。

逐步關停C2C公告發(fā)布當日，轉轉CEO黃煒在朋友圈寫道：人們總是問“是否打得過別人”，但真正的答案往往是“如何成為更好的自己”。

正如稻盛和夫所說，事業(yè)的“原理原則”不在公司的利益或面子，而是看怎么做對社會和世人有利。為消費者提供優(yōu)質的產品和服務才是企業(yè)經營的根本。

轉轉向左，閑魚向右

現(xiàn)階段，主打C2C的閑魚，與聚焦C2B2C的轉轉，各自代表著國內二手交易的兩種答案。此番差異，是由各自的稟賦和路徑決定的必然走向。

稟賦，既塑造著企業(yè)看世界的方式，亦影響著其歸途。

含著“金湯匙”出生的閑魚，背后是阿里生態(tài)充沛的流量。因此，其幾乎不用為獲客焦慮，就能憑借淘寶、天貓等眾多入口，自然躍入億級用戶的視野；而阿里電商的多年沉淀，則使用戶早已習慣了在電商貨架里瀏覽、互動、討價還價。

這樣的基因，決定了閑魚最合適的形態(tài)，即自由、多元的開放集市。

與閑魚不同，轉轉并沒有這般堅實的后盾，所以需要靠著一點一滴的服務，去積累用戶口碑。

于是，自2019年起，轉轉一步步加深了在質檢、質保、履約服務上的投入，從最初的撮合平臺，逐漸長成了一個更“重”的平臺——從“互聯(lián)網平臺”的輕邏輯，轉向“新消費企業(yè)”的重邏輯。

這些動作看似笨重，卻是它能夠建立護城河的唯一方式。而關停C2C業(yè)務，亦是順著這一路徑演化的自然結果。

因此，從某種意義上說，閑魚與轉轉像是同一片土壤里長出的兩株不同的植物：一株在陽光充足、養(yǎng)分豐沛的地方恣意生長，枝葉繁茂；另一株則必須把根扎得更深，才能自強萬強，傲然挺立。

兩種形態(tài)，沒有絕對的優(yōu)劣之分，更多是選擇的不同。

閑魚的C2C模式，上限極高——搬家時清出的舊衣服、舊書，拆開的盲盒、演唱會紀念品，乃至上門喂貓狗、情緒化的“陪伴”等，都能找到對應的角落，幾乎承載了“萬物皆可二手”的想象。

但自由總是伴隨“混沌”。閑魚資深玩家，大多對平臺規(guī)則、默契以及商品本身熟稔，對其而言，互相試探、交流、討價還價的過程，亦是樂趣所在。但對普通用戶而言，這種博弈，也意味著一定的學習、時間成本。

轉轉的C2B2C模式，則更顯“秩序”、穩(wěn)定——B端的介入，將很多C端不可控的部分納入可控的閉環(huán)，比如質檢、回收、質保等，從而消解其中的灰色空間，讓用戶更省心。

以今年6月在北京開業(yè)的“超級轉轉”為例，每一個SKU，都要先經過轉轉的嚴格檢測，最終附上一張二維碼，買家掃一下，就能看到詳細的價格與質檢報告。這種體驗，已經和傳統(tǒng)意義上的“淘二手”完全不同，更像是走進一家正規(guī)的商場——差別只是它們曾經屬于別人。

歸根結底，閑魚用開放，支撐了C2C規(guī)?；姆笔?，而轉轉的“廣度”雖不比閑魚那般汪洋恣肆，但卻通過縱向的深挖，把難度最高、交易風險最大的垂直品類逐一啃了下來。

啃下硬骨頭

放眼循環(huán)經濟市場，二手電子產品，無疑是其中最難啃的一塊骨頭。

其難度，不在于市場太小，而恰恰在于市場太大。以手機為例，數(shù)據(jù)顯示，中國每年產生超過4億部廢舊手機，而過去五年累積的閑置存量，則已超過20億部。

理論上，這些設備大多數(shù)仍能再用一次，甚至兩次?？涩F(xiàn)實卻是，超過一半的舊手機，被用戶丟在抽屜里“睡覺”；真正流入專業(yè)回收渠道的，不到5%。

這是一種看得見的“浪費”——對用戶而言，是一臺數(shù)千塊錢買來的設備在家里“吃灰”，逐漸淪為“電子垃圾”；對社會而言，本能循環(huán)的資源，卻未被循環(huán)利用，同樣可惜。

而之所以會閑置，根本原因正是前文所述的不確定性。

相較肉眼可見成色的二手服飾，電子產品的水顯然更深，用戶既擔心定價不公，更擔心買到問題機——外觀看似“99新”，但電池健康度、性能損耗卻是“黑盒”。

面對巨大的信任缺口，轉轉的解法，是從諸多維度，去一點點啃掉這些不確定性。

七年前，轉轉率先在行業(yè)里推出“官方驗”，一路走來，其服務不斷加碼、加重。

以回收環(huán)節(jié)為例，起初，轉轉曾嘗試用快遞包裹郵寄的形式開展回收服務，但成色、細節(jié)等隔著電話總難說清。于是，轉轉選擇直面用戶——既有上門回收的工程師隊伍，亦逐步拓展線下門店，并將店開進購物中心。

據(jù)悉，截至2025年9月，轉轉在全國有著3000多名上門回收工程師，以及超1000家集回收與零售于一體的線下門店，并在全國建立了深圳、成都、青島3大質檢中心——過去只能憑賣家一張嘴說的“保真”，如今成了能落在紙面上的“官方驗”信息。

以手機為例，轉轉自研的鑒定體系細化到367道工序，涵蓋20項外觀、55項功能檢測，并根據(jù)手機的功能、新舊、成色等，對手機進行可量化的“分類分級”。

此外，轉轉亦把“看不見的環(huán)節(jié)”補了上去。

很多人不愿賣掉電子設備，除了嫌麻煩，亦有著隱私層面的顧慮，擔心里面的照片、聊天記錄，哪怕被“刪除”過，也可能被恢復。

而轉轉則試圖打消這種顧慮——設備回收后，不僅會被恢復出廠設置，轉轉還會用自主研發(fā)的軟件進行多輪深度清除，把數(shù)據(jù)徹底抹凈，最后留下一臺“干凈如初”的機器。

這些動作既“重”、又“慢”，但卻在一點點把“非標”變成“標準”，疊加質保、7天無理由退貨等服務，二手市場長期懸而未決的信任難題，被轉轉逐層攻破。

而當信任的根扎得足夠深，轉轉自身亦具備了變“廣”的能力——從2024年收購紅布林，把二奢納入體系，到涵蓋百余種品類、擁有30000余SKU的“超級轉轉”，轉轉拓寬邊界背后，其實是一整套可遷移的標準化能力。

而這，也在悄然改變人們對“二手”的認知。過去，“二手”常被等同于“臟亂差”，經常是在預算吃緊時才會考慮；如今，一個被用戶信任的二手市場秩序，正被轉轉一點點搭建出來——越來越多的用戶敢買敢賣，將二手交易作為消費新選擇。

歸根結底，二手市場并非“誰取代誰”的零和博弈，閑魚代表自由與活力，轉轉代表穩(wěn)定與確定性，二者將長期并存，承接不同層次用戶的需求。

而在這種自由與秩序的張力之間，國內二手交易市場勢必會長出一個更完整的生態(tài)。

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