嗨學(xué)網(wǎng)闖上市：多名股東退出，增長(zhǎng)依賴營(yíng)銷，退費(fèi)困難問題頻現(xiàn)

撰稿|張君

來源|貝多商業(yè)&貝多財(cái)經(jīng)

近日，北京嗨學(xué)網(wǎng)教育科技股份有限公司（下稱“嗨學(xué)網(wǎng)”或“嗨學(xué)”）遞交招股書，報(bào)考在港交所上市。

據(jù)招股書披露，嗨學(xué)是一家在線職業(yè)能力培訓(xùn)服務(wù)提供商，該公司的歷史可以追溯至2010年基石品牌“嗨學(xué)”的成立，2012年12月注冊(cè)成公司。2018年，該公司改制為股份有限公司。

而天眼查App信息顯示，嗨學(xué)成立于2012年12月，前稱為北京尚德晨曦咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司，于2013年更名為嗨學(xué)。目前，該公司的注冊(cè)資本為4109.589萬元，法定代表人為梁熱，主要股東包括天津帕爾巴特等。

目前，梁熱為嗨學(xué)執(zhí)行董事、董事會(huì)主席（即董事長(zhǎng)）、首席執(zhí)行官（CEO），崔浩波為執(zhí)行董事、首席技術(shù)官（CTO），李志為執(zhí)行董事、首席運(yùn)營(yíng)官（COO），劉冬寧為執(zhí)行董事、董事會(huì)秘書、首席財(cái)務(wù)官（CFO）。

此次報(bào)考上市，嗨學(xué)的成色幾何？

一、股東變動(dòng)頻發(fā)，尚德等投資方已退出

成立之初，嗨學(xué)的初始注冊(cè)資本為3萬元，股東為尚德嘉訊、尚德智訊，分別持股50%、50%。2013年12月，尚德智訊將所持50%股權(quán)均轉(zhuǎn)讓給了尚德嘉訊。同在2013年12月，尚德嘉訊對(duì)嗨學(xué)增資97萬元。

增資完成后，尚德嘉訊對(duì)嗨學(xué)的持股比例為100%，實(shí)現(xiàn)全資控制。而2014年10月，尚德嘉訊則將所持嗨學(xué)的37.5%的股權(quán)分別轉(zhuǎn)讓給了梁熱、呂敏、崔浩波、于少波、柘益投資、王亮、鄒曦雅，合計(jì)作價(jià)4500萬元，此謂之A輪融資。

完成A輪融資后，嗨學(xué)的股東包括尚德嘉訊、梁熱、呂敏、崔浩波、于少波、柘益投資、王亮、鄒曦雅等，各方分別持有62.50%、12.00%、8.56%、6.00%、5.83%、2.62%、2.00%和0.49%的股份。

2015年7月，嗨學(xué)獲得3600萬元B輪融資，投資方為中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)投資基金（有限合伙）（「文化基金」）、共青城弘潤(rùn)投資管理合伙企業(yè)（有限合伙）（「弘潤(rùn)投資」）、永贏資產(chǎn)管理有限公司（「永贏資產(chǎn)」），員工持股平臺(tái)卓奧資產(chǎn)亦參與了認(rèn)購。

同期，尚德嘉訊向文化基金、弘潤(rùn)投資、永贏資產(chǎn)、朱寶華、崔浩波、梁熱等轉(zhuǎn)讓所持嗨學(xué)的部分股權(quán)，于少波則向文化基金、弘潤(rùn)投資、永贏資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓股權(quán)，柘益投資向文化基金轉(zhuǎn)讓股權(quán)，王亮向永贏資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓股權(quán)，鄒曦雅向弘潤(rùn)投資轉(zhuǎn)讓股權(quán)。

交易完成后，尚德嘉訊的持股比例降至25.25%，文化基金躍升為嗨學(xué)的第二大股東，持股20.61%，梁熱、卓奧資產(chǎn)分別持股11.60%、10.00%。相比之下，于少波、柘益投資、王亮、鄒曦雅則均不再是嗨學(xué)的股東。

2017年1月，尚德嘉訊進(jìn)一步向天津赫爾墨斯、經(jīng)帛投資所持嗨學(xué)的股權(quán)，分別作價(jià)約1783萬元、1319萬元。同時(shí)，為方便管理，梁熱、霍艷華、呂敏、崔浩波、李志、楊礦卿、王麗媛等將所持股權(quán)整合至新設(shè)立的持股平臺(tái)帕爾巴特、馬卡魯、馬納斯魯。

