從制造出海到文化遠(yuǎn)征，中國(guó)羊絨闖入「巴黎頂奢圈」｜對(duì)話Sandriver沙涓創(chuàng)始人

??深響原創(chuàng) · 作者｜林之柏

奢侈品行業(yè)公開(kāi)的秘密，最近被擺到了桌面上——有些標(biāo)價(jià)天文數(shù)字的奢侈品，竟產(chǎn)自中國(guó)流水線，成本不足售價(jià)的十分之一。但遺憾的是，中國(guó)制造以精尖工藝撐起全球80%的奢侈品供應(yīng)鏈，卻鮮少誕生屬于自己的“愛(ài)馬仕”或“路易威登”。這一矛盾背后，既是產(chǎn)業(yè)鏈地位的縮影，也是中國(guó)品牌全球化進(jìn)程中的關(guān)鍵拷問(wèn)：為何我們能造出頂級(jí)產(chǎn)品，卻難育頂級(jí)品牌？中國(guó)品牌又該如何突圍，重塑世界商業(yè)版圖？

這些問(wèn)題，深耕羊絨紡織產(chǎn)業(yè)三十余年的郭秀玲深有感觸。從創(chuàng)辦工廠為國(guó)際大牌代工到轉(zhuǎn)型品牌之路，如今，她創(chuàng)立的Sandriver沙涓品牌已連續(xù)十年驚艷亮相巴黎時(shí)裝周、成為唯一入駐LVMH集團(tuán)旗下頂級(jí)百貨樂(lè)蓬馬歇（Le Bon Marché）的中國(guó)品牌。

從代工到品牌，最大的不同是什么？成為高端奢品背后又有哪些認(rèn)知與行動(dòng)的支撐？「深響」試圖在與郭秀玲的交流中尋找這些長(zhǎng)期困擾中國(guó)品牌的難題的答案，在國(guó)際風(fēng)云變幻莫測(cè)的當(dāng)下，相信這份答案也能給正在遭遇挑戰(zhàn)的中國(guó)品牌更多的啟發(fā)。

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從“生產(chǎn)冠軍”到“隱形冠軍”

“屬于代工廠的時(shí)代一去不復(fù)返了，要生存下去必須做出改變，必須做自己的品牌。”這是郭秀玲在2008年面對(duì)金融危機(jī)時(shí)得出的結(jié)論。

從2002年-2011年，郭秀玲做了整整十年的代工，每天忙得像陀螺，員工爭(zhēng)分奪秒、每一道工序環(huán)環(huán)相扣。她回憶當(dāng)時(shí)經(jīng)常為了趕訂單而加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，但即便如此賣(mài)命，公司仍然面臨生存困境。

“我們作為制造商可以做到什么地步呢？周全到連吊牌都給客戶制作好。品牌商一聲令下，生產(chǎn)線隨即啟動(dòng)，貨品做好，裝箱完畢，這一箱發(fā)到巴黎，那一箱發(fā)到紐約，門(mén)店收貨，拆出來(lái)直接就能賣(mài)。”郭秀玲在她的企業(yè)傳記《靜心守一》里詳細(xì)記錄了當(dāng)時(shí)令人痛心疾首的情景——2000年中國(guó)出口羊絨衫達(dá)900萬(wàn)件，通過(guò)自有品牌直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的不足10%，其他都是“為人作嫁”。制造商只勉強(qiáng)保住成本，甚至還有虧本。

這種不公平交易長(zhǎng)期存在，中國(guó)羊絨產(chǎn)業(yè)何時(shí)能真正走向世界，以各自的獨(dú)立品牌參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)？就在郭秀玲躊躇滿志之際，08年金融危機(jī)來(lái)了，海外訂單銳減，出口利潤(rùn)大幅縮水，客戶壓價(jià)與惡性競(jìng)爭(zhēng)接踵而至，代工企業(yè)岌岌可危。

