單品月銷(xiāo)3000多萬(wàn)，東莞老板拒絕海外大單，做品牌拿下TOP1

2016年，金屬拼裝品牌“拼酷”唯一的美國(guó)代理商，在談判桌上拋出一個(gè)誘人的條件：“如果你們能放棄海外品牌的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，專(zhuān)心做代加工，以后我每年至少給你們7000萬(wàn)元的訂單。”

當(dāng)時(shí)，立體金屬拼圖玩具在國(guó)內(nèi)并不受歡迎。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)都是靠著承接海外訂單，通過(guò)代加工賺錢(qián)。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，每年7000萬(wàn)元的訂單意味著穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的誘惑。

但創(chuàng)始人葉祖峰不假思索地拒絕了：“這相當(dāng)于把命脈交到了別人手里。我們要做自己的品牌，而不是永遠(yuǎn)為別人做嫁衣。”

此后，葉祖峰帶著團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從零做起，押注中國(guó)風(fēng)的立體金屬拼圖。

2020年前后，趕上“國(guó)潮”興起，故宮文創(chuàng)破圈，老字號(hào)集體煥新，“中國(guó)設(shè)計(jì)”從邊緣走向主流，越來(lái)越多年輕人穿上漢服，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的“美猴王”“十里紅妝”系列，也開(kāi)始頻繁破圈，被不少人看到。

至此，“拼酷”終于在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)闖出了名氣。如今，公司的年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破2億元，連續(xù)13年拿下金屬拼裝類(lèi)目銷(xiāo)量TOP1。

今年5月，“拼酷”新設(shè)計(jì)的“粉黛二十二”鳳冠，推出首月就賣(mài)出了超3000萬(wàn)元。

開(kāi)創(chuàng)一個(gè)細(xì)分類(lèi)目

拼圖本身并不是一個(gè)小眾行業(yè)。它可追溯至宋代，文字學(xué)家、書(shū)法家黃伯思創(chuàng)作的《燕幾圖》首次記錄了可拼組的案幾系統(tǒng)，通過(guò)不同形狀桌面的組合滿足宴席需求。后又衍生出了七巧板，通過(guò)簡(jiǎn)單的拼板，拼出不同的圖案。

到了近現(xiàn)代時(shí)期，拼圖逐漸在海外發(fā)展起來(lái)，且因?yàn)槠湟嬷菍傩员粦?yīng)用在教育和娛樂(lè)，商業(yè)廣告和政治宣傳等多個(gè)領(lǐng)域。除了常見(jiàn)的平面拼圖之外，還有立體拼圖、異形拼圖等等。

2000年代初期，葉祖峰在廣東做精密儀器加工，生意雖越做越大，但他卻心存憂慮，工藝、技術(shù)、品牌都不屬于自己，不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

2006年，葉祖峰結(jié)合早年在玩具行業(yè)打工與創(chuàng)業(yè)做金屬配件的經(jīng)歷，敏銳地發(fā)現(xiàn)了金屬拼裝玩具這一市場(chǎng)空白，毅然投入資金組建團(tuán)隊(duì)，并花了4年的時(shí)間研發(fā)出了第一款3D立體金屬拼圖“埃菲爾鐵塔”。

不同于傳統(tǒng)的紙質(zhì)拼圖和塑料拼圖，金屬拼圖由激光切割的金屬片構(gòu)成，通過(guò)金屬片之間的卡扣、折疊、拼接即可完成，成品往往就是一件精美的藝術(shù)品擺件，裝飾性極強(qiáng)。

其中最難的一環(huán)是將復(fù)雜的三維結(jié)構(gòu)拆解成一個(gè)個(gè)二維平面組件，并保證用戶能通過(guò)平面零件，精準(zhǔn)還原出立體模型。

一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)拼圖就是“二維平面”，只需要找準(zhǔn)圖像即可；樂(lè)高等積木是“模塊化”的立體模型，可無(wú)限次拆裝，自由度較高；而金屬拼裝更像是一個(gè)“一體化”的雕塑，從一塊完整的金屬板取下零件進(jìn)行組裝，強(qiáng)調(diào)的是整體的美感。