同期，嗨學(xué)進(jìn)行了B+輪重組，由員工持股平臺(tái)西夏邦馬認(rèn)購嗨學(xué)的新增股份。交易完成后，尚德嘉訊不再是嗨學(xué)的股東，天津赫爾墨斯成為嗨學(xué)的第一大股東，持股比例為19.59%，文化基金持股19.58%。

隨后的2017年2月，永贏資產(chǎn)向檀英投資、樂谷投資、帕爾巴特、海寧創(chuàng)領(lǐng)、昆景新源、王帥轉(zhuǎn)讓所持嗨學(xué)的股權(quán)。同時(shí)，朱寶華、張素蓬、于凡、王展等四人向檀英投資、樂谷投資、帕爾巴特、海寧創(chuàng)領(lǐng)、昆景新源轉(zhuǎn)讓股權(quán)。

同在2017年2月，檀英投資、樂谷投資、海寧創(chuàng)領(lǐng)、昆景新源參與了嗨學(xué)的C輪融資，合計(jì)約2059萬元。另在2027年4月，天津赫爾墨斯向檀英投資、樂谷投資轉(zhuǎn)讓了所持嗨學(xué)的部分股權(quán)，分別作價(jià)5059.76萬元、5059.81萬元。

轉(zhuǎn)讓完成后，永贏資產(chǎn)、朱寶華、張素蓬、于凡、王展均不再是嗨學(xué)的股東。相比之下，天津赫爾墨斯對(duì)嗨學(xué)的持股比例則降至4.99%，變更為第八大股東。作為對(duì)比，文化基金成為了嗨學(xué)的第一大股東，持股19.02%。

2017年9月，弘潤(rùn)投資、馬納斯魯分別將所持嗨學(xué)2.20%、0.53%的股份轉(zhuǎn)讓給了分宜金渚，代價(jià)分別為2200萬元、525萬元，謂之C+輪融資。重組完成后，弘潤(rùn)投資、馬納斯魯對(duì)嗨學(xué)的持股比例分別為6.43%、6.52%，分宜金渚持股2.73%。

2018年5月，嗨學(xué)獲得4000萬元D輪融資，投資方為分宜金諸與杭州慕華股權(quán)投資基金合伙企業(yè)（有限合伙）（「杭州慕華」）。完成融資后，分宜金諸、杭州慕華分別持股3.99%、1.33%。

另在2019年10月，文化基金將所持嗨學(xué)的股權(quán)分別轉(zhuǎn)讓給了成都慕華、杭州慕華、好未來共贏、復(fù)樸創(chuàng)投、華宏海泰，分別約為1.12億元、8560萬元、6000萬元、1億元和1億元，謂之E輪重組。交易完成后，文化基金不再是嗨學(xué)的股東。

2020年6月，西夏邦馬向溫氏投資、溫氏伍號(hào)、齊創(chuàng)共享、深圳貽才、天津眾珹、華宏海泰等7名受讓人分別轉(zhuǎn)讓了所持嗨學(xué)的部分股權(quán)，仍是股東。同期，經(jīng)帛投資、昆景新源亦向這7名受讓人轉(zhuǎn)讓了所持股權(quán)，不再持股。

另在2024年7月，深圳貽才向中科啟行（北京）視覺科技有限公司（「中科啟行」）轉(zhuǎn)讓了所持嗨學(xué)的全部股權(quán)，代價(jià)為800萬元。轉(zhuǎn)讓完成后，中科啟行對(duì)嗨學(xué)的持股比例為0.46%，深圳貽才不再持股。

本次上市前，嗨學(xué)的單一最大股東集團(tuán)為帕爾巴特、卓奧資產(chǎn)、馬納斯魯、西夏邦馬和馬卡魯?shù)却淼膯T工持股平臺(tái)，分別持股11.96%、8.98%、6.26%、2.71%和2.70%，合計(jì)控制嗨學(xué)約32.61%的投票權(quán)。

同時(shí)，正心谷投資通過檀英投資、樂谷投資分別持股9.71%、9.71%，合計(jì)19.42%；上海慕華通過杭州慕華、成都慕華分別持股11.30%、7.47%，合計(jì)18.76%，宏潤(rùn)投資持股6.34%，好未來、溫氏投資等亦是嗨學(xué)的股東。