2011年年底，形勢(shì)到了無(wú)可逆轉(zhuǎn)的地步。郭秀玲給自己提出了“靈魂質(zhì)問(wèn)”——為什么我們完全沒(méi)有定價(jià)權(quán)，任由國(guó)際品牌壓榨我們的利潤(rùn)空間？他們連一件衣服上幾美分的利潤(rùn)差價(jià)都錙銖必較，不肯讓利分毫，卻以幾十倍幾百倍的溢價(jià)將衣服賣(mài)給消費(fèi)者。優(yōu)質(zhì)的羊絨原料是中國(guó)產(chǎn)的，我們自己也有高端技術(shù)，生產(chǎn)制造更是我們完成的，為什么貼了牌才能給衣服漲身價(jià)呢？

她也反問(wèn)自己做企業(yè)的終極意義究竟是什么？當(dāng)國(guó)際奢侈品牌用中國(guó)羊絨賣(mài)出百倍溢價(jià)時(shí)，我們?yōu)楹尾荒軗碛凶约旱拿郑抗懔峤K于邁出了堅(jiān)決的一步——“我要成立一個(gè)屬于我們自己的品牌，一個(gè)中國(guó)人自己的奢侈品牌。”

2012年1月1日，Sandriver沙涓品牌正式成立，不久后在上海黃浦江邊的老碼頭創(chuàng)意園正式開(kāi)出第一家旗艦，開(kāi)啟轉(zhuǎn)型之路。

生產(chǎn)上，深入內(nèi)蒙古、西藏、青海等地挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)手工藝、建立農(nóng)村合作社、搭建生產(chǎn)體系，逐漸形成以羊絨時(shí)尚、羊絨家居為主的產(chǎn)品系列。

渠道上，從上海起步，逐步把門(mén)店/銷(xiāo)售專(zhuān)柜開(kāi)到北京、東京、巴黎等多個(gè)一線城市，鋪設(shè)了五種語(yǔ)言的品牌國(guó)際官網(wǎng)進(jìn)行全球售賣(mài)，并開(kāi)設(shè)了海外showroom（向消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師和買(mǎi)手開(kāi)放的品牌展示廳）。

品牌上，郭秀玲一邊請(qǐng)教全球的咨詢專(zhuān)家、奢侈品管理專(zhuān)家，一邊重新梳理產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)——全球市場(chǎng)品牌林立，我們拿什么去區(qū)隔別人？

經(jīng)過(guò)調(diào)研與思考，沙涓逐漸找到答案——從歷史文化中抽取中國(guó)元素的獨(dú)特屬性，然后將其輸出到世界，不做規(guī)模化的快銷(xiāo)，只做美而奢的慢時(shí)尚。

Sandriver沙涓位于上海的氆氌旗艦店

不難發(fā)現(xiàn)，郭秀玲的轉(zhuǎn)型有其時(shí)代必然性。從代工至暗時(shí)刻到Sandriver沙涓的重裝出發(fā)，是“天時(shí)地利人和”共同造就的結(jié)果。

所謂“天時(shí)”，是指Sandriver沙涓創(chuàng)立時(shí)瞄準(zhǔn)了中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及本土高端品牌崛起的特殊節(jié)點(diǎn)。

郭秀玲向「深響」表示，創(chuàng)業(yè)很多時(shí)候都要講究順勢(shì)而為：“每個(gè)時(shí)代都有自己的特點(diǎn)、都有自己的機(jī)會(huì)。2008年金融危機(jī)是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，讓我們意識(shí)到靠代工的利潤(rùn)根本活不下來(lái)，中國(guó)需要有自己的高質(zhì)量制造業(yè)、要給員工更好的生活、不能一直被國(guó)際大牌擠壓生存空間。”代工模式的退場(chǎng)和獨(dú)立品牌的發(fā)展潮流，新時(shí)代下產(chǎn)業(yè)更迭，無(wú)疑成為了Sandriver沙涓成立初期的重要推動(dòng)力。