拼裝過(guò)程示意

令人意外的是，產(chǎn)品創(chuàng)意雖然新穎，但一開(kāi)始，市面上接受的人并不多。2009年，團(tuán)隊(duì)嘗試著在廣州和東莞都開(kāi)過(guò)線下店，結(jié)果無(wú)人問(wèn)津，平均每家店虧損幾百萬(wàn)元，不得已只好選擇閉店。

不過(guò)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有放棄，他們帶著產(chǎn)品到全國(guó)各地參加玩具展，希望能夠讓更多行業(yè)內(nèi)的人看到3D金屬拼圖。

直到2010年，一位美國(guó)代理商在香港的玩具展上被這批金屬拼圖吸引了目光。他手里握著迪士尼、漫威等多個(gè)知名IP，第一次看到金屬拼圖之后，他就意識(shí)到可以借用這種形式來(lái)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線。

很快，這位美國(guó)代理商給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了上千萬(wàn)元的代加工訂單，由他提供IP授權(quán)和海外銷(xiāo)售渠道，葉祖峰和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)加工。

靠著這一位大客戶，團(tuán)隊(duì)扭虧為盈，每年都能創(chuàng)造幾千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

要自己掌握命運(yùn)

而葉祖峰并不甘心于此，原創(chuàng)的3D金屬拼圖工藝，不僅沒(méi)機(jī)會(huì)在國(guó)內(nèi)發(fā)揚(yáng)光大，還一直在為海外代理商做嫁衣。

于是2014年，團(tuán)隊(duì)正式注冊(cè)“拼酷”品牌，準(zhǔn)備發(fā)力全球市場(chǎng)。

沒(méi)想到這一決定也直接影響到了當(dāng)時(shí)唯一的大客戶。2016年，美國(guó)代理商找葉祖峰團(tuán)隊(duì)商量續(xù)約的時(shí)候，以“7000萬(wàn)元年訂單量”為誘餌，要求他們放棄品牌在海外的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。

但葉祖峰想都沒(méi)想就拒絕了，“只靠代加工賺錢(qián)，意味著又回到了起點(diǎn)，永遠(yuǎn)都沒(méi)辦法獲得消費(fèi)者真正的認(rèn)可，也無(wú)法掌握定價(jià)權(quán)。”

考慮到之前推出的“埃菲爾鐵塔”“倫敦橋”等建筑系列幾乎沒(méi)有掀起水花，這一次，他們將重心放到了中國(guó)傳統(tǒng)文化上。

2017年，“拼酷”以國(guó)民IP《西游記》中的人物為原型，推出了一系列產(chǎn)品，其中“美猴王”在國(guó)內(nèi)外大受歡迎，“一直到現(xiàn)在每個(gè)月還能賣(mài)出超3000個(gè)”。

“美猴王”的爆火，也給了品牌深耕中國(guó)傳統(tǒng)文化的信心，團(tuán)隊(duì)隨即又將目光放到了婚嫁領(lǐng)域。“當(dāng)時(shí)的婚嫁習(xí)俗還是以西式為主，我們?nèi)ネ诰蛄瞬簧僦袊?guó)傳統(tǒng)婚嫁的習(xí)俗，了解中國(guó)古代婚嫁會(huì)用到的一些產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了一個(gè)系列。”“拼酷”相關(guān)負(fù)責(zé)人回憶。

2018年，“拼酷”推出了“十里紅妝”六件套拼圖——花轎、婚床、喜扇、嫁衣、鳳冠和宮燈，一組物件貫穿了婚嫁整個(gè)過(guò)程。

“十里紅妝”六件套

那幾年，正好撞上國(guó)潮興起。“李寧”登上紐約時(shí)裝周，中國(guó)設(shè)計(jì)走向主流，新一代年輕人不再盲目追捧國(guó)際大牌，漢服出街成為常態(tài)，傳統(tǒng)文化IP一躍成為時(shí)下最硬的“流量密碼”。