二、增長(zhǎng)依賴高額營(yíng)銷，獲客成本超400元

據(jù)招股書介紹，嗨學(xué)是一家在線職業(yè)能力培訓(xùn)服務(wù)提供商，主要服務(wù)于具有職業(yè)發(fā)展需求的個(gè)人與企業(yè)。目前，該公司的產(chǎn)品涵蓋建筑施工、應(yīng)急安全、財(cái)會(huì)經(jīng)濟(jì)、法律及醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域，且專為有關(guān)領(lǐng)域特定要求定制全面培訓(xùn)服務(wù)及解決方案。

嗨學(xué)在招股書中稱，該公司構(gòu)建了以基石品牌「嗨學(xué)」、進(jìn)階品牌「精進(jìn)」、企業(yè)服務(wù)品牌「數(shù)培通」為核心的三大產(chǎn)品矩陣，讓公司能夠?yàn)橹袊?guó)的在線職業(yè)能力培訓(xùn)需求提供服務(wù)，使公司成為職業(yè)發(fā)展解決方案供貨商，服務(wù)對(duì)象涵蓋個(gè)人與企業(yè)客戶。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)線上職業(yè)資格培訓(xùn)市場(chǎng)相對(duì)分散。按2024年收入計(jì)，嗨學(xué)是中國(guó)第四大在線職業(yè)能力培訓(xùn)供應(yīng)商，市場(chǎng)份額為1.1%。按2024年收入計(jì)，嗨學(xué)是中國(guó)第四大在線職業(yè)認(rèn)證考試供應(yīng)商。

業(yè)績(jī)方面，2022年、2023年、2024年度和2025年上半年，嗨學(xué)的營(yíng)收分別約為人民幣4.00億元、4.72億元、5.11億元和2.32億元，毛利分別約為3.15億元、3.83億元、4.16億元和1.99億元。

整體而言，嗨學(xué)的業(yè)績(jī)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，該公司的毛利率較高，分別約為78.6%、81.1%、81.6%和85.8%。不過，嗨學(xué)仍處于虧損狀態(tài)。報(bào)告期內(nèi)，該公司的凈虧損分別約為1.86億元、1.75億元、9069.0萬元和1.58億元。

究其根本，嗨學(xué)虧損的主要原因是期間費(fèi)用高企，尤其是營(yíng)銷費(fèi)用。其次，金融工具的賬面虧損亦是主要原因之一。按非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量，嗨學(xué)的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別約為-3654.8萬元、822.2萬元、1033.7萬元和1926.萬元，于2023年開始扭虧為盈。

2022年、2023年、2024年度和2025年上半年，嗨學(xué)的營(yíng)銷開支分別約為2.85億元、3.15億元、3.30億元和1.47億元，占該公司同期總收入的比例分別約為71.3%、66.8%、64.7%、69.5%和63.4%，均處于較高水平。

嗨學(xué)在招股書中表示，控制獲客成本及提高營(yíng)銷效率的能力直接影響該公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。與之對(duì)應(yīng)的是，嗨學(xué)2022年、2023年、2024年度的獲客成本分別約為414.8元、301.6元和428.7元，2025年上半年為441.2元。

據(jù)招股書披露，截至2025年6月30日，嗨學(xué)的注冊(cè)用戶約為2230萬（人），付費(fèi)用戶總數(shù)約為430萬，用戶付費(fèi)率約為19.28%。報(bào)告期內(nèi)，該公司付費(fèi)用戶分別約為68.74萬、104.56萬、77.04萬和33.31萬。

不難看出，嗨學(xué)的付費(fèi)用戶數(shù)呈現(xiàn)出明顯的波動(dòng)，其中2024年減少約27.52萬。嗨學(xué)方面稱，主要是該公司縮減在部分電商平臺(tái)及社交媒體上的推廣活動(dòng)，導(dǎo)致價(jià)格誘人的體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品付費(fèi)的付費(fèi)用戶人數(shù)減少。

按產(chǎn)品類型來看，嗨學(xué)的收入主要來自嗨學(xué)課堂、精進(jìn)學(xué)堂，另有部分收入由企業(yè)服務(wù)貢獻(xiàn)。其中，嗨學(xué)課堂的收入分別約為1.74億元、1.91億元、2.04億元和9234.5萬元，占總收入的比例分別約為43.6%、40.5%、40.0%和39.9%。

相比之下，精進(jìn)學(xué)堂貢獻(xiàn)的收入分別約為2.05億元、2.59億元、2.78億元和1.35億元，占比分別約為51.1%、54.8%、54.5%和58.3%。不難發(fā)現(xiàn)，嗨學(xué)課堂、精進(jìn)學(xué)堂作為核心，為該公司的增長(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

