年銷6000萬后，他做這個又賣出幾百萬，海外價格翻10倍

“哪怕只有一個需求，我們都去做。”在景德鎮的一家做寵物殯葬定制品的陶瓷工廠里，李燕飛和他的十幾個畫師，每天都在參與愛與告別的故事。

他們每個月要定制幾百件寵物骨灰盒、寵物雕像以及寵物墓碑。一個美國人為死去的狗狗一連定制了三個不同形態的雕像，擺在家里不同的角落，這樣就能“天天看到它，就像它還活在身邊一樣”。

李燕飛是這家陶瓷工廠的老板，圈子里的人都叫他飛哥。幾年來，他已經賣出了幾百萬元的寵物殯葬定制品，這些陶瓷骨灰盒、雕像、墓碑幾乎全部出口海外，主要銷往美洲、歐洲、澳洲等地區。

“海外客戶把寵物視為家庭成員，他們也理解手工藝品的獨特性，愿意為紀念品支付較高費用，終端市場的零售價在幾百美元到幾千美元不等。”

對他來說，這些定制產品不僅是生意、容器，更是情感的載體，記錄著主人與寵物之間無法割舍的羈絆。

讓愛寵以不同姿態“陪伴”

幾年前，一位來自美國的客戶，下了一個特別的訂單，定制了三座寵物雕像，全部都是同一只狗狗的形象。

“這不是簡單的重復下單”，飛哥解釋道：“每一件都承載著不同的紀念意義，三座雕像的風格迥異。”

這位客戶選擇用三種完全不同的藝術形式來紀念他的愛犬：

第一座，真實還原了狗狗生前的毛色和神態，力求雕像栩栩如生；

第二座是黑色大理石風格，采用莊重的藝術處理，放置在花園草坪上；

第三座是仿漢白玉版本，純凈素雅的造型，擺放在客廳最顯眼的位置。

“這樣無論在家里的哪個角落，我都能以不同的方式‘看見’它。” 這位主人說，狗狗陪伴了他很多年，是他生命中最忠誠的朋友，也是家庭的一份子。他希望“看到”它在花園里的樣子，在客廳等待他的樣子，以及以一種永恒的藝術形式被銘記的樣子。

工廠的畫師在制作時，特意研究了客戶提供的幾十張照片，甚至詢問了狗狗的性格特點，確保雕像能捕捉到它最生動的神態。

最終，客戶收到后非常感動，感謝團隊讓它“活”在了不同的時空里。

幾乎每個月，飛哥都會收到上百個這樣的寵物定制需求。

在中國人的傳統認知里，通常，寵物骨灰盒上的圖案會偏向莊重或溫馨。但是一位國外的客戶定制了一個貓咪骨灰罐，要求很特別：“我的貓咪生前特別調皮，總是上躥下跳，希望你們能畫出它最活潑的樣子，而不是安靜躺著的模樣。”

為了準確捕捉這份靈動，創作團隊做了特別安排：畫師團隊反復觀看客戶提供的寵物照片，研究其最具活力的姿態，然后采用動態筆觸表現蓬松飛揚的毛發。他們還錄制了整個繪畫過程視頻，展示如何通過藝術手法表現“活潑”特質。

最終，這個成品讓客戶驚喜不已：“你們真的讓它‘活’過來了！”

這種幽默又深情的紀念方式，正是海外客戶對待寵物離世的典型態度——他們不避諱死亡，而是用溫暖的方式讓記憶延續。

轉型契機

飛哥做寵物殯葬用品，最初是因為“不得已”。

他是浙江寧波人，畢業于景德鎮陶瓷學院。十幾年前，他與幾位合伙人共同創辦了這家陶瓷工廠，最初主要生產咖啡杯、餐具等日用陶瓷產品。

在直播電商興起的那幾年，工廠的年銷售額曾達到6000多萬元，規模一度達到五六千平方米，擁有八九個窯爐和三四百名工人。

然而，隨著市場競爭加劇，傳統陶瓷產品的利潤空間被不斷壓縮。飛哥回憶道：“直播剛興起時行情最好，但后競爭激烈，價格上不去，大家的購買力大不如前。”

面對困境，團隊開始思考轉型方向。

三年前，一個偶然的機會讓他們發現了寵物殯葬定制這個細分市場。當時有老客戶詢問能否定制寵物骨灰罐。考慮到定制產品的工序復雜，他拒絕了訂單。

但隨著咨詢增多，他意識到這可能是一個值得探索的方向。

但從批量生產轉向單件定制，工廠面臨著前所未有的挑戰。

陶瓷制作本就工序繁雜，在生產批量訂單時，工廠通常會多生產10%作為容錯。但單件定制則完全不同——每一件產品都是獨一無二的，任何一個環節出錯都意味著前功盡棄。

“不僅是生產流程，連工人的思維方式都需要改變。”批量生產中，工人習慣將產品視為標準化物品；而單件定制要求他們把每件作品都當作獨一無二的藝術品對待。

此外，單件定制還面臨溝通效率低、發貨復雜等問題。每件產品都需要與客戶反復溝通確認，而發貨時每個包裹的目的地都不同，稍有不慎就可能出錯。尤其是國際訂單，英文地址更容易混淆。飛哥坦言：“這些環節稍有不慎，整個訂單就可能作廢，需要從頭再來。”

