蔚來李斌： 樂道L90賣27.99萬元仍有毛利，有信心走出低谷

作者 | 星志

7 月 11 日上午 9:30，合肥朗廷酒店二樓，蔚來創(chuàng)始人李斌步伐輕快，走進(jìn)樂道 L90 媒體面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)。

圖源：刀法拍攝

10 個(gè)小時(shí)前，李斌剛剛結(jié)束一場(chǎng) 3 小時(shí)的樂道 L90 技術(shù)發(fā)布會(huì)，全程由他一人演講；媒體問答 2 小時(shí)里，一半的問題砸向他，另一半則由他身邊面帶微笑的蔚來總裁秦力洪，和大部分時(shí)間不茍言笑的樂道新任 CEO 沈斐接住。

高管直面上百家媒體問答，是蔚來的慣例，不論銷量好壞，經(jīng)營狀況如何。

提問一般不設(shè)禁區(qū)，高管回答時(shí)而坦誠，時(shí)而迂回；有時(shí)對(duì)同行溫情脈脈，有時(shí)又針鋒相對(duì)，但只有一個(gè)問題，是外界最關(guān)心，高管也從不正面回答的——訂單量。

蔚來近些年從不公布訂單數(shù)據(jù)，在場(chǎng)媒體試圖從沈斐的表情、狀態(tài)猜測(cè)樂道 L90 預(yù)售情況。有媒體問：“沈斐總表情嚴(yán)肅，是不是壓力很大？”秦力洪說：“你們不了解沈斐，他就這樣。”

蔚來擁有數(shù)萬員工，數(shù)十萬用戶的企業(yè)，是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，很難從一個(gè)或某幾個(gè)人的狀態(tài)、決策去推測(cè)某款產(chǎn)品、某個(gè)業(yè)務(wù)在某一時(shí)刻的得與失。

但把時(shí)間拉長(zhǎng)，視角拉遠(yuǎn)，一家企業(yè)、一個(gè)品牌在不同階段的表現(xiàn)，與創(chuàng)始人、核心管理層的思維、性格息息相關(guān)。李斌說：“公司跟我的個(gè)性、思維模型有關(guān)系，我比較喜歡系統(tǒng)性地去想事情。”

此時(shí)，距離樂道 L60 發(fā)布過去 10 個(gè)月，這 10 個(gè)月也是 2019 年后，蔚來的市場(chǎng)信心最低迷的十個(gè)月，樂道 L90 上市被視為扭轉(zhuǎn)信心的關(guān)鍵一役。

在上一篇文章里，刀法分析了樂道 L90 產(chǎn)品賣點(diǎn)和目標(biāo)人群切分策略，這一篇我們換個(gè)視角，聽聽蔚來高管如何看待樂道 L90 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，和過去 10 個(gè)月蔚來內(nèi)部的改變。

參與訪談高管：

李 斌——蔚來創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO

秦力洪——蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁

沈 斐——蔚來高級(jí)副總裁、樂道汽車總裁

以下為媒體面對(duì)面問答環(huán)節(jié)實(shí)錄，內(nèi)容有刪減：

Q：上市當(dāng)天看到 5-6 家樂道門店直播到后半夜，團(tuán)隊(duì)很高效，樂道在渠道方面做了哪些努力？

秦力洪：我們這次確實(shí)在產(chǎn)品準(zhǔn)備、市場(chǎng)準(zhǔn)備花了很多心思，但真正的“黑科技”在于先發(fā)車，再開發(fā)布會(huì)。

李斌：訣竅就是把發(fā)布戶往后推一推，我們確實(shí)吸取了以前很多教訓(xùn)。（笑）現(xiàn)在消費(fèi)者、用戶都希望能夠及時(shí)看到相關(guān)信息，發(fā)布會(huì)開了最好就能實(shí)時(shí)看到車。以前我們是有很多的慣性思維，這兩年很多媒體用戶朋友也都給了我們很多的建議，我們就是聽勸。

而且沈斐帶隊(duì)之后整個(gè)團(tuán)隊(duì)確實(shí)非常拼，5、6 月樂道 L60 的銷量是逆勢(shì)增長(zhǎng)，我們?cè)趯?duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了不少的調(diào)整的背景下，在減了不少人的情況下，還能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這也反映了我們整個(gè)樂道營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力（有很大提升）。