而按付費(fèi)金額來看，嗨學(xué)課堂只能算是基礎(chǔ)產(chǎn)品，精進(jìn)學(xué)堂才是升級(jí)版。具體而言，嗨學(xué)課堂的每名付費(fèi)用戶平均收入分別約為256.5元、183.6元、267.0元和281.0元。其中，2023年的平均每名付費(fèi)用戶收入減少下降72.9元，同比減少28.4%。

對(duì)此，嗨學(xué)方面表示，主要原因是在部分電商平臺(tái)及社交媒體上推出更多體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品推廣活動(dòng)，使得付費(fèi)用戶數(shù)量增加。但貝多商業(yè)&貝多財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，也正是2023年，嗨學(xué)課堂的付費(fèi)用戶躍升至104.07萬，同比增長(zhǎng)53.11%。

而2024年，嗨學(xué)課堂的付費(fèi)用戶則減少26.59%至66.40萬，僅較2022年增加12.4%。不過，嗨學(xué)課堂的每名付費(fèi)用戶平均收入在2024年有所回升，為267.0元，較2023年的183.6元增加45.42%，但僅略高于2022年的256.5元（增幅為4.09%）。

相比之下，精進(jìn)學(xué)堂的每名付費(fèi)用戶平均收入在2022年、2023年和2024年分別約為8079.4元、9981.7元和10271.1元，于2024年突破1萬元關(guān)口。2025年上半年，精進(jìn)學(xué)堂的每名付費(fèi)用戶平均收入為10153.5元，較2024年微降1.14%。

三、多次因退費(fèi)困難問題引發(fā)關(guān)注

收取高昂的學(xué)費(fèi)，嗨學(xué)的退費(fèi)難問題頻頻引起關(guān)注。

早在2020年7月，2020央視315晚會(huì)就曝光了嗨學(xué)網(wǎng)（即“嗨學(xué)”）的套路。央視報(bào)道指出，在報(bào)名之前，嗨學(xué)網(wǎng)的銷售會(huì)給出各種承諾，什么“保過班型，簽訂不過退費(fèi)協(xié)議”“一科不過，100%保障退費(fèi)”“100%保障順利報(bào)名”等。

在嗨學(xué)網(wǎng)入職培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師特別告誡新員工，在交錢時(shí)盡量不要引導(dǎo)學(xué)員查看《嗨學(xué)網(wǎng)服務(wù)協(xié)議》具體內(nèi)容。有老員工們告訴記者，要特別注意溝通方式，不要通過公司官方系統(tǒng)留下證據(jù)。

“一旦交了錢，當(dāng)學(xué)員們發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙要求退錢時(shí)，嗨學(xué)網(wǎng)的投訴部門則會(huì)拿出協(xié)議，否定之前銷售們的各種口頭承諾。”報(bào)道還稱，不少嗨學(xué)網(wǎng)的學(xué)員都陷入了交錢容易退錢難的境地。

針對(duì)315晚會(huì)報(bào)道的嗨學(xué)退費(fèi)難問題，嗨學(xué)方面表示，于第一時(shí)間成立特別工作組，對(duì)相關(guān)事件展開調(diào)查，并將及時(shí)向社會(huì)公眾通報(bào)進(jìn)展。經(jīng)調(diào)查，涉事子公司成都嗨學(xué)卓奧教育咨詢有限公司已于2020年7月16日停業(yè)整頓，并展開嚴(yán)格自查。

而2025年3月15日，北京商報(bào)刊發(fā)了《嗨學(xué)網(wǎng)退款記：買書變買課，霸王條款卡死消費(fèi)者》，報(bào)道了蘇州的李雪晴（化名）在北京嗨學(xué)網(wǎng)教育科技股份有限公司（下稱“嗨學(xué)網(wǎng)”）遭遇的退款難題。

根據(jù)后續(xù)報(bào)道，該用戶與嗨學(xué)網(wǎng)客服多次溝通未果后，申請(qǐng)?zhí)詫毱脚_(tái)介入，最終在3月3日由淘寶平臺(tái)強(qiáng)制進(jìn)行了退款。受訪的多位業(yè)界人士指出，這背后暴露出嗨學(xué)網(wǎng)內(nèi)部管理混亂、服務(wù)質(zhì)量低下、誠信缺失等問題，不僅損害了品牌形象，也破壞了行業(yè)信譽(yù)。

此外，嗨學(xué)網(wǎng)也曾多次被處罰，處罰原因涉及虛假宣傳等。