至于“地利”，則指向國(guó)內(nèi)的一系列優(yōu)質(zhì)資源：包括原材料、傳統(tǒng)技術(shù)和工藝匠人。

懂羊絨的人都知道，高品質(zhì)羊絨原材料十分稀缺，中國(guó)的內(nèi)蒙古、青藏高原是全球最高品質(zhì)羊絨的主要產(chǎn)地。Sandriver沙涓就在內(nèi)蒙古擁有自己的家族牧場(chǎng)，并在青藏高原新建氆氌研發(fā)基地，為當(dāng)?shù)啬翀?chǎng)帶去先進(jìn)的科學(xué)畜牧、采絨技術(shù)幫助牧民提高羊絨產(chǎn)量。

另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，是擁有分布在全國(guó)各地的手工藝人。通過(guò)培訓(xùn)提升西藏、青海等地區(qū)的手工藝人技藝，援建當(dāng)?shù)剞r(nóng)村合作社，給這些手工藝人提供了更多在家門(mén)口創(chuàng)收的機(jī)會(huì)，并帶動(dòng)偏遠(yuǎn)地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，稱得上是現(xiàn)代商業(yè)與傳統(tǒng)工藝的一次相互成就。

郭秀玲表示，在商業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，Sandriver沙涓始終盡最大程度去參與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)，帶動(dòng)更多有才華、有抱負(fù)的手工藝人一起成長(zhǎng)。讓郭秀玲印象尤為深刻的，是西藏江孜縣的一眾“阿佳”們：殘疾女孩次仁片多的手鉤羊絨毯遠(yuǎn)赴巴黎、紐約展出，江孜縣首批“技術(shù)骨干”之一的格桑所編織的氆氌產(chǎn)品暢銷(xiāo)海外，在Sandriver沙涓幫助下不僅讓她們的傳統(tǒng)手藝有了全新用武之地，更為她們打開(kāi)了人生的另一種可能。

Sandriver沙涓在海拔4200米青藏高原援建的第一個(gè)氆氌工坊

當(dāng)然，企業(yè)的發(fā)展也少不了團(tuán)隊(duì)自身的努力，把控好日常經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，并確定長(zhǎng)期戰(zhàn)略。郭秀玲總結(jié)道，Sandriver沙涓的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃離不開(kāi)兩條原則：一是篤定方向，朝著高端品牌、國(guó)際化品牌的路線前進(jìn)，而不是三心二意、任意變更；二是找準(zhǔn)自己的節(jié)奏，步子不會(huì)邁得太大，保持小而美的狀態(tài)。

盡管成立已經(jīng)十多年，業(yè)務(wù)量和剛成立那會(huì)兒不可同日而語(yǔ)，但Sandriver沙涓一直保持十分精簡(jiǎn)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，截至目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有70多人，以及海外協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)30多人。日常并不關(guān)注銷(xiāo)售額、規(guī)模，只關(guān)注利潤(rùn)，目的是要保持品牌的健康。郭秀玲認(rèn)為，保持精略型組織架構(gòu)和良性運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，在于拉齊整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維，并保持團(tuán)隊(duì)的凝聚力和穩(wěn)定性。

為此，Sandriver沙涓成立以來(lái)一直保持員工自然更迭狀態(tài)，也沒(méi)有大肆擴(kuò)招、挖角外部人員，如今的團(tuán)隊(duì)里，將近80%都是從偉航針織時(shí)代一路走來(lái)的原班人馬，都是真正理解并認(rèn)同Sandriver沙涓的目標(biāo)、規(guī)劃的“精兵”。這當(dāng)中，也有許多人完成了職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型，比如當(dāng)年的倉(cāng)庫(kù)保管員如今已成長(zhǎng)為公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理。

正如郭秀玲所說(shuō)，Sandriver沙涓愿意給每一個(gè)員工成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，發(fā)掘員工的可能性——畢竟品牌本身，也是抓住時(shí)代的機(jī)遇，結(jié)合自己的努力，才能成功熬過(guò)至暗時(shí)刻，重裝出發(fā)。

