B端客戶的高級人脈圈，真正的入口在這里

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

看到一個指點江山的大神說，開發B端市場的外貿業務員想要突破業績，就得對接到客戶的高管，鏈接到高端人脈。

他還還給了很多所謂到接觸到“高端圈子”的方法，什么參加高端酒會啊、高端培訓啊、慈善晚宴之類，不為學到啥，只為認識誰。

感覺這位大神應該沒咋做過外貿。

我倒是因為長期在開發外貿B端客戶的一線，有一點心得。

這里分享一下，你要是看著有用就拿走用。

開發B端客戶之前你要先搞清楚兩件事，

1、你賣的是什么，

2、賣給誰。

一些標準化產品，比如辦公耗材、常規零配件，多數時候，高管根本懶得搭理，這類單子就是采購部那幫sourcing和主管就能決定。

但是呢，一些高價值或者戰略型產品，如系統方案、設備，沒有高管拍板，訂單根本落不下來。

而且，公司大小也很關鍵。

在中小企業，搞定老板基本等于搞定訂單，老板說明天下單那就是明天下單。

只不過這樣的訂單大小不一、穩定性也不是特別好。

在大企業，程序就復雜得多。

采購部、市場部、研發部、法務部，以及各個部門的主管都會介入，流程繁瑣，但單子穩定。

真正開發過大B的人都知道，不同的部門和人都是在不同的時間段介入的，到了最后，一封郵件會從最初的一對一，到抄送給十幾個人。

所以，你想去開發B端客戶的第一步不是上去就推銷，而是要確認你的產品跟客戶屬于哪種組合。

只有這樣，才能在推銷自己和產品的時候，有的放矢，知道該說什么話，到了哪個階段。

02

再說下外貿B端的人脈。

很多業務員喜歡炫耀自己社媒上有都少好友，好友數量只能說明你鏈接到了對方，距離對方成為你的人脈還有很長的路要走。

我做了這么多年B端外貿，我把人脈分三類：

A,客戶圈

搞定話事人和執行層，和他們建立良好的關系，保證單子落地。

B,同行圈。

人家都說同行是冤家，我覺得同行是可以合作的。

很多時候，A供公司做不了的訂單給B公司做，兩家公司都能賺到錢，客戶的問題也解決了，皆大歡喜，挺好。

所以，我有很多同行好友，有空就聚一下，聊聊業內動態、八卦、客戶，很容易做到資源整合，也能知道哪家又在搞價格戰，哪家生意好，哪家快不行了，哪個客戶最近在到處詢價等等。

C,跨界圈

律師、會計、貨代、認證公司、驗貨機構，這些人能隨時為你的工作保駕護航。

怎么說呢，我堅定地認為人脈不是混圈子能混出來的，而是你能持續給別人帶來價值換來的。

當別人覺得“認識你=能接觸整個行業資源”，你就成了圈子里的節點。

對，我說的就是現在的我，哈哈哈。（相關閱讀：價格只是同行的零頭，他們是怎么活下去的？）（https://mp.weixin.qq.com/s/SfbwxNLmHEXI8IeOu_F1xw）

03

做B端，短期來看，成交最重要；

長期來看，角色轉換更重要。

你不要只想著: 我怎么賣，

要轉向: 客戶怎么通過我賺錢。

當你能幫客戶解決問題、節約成本、賺到利潤，你就不再是供應商，而是戰略合伙人。

至于高端人脈，說白了，就是別人覺得“跟你打交道有價值”，自然會把你帶進他們的圈子。

最后說一句，

業務員的高階成長分為三步，
先學會判斷成交邏輯 ，

再深耕有價值的人，

最終完成角色轉換。

走到這一步，你就會發現，你不再是那個追著客戶跑的業務員，而是客戶追著想和你合作的伙伴。

所以啊，下次再有人跟你吹酒會慈善晚宴，不妨先問一句，哥們兒，你上次成交是啥時候？

今天就這樣啦！