堅持獨一無二

轉型的頭兩年里，工廠一個月只能通過私域老客戶、小紅書等社交渠道，接到十幾、幾十個訂單，遠未達到預期。

好在經過三年的摸索，工廠對產品進行了四次迭代，逐步建立起一套適合單件定制的生產管理體系，包括標準化流程、工人培訓和質量控制，月產量這才達到了幾百件。

飛哥將寵物殯葬定制產品分為不同的檔次：

高端產品是寵物雕像。可以根據客戶提供的寵物照片定制30厘米高的陶瓷雕像，有仿大理石和仿漢白玉兩種風格，甚至能為寵物“穿上”西裝或公主裙。這類產品在海外售價甚至高達3000多美元。

中端產品是骨灰罐，這是廠里目前最穩定的訂單來源，在國內的出廠價100多元人民幣，但在海外售價約100多美元。他們在小紅書等平臺展示的也主要是這類產品。

大眾產品則包括寵物墓碑、紀念杯等，客戶可以將刻有紀念文字和寵物頭像的墓碑放置在庭院中。

“有些客戶在溝通時會發很長很長的寵物故事，我們畫師會認真讀完，因為每一筆線條，都應該帶著他們的愛，每一個產品都是獨一無二的。”

他印象深刻的一個訂單，是客戶要定制一只特別的小黑貓，它的左側嘴角有一撮標志性的微笑胡須，為它增添了幾分俏皮可愛。胸口處有一塊白色的“小圍兜”，小腹部位也點綴著一小片白毛，最特別的是它尾巴的末端，像蘸了白色顏料一般，輕輕一甩，靈動又優雅。

主人提供了多張生活照，記錄著這只小貓的日常點滴——它慵懶地蜷縮在客廳的沙發上，陽光透過窗戶灑在它烏黑發亮的毛發上；它好奇地趴在院子里，眼睛瞪得圓圓的，仿佛在觀察主人……每一張照片都承載著主人滿滿的愛意，希望能通過定制陶瓷，永久保留這份溫暖的陪伴。

在墓碑定制服務中，畫師們經常被委托刻寫紀念文字。這些文字往往樸實卻動人：“永遠的小守護者，現在輪到星星守護你了。”“謝謝你10年的陪伴，你是我們一輩子的家人。”“這里睡著世界上最可愛的小淘氣。”

在寵物短暫的生命里，主人能給予的最長情的告別，或許就是讓它們的記憶以藝術的形式永恒存在。而這些定制骨灰盒、雕像和墓碑，正是跨越物種的愛，最溫柔的見證。

日益增加的全球需求

一直以來，為了避免與客戶競爭，以及將重心放在產品開發上，李燕飛都堅持只給B端客戶供貨，不做終端銷售。“沒有梧桐樹，引不來金鳳凰。”他們決定埋頭研究產品，工廠也不接受到訪者參觀。

“電商運營是另一套邏輯，我們擅長的是產品開發，就把所有精力投入于此，銷售交給合作伙伴。”目前，他們合作的客戶約有幾十家，這些合作伙伴主要是通過Etsy等海外手工定制平臺、INS店鋪、海外獨立站銷售。

他還特別強調了定價策略：“我們建議合作伙伴按出廠價的8—10倍定價，讓他們有足夠利潤空間去做推廣。”

例如，一個出廠價128元的寵物骨灰罐，建議海外售價150美元左右。在此基礎上，還可以根據客戶需求增加附加服務費，如在罐身刻字、提供制作過程視頻等，最終售價可達180美元，高端產品甚至達幾千美元。

這種理念貫穿了工廠的發展歷程——無論是傳統陶瓷時期的“客戶主動找上門”，還是現在寵物定制業務的口碑效應，“大家都是慕名而來，在私域下單”。

轉型三年來，李燕飛的寵物殯葬定制業務年銷售額為幾百萬元，和此前的陶瓷產品6000萬元的銷售數字相比，并不起眼。

面對短期經濟壓力，飛哥和團隊表現出難得的定力：“這兩年我們的目標很簡單：活下來，轉型成功。”這種定力源于對行業的深刻認知——他們清楚知道，寵物殯葬定制是一個需要長期培育的市場，不能期待爆發式增長。

如今，全球寵物市場呈現出強勁的增長態勢，發展潛力巨大。《2025寵物品牌網紅營銷生態報告》提到，2025年，全球寵物市場規模突破3000億美元，預計2030年將飆升至5000億美元。北美、歐洲是主要市場。

越來越多寵物主為寵物舉辦告別儀式、火化，個性化定制骨灰罐、制作毛發紀念品等，愿意為獨一無二的產品買單。

放眼全球，各國需求也呈現出差異化的發展特征：美國市場持續領跑，而歐洲國家的線上渠道滲透率越來越高，寵物紀念品的訂閱服務越來越多，日本這類“少子高齡化”社會背景下，“情感陪伴”的需求更為突出。

飛哥團隊對寵物市場充滿信心。“人們需要情感陪伴。”他的工廠還開發了寵物主人使用的咖啡杯、馬克杯等產品，形成了寵物殯葬系列、主人用品系列和寵物用品系列三大產品線，價格從幾十元到數千元不等，滿足了全球不同客戶的需求。

從傳統餐具到寵物殯葬定制，從批量生產到單件藝術，他們的轉型之路雖然艱難，卻為中國制造企業的升級提供了有價值的思考——在充分競爭的行業中，唯有創新與專注，才能開辟屬于自己的藍海。