東方美學(xué)如何打開(kāi)歐美奢侈品市場(chǎng)？

今天的Sandriver沙涓已然是中國(guó)羊絨行業(yè)的“隱形冠軍”，在國(guó)際舞臺(tái)上也星光閃耀。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，Sandriver沙涓目前已在全球20多個(gè)國(guó)家進(jìn)行銷(xiāo)售，開(kāi)辟了東亞、歐洲、北美等眾多市場(chǎng)；國(guó)際頂奢品牌云集的巴黎Le Bon Marché百貨商場(chǎng)，也有其一席之地——要知道，Sandriver沙涓是唯一一個(gè)進(jìn)駐該商場(chǎng)的中國(guó)品牌，足以表明西方高端消費(fèi)行業(yè)對(duì)其的認(rèn)可；迄今已連續(xù)七年亮相Maison&Object巴黎時(shí)尚家居設(shè)計(jì)展。

Sandriver沙涓2024年在聯(lián)合國(guó)第一夫人午宴活動(dòng)大秀

面對(duì)這些成績(jī)，郭秀玲保持清醒，認(rèn)為無(wú)論Sandriver沙涓還是其他想進(jìn)入全球市場(chǎng)的本土品牌，都還有繼續(xù)進(jìn)步的空間。但不可否認(rèn)，Sandriver沙涓花了十多年的時(shí)間便在由一眾西方品牌牢牢把控的高端羊絨賽道撕開(kāi)一個(gè)裂口，這些年來(lái)在品牌建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量把控上的一系列經(jīng)驗(yàn)，值得其他正謀求國(guó)際化、高端化的本土品牌參考。

首要的，還是打造高端品牌力。

和大眾消費(fèi)市場(chǎng)不同，高端品牌有自己的一套運(yùn)作邏輯：“文化權(quán)力的實(shí)體化”。

正如郭秀玲反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那樣，Sandriver沙涓從一開(kāi)始就目標(biāo)清晰——做高端、國(guó)際化品牌，其所有品牌建設(shè)工作都是圍繞這個(gè)主題展開(kāi)的：門(mén)店選址講究，只會(huì)進(jìn)駐一線城市的頂級(jí)商圈或頂級(jí)酒店；和安縵、瑰麗等頂奢酒店合作，供應(yīng)產(chǎn)品；不做大規(guī)模宣發(fā)、也不做低效引流，保持一定的神秘感。

郭秀玲認(rèn)為，要從零開(kāi)始建立品牌形象并不容易，但收益也是無(wú)窮的：“做品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期事業(yè)，形成品牌價(jià)值共同體才是王道，先把品牌樹(shù)立起來(lái)，不斷喂養(yǎng)它、形成品牌價(jià)值共同體，品牌就會(huì)自己成長(zhǎng)，溢價(jià)也是自然發(fā)生的，就像現(xiàn)在沒(méi)有人會(huì)追問(wèn)愛(ài)馬仕的成本到底是多少。”

身著Sandriver氆氌時(shí)裝的超模在江孜縣村落中與藏族女性的同框呈現(xiàn)

其次，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上巧妙融合民族性和國(guó)際化兩種特色，用傳統(tǒng)技藝來(lái)詮釋現(xiàn)代審美。

在審美愈發(fā)趨同、創(chuàng)意難求的高端消費(fèi)領(lǐng)域，民族性是難得的個(gè)性元素。事實(shí)上，民族元素一直在中國(guó)品牌全球化過(guò)程中發(fā)揮重要作用，五千年華夏文明傳承積攢下的非遺工藝，是有著時(shí)間沉淀的文化瑰寶，比起來(lái)得快去得也快的潮流風(fēng)向更具醇厚質(zhì)感。所謂民族的也是世界的，最民族化、本土化的技藝，恰恰也最能激起國(guó)際消費(fèi)者興趣。

