真實案例：優雅地把大客戶做死全過程

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

最近有個跟單員來求助，問該不該離職。

他想離職，倒不是老板對他不好，而是老板們彼此間的明爭暗斗讓他不勝其煩。

這家公司有兩個股東，原本是好朋友，看好一個朝陽行業，決定合伙創業。

大股東負責前方開發客戶，小股東負責后方生產，一路打怪升級，從小作坊做到幾千平方的車間。

眼看著日子越來越好，沒想到不到兩年，公司卻卻開始迅速走下坡路。

行業沒問題，客戶也沒問題，問題出在股東失和。

大股東把客戶貨款直接劃到個人賬戶，等于掏空了公司的現金流。

小股東心里不滿，但沒有公開表達，而是利用自己掌握供應鏈的優勢展開報復，用消極怠工來發泄。

結果就是，產品不合格，次品率超過30%；

明明利潤豐厚（純利潤高達40%）小股東卻為了3分錢成本（產品出廠價150多），讓客戶多等一個月。

最后，很多客戶憤而退款。

業務員告訴我，光是今年，就做死了兩個大客戶。

這兩個大客戶，原本每年能貢獻將近2000萬的訂單。

如今的局面是：

大老板在前方拼命拉客戶，二老板在后方拼命趕客戶走。

他夾在中間，每天面對客戶的轟炸和工廠的不配合，覺得快崩潰了。

02

這個案例就是“中國式合伙”的經典縮影：

1.誤把友情當契約

很多合伙人認為關系鐵就不用制度。

事實上，正因為關系鐵，更需要制度來約束。

沒有規則，友情只是泡沫，一捅就破。

2誤把個人成功當集體成功

大股東覺得，客戶都是我拉來的，所以錢該歸我。

小股東覺得，生產是我在扛，所以我能隨便選供應商。

結果就是各算各的賬，公司沒人算總賬。

3.誤把短期得失當長期邏輯

一個只顧今天多拿錢，一個只顧今天省三分錢。

眼前是贏了小利，未來是丟了大局，把明天的路都堵死了。

倆老板這么鬧，公司注定是沒前途的，散伙也是遲早的事，反目成仇更是馬上要發生的事。

所以啊，如果你要跟人特別是朋友合伙做生意，建議首先要拋開個人感情，完全從商業的角度考慮問題，把各種壞的情況對應的預案都想一遍。

最起碼的，合伙前要談清楚退出機制，合伙中要有規則保障。

沒有契約，再好的兄弟也會反目成仇。

還有就是，遇到問題一定要溝通，不能猜對方的心思。

小股東的不滿本該正面溝通， 結果他選擇冷暴力，把情緒發泄到客戶身上。

他放棄溝通，選擇沉默，讓客戶和公司為矛盾買單，這是何其荒謬和短視的行為！

最后說一句，合伙走到盡頭，要學會體面分手。

當彼此已經互不信任，早點散伙比互相拖死強。

合伙不是婚姻，沒有必要死耗。 體面分手，至少還能保留余地；繼續消耗，最后只會一地雞毛。

“家和萬事興”的理念放在公司也是一樣。

股東和，則公司興；股東離，則公司亡。

外貿人請記住： 前方拼命拉客戶，后方拼命趕客戶走，公司活不了多久的。

至于那個跟單員，建議早點從這樣的公司離職，除非他能化解兩位老板的矛盾，否則只能在他們的斗爭中當夾心餅干。