而3D金屬拼圖也因?yàn)椤笆锛t妝”一炮而紅，每個(gè)月都能賣(mài)出幾萬(wàn)套，改變就這樣發(fā)生了。

和時(shí)代一起變化

某種程度上，“拼酷”的發(fā)展過(guò)程也是整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的縮影。

早些年間，中國(guó)制造企業(yè)多以代工起步，雖然營(yíng)收規(guī)模不小，但大多利潤(rùn)微薄。即使是開(kāi)創(chuàng)了3D金屬拼圖工藝的“拼酷”，也沒(méi)能擺脫代工的命運(yùn)。

而隨著中國(guó)的不斷發(fā)展，新一代年輕人的偏好變化也推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)的變化，國(guó)貨開(kāi)始站上C位，不少企業(yè)開(kāi)始從“制造”轉(zhuǎn)型為“創(chuàng)造”。

“拼酷”也在這個(gè)過(guò)程中將金屬拼圖帶到了更多消費(fèi)者面前。今年以來(lái)，“拼酷”又開(kāi)始著手向高端化轉(zhuǎn)型，并在5月推出了1288元的“粉黛二十二”鳳冠。

“這款產(chǎn)品第一個(gè)月的預(yù)約人數(shù)就超過(guò)了3萬(wàn)，搭配銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)元，團(tuán)隊(duì)不少人都覺(jué)得不可思議。”“拼酷”相關(guān)負(fù)責(zé)人透露。

很顯然，如今的市場(chǎng)上，消費(fèi)者追求的早已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是“體驗(yàn)感”本身。

金屬拼裝的成品具有金屬光澤，能夠呈現(xiàn)出一種現(xiàn)代化的機(jī)械美感，這是紙質(zhì)和塑料模型難以替代的。而且拼裝過(guò)程也更具挑戰(zhàn)性，需要用到尖嘴鉗、水口鉗等工具，涉及彎曲、扭合、扭轉(zhuǎn)等多種精細(xì)操作，對(duì)動(dòng)手能力、耐心和空間想象力的要求更高。

以團(tuán)隊(duì)最新推出的“粉黛二十二鳳冠”為例，拿到產(chǎn)品后，玩家需要將所有的零件從金屬片上拆剪分離下來(lái)，才能開(kāi)始正式組裝。其涉及到的金屬零件有2000多個(gè)，分布在13片金屬片上，單說(shuō)明書(shū)就有50頁(yè)。

官方表示，拼完它至少要花45個(gè)小時(shí)。一位博主花了近3小時(shí)才完成了說(shuō)明書(shū)第一頁(yè)的配件。

拼裝過(guò)程也極為考驗(yàn)?zāi)托浴Ｒ宰罨A(chǔ)的金屬花瓣為例，一片花瓣就有5個(gè)大小不同的平面零件，玩家要用珠子將小零件全部串起來(lái)后，才算是完了一個(gè)基礎(chǔ)配件。而一個(gè)完整的作品里，有至少幾百朵小花。

15年前，金屬拼圖第一次推出來(lái)的時(shí)候，市面上能接受的人寥寥無(wú)幾，團(tuán)隊(duì)靠著給海外IP做代加工才能活下去。但如今，消費(fèi)者愿意排著隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，承載了中國(guó)文化的金屬拼圖也成了社交網(wǎng)站上的流量密碼，“時(shí)代確實(shí)變了”。

最近幾年，“拼酷”長(zhǎng)期在天貓、淘寶多個(gè)拼圖榜單上占據(jù)著TOP1的位置，不少人在社交網(wǎng)站上發(fā)布自己拼完的成品，還有人收集了一整個(gè)系列擺在家里做裝飾，

而且團(tuán)隊(duì)也再次開(kāi)始了線下門(mén)店的拓展，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有15家線下門(mén)店，還有8家正在裝修，預(yù)計(jì)2年內(nèi)要開(kāi)出100家線下門(mén)店。更重要的是，不僅在國(guó)內(nèi)暢銷(xiāo)，他們還把產(chǎn)品賣(mài)到了海外不少國(guó)家。他們希望，全世界都能通過(guò)這些玩具認(rèn)識(shí)到中國(guó)文化。