而Sandriver沙涓很早就意識(shí)到了這一點(diǎn)，一直在結(jié)合非遺工藝，開(kāi)發(fā)各類(lèi)產(chǎn)品。比如已經(jīng)有2000多年歷史的藏族傳統(tǒng)氆氌工藝、內(nèi)蒙古羊絨手塑工藝等，都在Sandriver沙涓的創(chuàng)新傳承下開(kāi)發(fā)出受?chē)?guó)際高端市場(chǎng)歡迎的披肩、圍巾、床毯等產(chǎn)品。

對(duì)非遺技藝的開(kāi)發(fā)與傳承，在Sandriver沙涓成長(zhǎng)路上有舉足輕重的意義。郭秀玲表示，Sandriver沙涓一直帶著情懷和藝術(shù)理念在經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)，希望用非遺技術(shù)創(chuàng)造藝術(shù)品級(jí)別的產(chǎn)品，當(dāng)然也得到了相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)。更重要的是，通過(guò)這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，非遺藝術(shù)的價(jià)值也得到更多外國(guó)消費(fèi)者重視和喜愛(ài)。

這些年來(lái)，Sandriver沙涓已多次將氆氌、手氈技藝生產(chǎn)的產(chǎn)品帶到巴黎秀場(chǎng)，讓更多海外消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師了解到中國(guó)非遺工藝的魅力。

Sandriver沙涓青海牦牛絨援助項(xiàng)目成果秀上展示的氆氌時(shí)裝

此外，Sandriver沙涓對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也有著近乎“吹毛求疵”的嚴(yán)格要求。

郭秀玲坦言，國(guó)內(nèi)紡織業(yè)技術(shù)整體上是遙遙領(lǐng)先的，在全球市場(chǎng)都擁有很高地位。但如果將目光圈定在高端市場(chǎng)，和國(guó)際大牌還存在差距，這種差距就在于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的極致追求，或者說(shuō)缺少一種對(duì)品質(zhì)的“執(zhí)念”。為此，郭秀玲親自參與新品的把控，新技術(shù)推出都會(huì)親自穿著來(lái)做質(zhì)量測(cè)試。

郭秀玲向「深響」分享了一個(gè)有趣的故事。LVMH一位高管在派對(duì)上撫摸著自己圍著的一條羊絨圍巾，向在場(chǎng)嘉賓盛贊對(duì)該中國(guó)品牌的喜愛(ài)。這位奢侈品行業(yè)資深人士特別提及，其巴黎的朋友們告訴她去到中國(guó)，Sandriver是必購(gòu)清單。恰逢在場(chǎng)的一位友人向郭秀玲傳遞了這一喜訊，令其深切感受到品牌在國(guó)際專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域引發(fā)的深遠(yuǎn)共鳴。

最后，借助數(shù)智化手段，改造傳統(tǒng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)流程，也是適應(yīng)新時(shí)代變化的必備技能。

新型紡織機(jī)器的應(yīng)用，組織西藏、內(nèi)蒙古等地的手工藝人系統(tǒng)學(xué)習(xí)先進(jìn)紡織技術(shù)和設(shè)備，并學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)洞察用戶需求、調(diào)整產(chǎn)品線，都是Sandriver沙涓近年來(lái)在數(shù)智化方面所做的努力。郭秀玲就認(rèn)為，擁抱先進(jìn)科技和傳承傳統(tǒng)技藝并不沖突，相反，這是一個(gè)相輔相成的過(guò)程，新技術(shù)能拓寬傳統(tǒng)手工藝人的眼界，創(chuàng)新也是適應(yīng)全球市場(chǎng)變化的必然選擇。

在西藏工坊阿佳使用的氆氌機(jī)，就早已完成迭代，用新氆氌機(jī)織出來(lái)的產(chǎn)品花紋更豐富、幅寬也大大增加。而通過(guò)建立系統(tǒng)性原絨收集系統(tǒng)，以及推廣科學(xué)喂養(yǎng)、科學(xué)管理概念，Sandriver沙涓也推動(dòng)江孜地區(qū)的畜牧業(yè)從粗放式生長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)作轉(zhuǎn)型，小羔羊的存活率大幅提升至近100%。

