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文|Tess
公眾號| Tess外貿(mào)Club(Tess_2006)
最近遇到一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員的問題,意思是去哪里找精準(zhǔn)的B端客戶,還問國外有沒有類似國際站的平臺(tái)。
其實(shí),問這種問題的外貿(mào)人,往往陷入了一個(gè)慣性思維,即:平臺(tái)思維。
他們以為,只要找個(gè)類似阿里巴巴國際站、環(huán)球資源、Made-in-China 這樣的地方掛個(gè)產(chǎn)品,客戶就會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)。
但現(xiàn)實(shí)是,大部分精準(zhǔn)客戶,不在這些地方瞎逛,而是出現(xiàn)在他們本來就會(huì)去的地方。
那么,精準(zhǔn)B端客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?
想要答案,得先問自己兩個(gè)問題:
第一,這個(gè)地方是否行業(yè)相關(guān)?
第二,這個(gè)地方是否聚集真實(shí)的B端客戶?
必須同時(shí)滿足這兩個(gè)條件,才能找到客戶。
否則,要么客戶對不上,要么客戶不靠譜。
那三個(gè)問我問題的人是做小家電、電子消費(fèi)品和建材的,今天我以這三個(gè)行業(yè)為例子,告訴大家應(yīng)該怎么去找精準(zhǔn)客戶。
01法國市場。
如果我去法國市場找小家電客戶,我會(huì)搞清楚法國市場小家電渠道在哪里,調(diào)查之后你就會(huì)知道,法國的小家電的B端,不靠流量平臺(tái),而是靠協(xié)會(huì) 、專業(yè)展會(huì)和分銷平臺(tái)區(qū)銷售。
所以,那我應(yīng)該去哪里找呢?
FCD(法國大型零售商協(xié)會(huì))
https://www.fcd.fr
GIFAM(法國家用電器協(xié)會(huì))
https://www.gifam.fr
Maison&Objet 展會(huì)
https://www.maison-objet.com
在這里,可以看展商名錄,尤其是法國境內(nèi)買家。
ManoMano Pro 平臺(tái)
https://www.manomano.fr/pro
這個(gè)法國最大的DIY和家電類B2B平臺(tái),可注冊為供應(yīng)商,也可反查入駐商戶信息。
Kompass 法國企業(yè)名錄
https://fr.kompass.com
搜關(guān)鍵詞“petits électroménagers”,定位經(jīng)銷商、零售商、品牌商。
用這種方式去搜,很容易搜到精準(zhǔn)B端客戶,找到后再針對性開發(fā),會(huì)比別人單純在谷歌上搜效率高很多。
02 德國市場
我是做AI mouse的,也屬于電子消費(fèi)品,想開拓德國市場的消費(fèi)電子市場,最理想的客戶集中地就在這些地方。
IFA Berlin 展會(huì)
在這個(gè)展會(huì),很多參展商就是我們的精準(zhǔn)客戶。
比如今年參展,我留業(yè)務(wù)員在展位上接待visitor,自己去拜訪參展商,把他們一個(gè)個(gè)拉到自己的展位。
我算了一下,一共找到18家主營業(yè)務(wù)是電子消費(fèi)品,且鼠標(biāo)是重要品類的歐洲distributor,這些人去了我們展位上試用過產(chǎn)品后,有大約三分之一買了樣品。
這是目前我遇到的最精準(zhǔn)的開發(fā)客戶的方式。
CE-Trade.de(電子類分銷平臺(tái))
https://www.ce-trade.de
這是德國消費(fèi)電子本地品牌商和渠道商。
WLW.de(Wer liefert was)
https://www.wlw.de
德語區(qū)最主流工業(yè)與商貿(mào)搜索平臺(tái)。搜“Verbraucherelektronik”看下結(jié)果。
03西班牙市場
在西班牙建材行業(yè)找客戶的渠道:項(xiàng)目 + 門店 + 政府采購
知道這個(gè)信息,就知道去哪里找了。
Construmat 展會(huì)
https://www.construmat.com
巴塞羅那建材類頭部展,參展商與采購商都值得深挖。
Andimac(建材零售聯(lián)盟)
https://www.andimac.org
4000+建材門店和經(jīng)銷商成員,是批發(fā)和渠道切入的核心資源。
B2Brouter.net(政府采購平臺(tái))
https://www.b2brouter.net
查詢中標(biāo)項(xiàng)目、投標(biāo)流程、潛在承包商名單。這些承包商名單,就是精準(zhǔn)B端客戶。
Paginas Amarillas(西班牙黃頁)
https://www.paginasamarillas.es
搜關(guān)鍵詞 “materiales de construcción”,可以快速批量獲取企業(yè)信息
看到這里,如果你現(xiàn)在還在問有沒有像阿里巴巴國際站那樣的平臺(tái)。那只能說明,你還沒搞清楚找客戶這件事的本質(zhì),而且你的思維太狹隘了。
想要精準(zhǔn)客戶,需要你主動(dòng)出現(xiàn)在他們做決策的地方,而這個(gè)地方的典型特征就是:行業(yè)相關(guān),且B端密度高
這兩個(gè)條件同時(shí)滿足,才值得你投時(shí)間、投資源。
今天就這樣吧。
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