Sandriver沙涓組織西藏手工藝人來(lái)上海培訓(xùn)

誠(chéng)然，高端羊絨市場(chǎng)的重心仍在西方，中國(guó)品牌起步較晚，加上如今國(guó)際局勢(shì)風(fēng)云突變，全球化之路并不好走。

不過(guò)Sandriver沙涓現(xiàn)階段所取得的成績(jī)及經(jīng)驗(yàn)，仍能為想走出去的品牌提供一些借鑒：找準(zhǔn)定位并堅(jiān)定決心是第一步，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的融匯創(chuàng)新、質(zhì)量的嚴(yán)格把控是核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，在此基礎(chǔ)上積極擁抱市場(chǎng)變化、緊跟科技潮流，則有機(jī)會(huì)收獲額外推動(dòng)力。

不管局勢(shì)怎么變，機(jī)會(huì)是一直存在，做品牌的核心思路也是一致的，總歸要回到品牌力和產(chǎn)品的打磨上，局勢(shì)的變化、對(duì)手的強(qiáng)大不應(yīng)成為品牌邁向國(guó)際的阻礙。

正如郭秀玲所言，當(dāng)你走出去，和全球最厲害的對(duì)手交手、相互學(xué)習(xí)，自然而然就會(huì)找到差距、摸索出方法，收獲超出預(yù)期的成長(zhǎng)速度。

郭秀玲與其所著的品牌傳記《靜心守一》

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以下為「深響」整理后的部分訪談實(shí)錄：

【關(guān)于品牌與產(chǎn)品打造】

深響：從代工時(shí)代大家都靠低價(jià)取勝，到品牌時(shí)代把產(chǎn)品賣(mài)出奢侈品的價(jià)格，這中間的價(jià)格差是怎么產(chǎn)生的？

郭秀玲：品牌溢價(jià)是自然產(chǎn)生的。品牌價(jià)格不等于工廠的成本價(jià)格，市場(chǎng)價(jià)和成本是脫鉤的，就好像沒(méi)有人會(huì)去考究愛(ài)馬仕的絲巾成本到底是多少。這中間的價(jià)差，就是巨大的品牌美譽(yù)度、信任度、創(chuàng)意和獨(dú)特性，甚至包括情懷、情感紐帶來(lái)組成的。比如我們一直在做援藏的事業(yè)，很多人就是被我們背后的故事、所幫助的人打動(dòng)，這批人逐步形成品牌核心消費(fèi)者。每個(gè)品牌都不可能賣(mài)給所有人，愛(ài)馬仕、香奈兒、迪奧有它們的客戶，Sandriver沙涓當(dāng)然也會(huì)有自己的客戶。

深響：有很多想從白牌轉(zhuǎn)為品牌的公司都面臨“品牌價(jià)值”如何測(cè)量的問(wèn)題，品牌到底是什么，品牌力怎么去衡量，特別是做了一些品牌的投入?yún)s不能馬上見(jiàn)效的時(shí)候，心里會(huì)很慌。您怎么看待這種現(xiàn)象？在轉(zhuǎn)型獨(dú)立品牌的時(shí)候是否遇到過(guò)相似的困惑？以及該如何應(yīng)對(duì)？

郭秀玲：我其實(shí)沒(méi)有這個(gè)困惑，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)定品牌力才是王道、制高點(diǎn)，而且做品牌是長(zhǎng)期甚至一輩子的事業(yè)。如果說(shuō)困惑，那是在初期對(duì)整合資源、如何起步有一定的困惑。因?yàn)槲沂羌夹g(shù)背景出身，只有單一思維，而品牌是立體的、多元的，什么都要考慮，比如包裝、視覺(jué)、統(tǒng)一性等，那個(gè)時(shí)候確實(shí)缺少經(jīng)驗(yàn)。所以我建議所有想做品牌的人，要先把自己打造成一個(gè)“品牌人”，把你的品牌定位、故事、視覺(jué)效果的輸出等所有事情都想清楚，不能一天一個(gè)想法。

深響：在品牌傳播上，很多國(guó)際大牌也開(kāi)始做一些比較夸張、豐富的嘗試，Sandriver沙涓在這方面一直保持克制，當(dāng)中有怎樣的考量？

郭秀玲：我們公司在別人眼里一直是很佛系的，但其實(shí)我們不是佛系，只是篤定，知道自己要做什么，有什么東西是要放棄的。我們的戰(zhàn)略是由定位決定的，我們不會(huì)做太多無(wú)效投放，我們不需要那么多客戶，也不追求規(guī)模、銷(xiāo)量，我們就是要保持小而美的狀態(tài)，保持健康。

深響：Sandriver沙涓的產(chǎn)品里有很多民族元素，包括西藏、內(nèi)蒙古的傳統(tǒng)手工藝，把民族特色帶向全球的過(guò)程中，有哪些經(jīng)驗(yàn)、方法可以分享？

郭秀玲：民族工藝的應(yīng)用，和情懷有關(guān)。我希望把中國(guó)人自己的文化、技術(shù)推廣出去，而不是所有人在談到高端奢侈品的時(shí)候都只記得愛(ài)馬仕這些西方品牌。

在對(duì)傳統(tǒng)工藝進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們也盡最大努力去幫助更多人和事，這是我們的宗旨。就拿西藏來(lái)說(shuō)，生活在青藏高原的家庭婦女，很多都沒(méi)有受過(guò)多少教育，甚至不會(huì)說(shuō)漢語(yǔ)，看上去是社會(huì)里最弱勢(shì)的群體，但她們現(xiàn)在能靠自己的手藝找到穩(wěn)定的工作，還能傳承非遺技術(shù)，這就是我們一路走來(lái)始終堅(jiān)持的東西。

深響：非遺工藝產(chǎn)品現(xiàn)在的需求狀況如何？

郭秀玲：供不應(yīng)求，每天我聽(tīng)得最多的就是售罄、缺貨的消息。隨著我們項(xiàng)目的發(fā)展，現(xiàn)在也能看到更多人參與進(jìn)來(lái)，包括更多內(nèi)蒙古、西藏的年輕設(shè)計(jì)師，他們明白到可以用非遺藝術(shù)創(chuàng)造藝術(shù)品級(jí)別產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)自己所從事的工作是非常自豪的，這也是傳承的意義。

深響：傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代商品看起來(lái)是兩個(gè)不同時(shí)代的東西，它們之間的碰撞有什么獨(dú)特之處？

郭秀玲：我們有一個(gè)概念叫“守正創(chuàng)新”，守的是傳統(tǒng)的工藝，創(chuàng)新就體現(xiàn)在配色、款式這些需要根據(jù)現(xiàn)代審美去調(diào)整、改變的。我們品牌做了大量工作，把創(chuàng)新設(shè)計(jì)融入到傳統(tǒng)的手工藝上去。還有我們使用的機(jī)器，也是經(jīng)過(guò)改良的，新機(jī)器寬幅會(huì)加大、花紋更多，并提高效率。

深響：在日常管理中，如何保證團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一？

郭秀玲：我們公司一貫的做法是不找“空降兵”，當(dāng)年400多個(gè)員工，還有50-60人一直留到現(xiàn)在，幾乎占到了我們現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的80%。能留下來(lái)的人，都是和公司步伐高度統(tǒng)一的，全是追隨公司多年的精兵強(qiáng)將，我經(jīng)常有一兩個(gè)月不去公司，所有事情還是會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

深響：像沙涓這樣小而美的品牌，日常會(huì)關(guān)注哪些指標(biāo)？會(huì)從哪些維度去衡量、復(fù)盤(pán)階段性經(jīng)營(yíng)效果？

郭秀玲：指標(biāo)上，我們只關(guān)注盈利率，不關(guān)注銷(xiāo)售額，我們追求的是健康。復(fù)盤(pán)上，我們每年年底都會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)會(huì)議，去分析哪里還有增長(zhǎng)點(diǎn)以及突破的難點(diǎn)。在分析過(guò)程中，我們講究快速?zèng)Q策，比如某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)銷(xiāo)售單元效果不行，我們就果斷停掉；如果是有潛力的項(xiàng)目，就大力鋪開(kāi)，這是一種在動(dòng)態(tài)中找增長(zhǎng)的模式。比如西藏的市場(chǎng)，這幾年的增長(zhǎng)就非常快。

【關(guān)于國(guó)際化與本土市場(chǎng)】

深響：Sandriver沙涓是什么時(shí)候動(dòng)了國(guó)際化的念頭，又是怎么在國(guó)際市場(chǎng)打開(kāi)局面的？

郭秀玲：我從創(chuàng)立第一天就開(kāi)始計(jì)劃國(guó)際化，這也是受到我的好朋友赫爾曼·西蒙教授的影響。按照他的觀點(diǎn)，如果一個(gè)品牌只局限在本土市場(chǎng)，份額是有限的，只有成為國(guó)際品牌，才能拓寬全球的消費(fèi)者。與此同時(shí)，我們還是帶著中國(guó)文化特色進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的，這就是一個(gè)很好的品牌賣(mài)點(diǎn)。更重要的是，當(dāng)你進(jìn)入全球市場(chǎng)，遇到最強(qiáng)勁的對(duì)手，比如愛(ài)馬仕等，你就很容易發(fā)現(xiàn)差距，找到向上路徑，快速成長(zhǎng)起來(lái)。

深響：在進(jìn)入不同國(guó)家的時(shí)候，產(chǎn)品會(huì)堅(jiān)持統(tǒng)一風(fēng)格還是做本土化調(diào)整？是否會(huì)面臨需求差異化的問(wèn)題？

郭秀玲：我們不會(huì)做調(diào)整，產(chǎn)品都是一整盤(pán)的。當(dāng)然我們的設(shè)計(jì)師得懂全球化語(yǔ)言，要及時(shí)調(diào)整自己的設(shè)計(jì)方向。如果說(shuō)區(qū)別，那就是在海外一些市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)更高一些，這里面涉及到許多不可控的因素。

深響：在紡織技術(shù)上，中國(guó)目前處于什么水平？和世界頂尖水平有哪些差距？

郭秀玲：在紡織這個(gè)大領(lǐng)域，中國(guó)在全球遙遙領(lǐng)先。我們的技術(shù)、質(zhì)量本身都沒(méi)有問(wèn)題。但紡織業(yè)里面包含很多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，只能說(shuō)在精品制造領(lǐng)域，我們和歐洲，尤其是意大利還是有一些差距。差距在于工藝的精湛度，還有對(duì)質(zhì)量那種幾乎“吹毛求疵”的追求。對(duì)我們自己的產(chǎn)品，我要求做到無(wú)可挑剔，我常掛在嘴邊的一句話就是我們的產(chǎn)品不止要做到100分，是要做到120分，幾乎所有產(chǎn)品我都會(huì)親自試穿，把問(wèn)題找出來(lái)，再把它解決掉。

深響：針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，Sandriver沙涓目前有哪些定位？如何去擴(kuò)展市場(chǎng)？下一階段，Sandriver沙涓有哪些目標(biāo)和規(guī)劃？

郭秀玲：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們不會(huì)做過(guò)多的宣傳推廣，只求服務(wù)好我們的目標(biāo)客戶，定位更像是一個(gè)服務(wù)型品牌。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，我覺(jué)得全球的機(jī)遇是巨大的，在全球化這個(gè)浪潮中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，更多國(guó)際客戶是愿意為高質(zhì)量、卓越品質(zhì)買(mǎi)單的。