我后來和力洪、沈斐復(fù)盤，昨天的發(fā)布會(huì)時(shí)間還是太長(zhǎng)了，擔(dān)心是不是有本來要下單了的用戶沒準(zhǔn)都睡覺了；結(jié)果今天我早晨一看訂單漲得很快，昨天訂單收到用戶積極的反饋；大家都知道，蔚來從來不發(fā)預(yù)訂單，近幾年不發(fā)預(yù)訂單，早年好像也發(fā)過。所以總的來說，還是謝謝大家的支持。

刀法解讀：樂道 L60 銷量和預(yù)期有差距，上市發(fā)布&產(chǎn)能爬坡節(jié)奏錯(cuò)配是一個(gè)關(guān)鍵因素，從目前看，L90 的節(jié)奏有一定改善。

Q：買純電跟買增程的用戶有什么區(qū)別？

沈斐：沒什么區(qū)別，我覺得都應(yīng)該買純電，純電給了用戶更好的空間、更好的體驗(yàn)，而且（補(bǔ)能）焦慮的時(shí)代已經(jīng)過去了。

我講一個(gè)真實(shí)的故事。昨天我在發(fā)布會(huì)上講的，去年我跟沈斐去喀什的故事，那一次的經(jīng)歷其實(shí)對(duì)我個(gè)人的觸動(dòng)是非常大的。我們?cè)诳κ伯?dāng)時(shí)一共就待了 40 個(gè)小時(shí)，在這 40 個(gè)小時(shí)之內(nèi)，就碰到了 7 組來自于全國的蔚來用戶，其中還有開著我們第一代 ES8 的用戶，就是 350 公里續(xù)航的用戶都自駕去喀什。我當(dāng)時(shí)就問他們：“你們不擔(dān)心充電的事嗎？” 他們說完全沒問題，非常歡樂，這還挺讓我意外的。

還有一件事也讓我印象特別深刻。純電車自駕每天在酒店就可以充電，我們也在不少酒店建了充電樁，包括在喀什那邊，用戶白天跑，晚上充就行了。我們也考察了很多充電站，有我們自建的也有第三方的公共充電樁，我們發(fā)現(xiàn)很多增程車也在那等充電，這個(gè)還挺讓我意外的。

因?yàn)樵诖蠹业南胂笾校_增程就是跑高速，去新疆、去西藏，開增程很合理，平時(shí)在市區(qū)用電、出門用油、可油可電，場(chǎng)景分得很細(xì)。但是為什么這些增程車主都在充電呢？新疆很大，從烏魯木齊去喀什距離 1600 公里；想象一下，如果你是油和電得差多少錢？至少差 1000 多塊錢。而且，新疆那邊的光伏發(fā)電很厲害，在喀什下午 1 點(diǎn)到 5 點(diǎn)是谷電時(shí)段，一度電才 0.25 元，這時(shí)候你不充電而是用油跑，那你不是跟錢過不去嘛，對(duì)不對(duì)。

所以回到真正的場(chǎng)景里面去看，中國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比我們想象中的要快得多。純電出行可能在便捷性上還沒有油車那么方便，但你只要把“使用成本”這件事算進(jìn)去，就會(huì)明白，為啥非要跟錢過不去呢？

秦力洪：我們前天做的高速 1000 站的落成，也是一個(gè)純電長(zhǎng)途出行的解決方案，這個(gè)事我們還會(huì)繼續(xù)做。所以，現(xiàn)在純電出行已經(jīng)可以不需要擔(dān)憂了，不用去背負(fù)著沒有必要的一套系統(tǒng)去擠壓車內(nèi)的空間；油平時(shí)其實(shí)不用的情況下，大家還彼此在比賽看誰用得少，那其實(shí)干脆直接純電算了，我覺得這可能是增程用戶之后會(huì)去考慮的問題。

沈斐：敏感的問題我多說一點(diǎn)。

以前出門我們都在背包里背很多吃的，但現(xiàn)在外賣這么發(fā)達(dá)，其實(shí)不用再背了，補(bǔ)能方便了（買純電）也是一樣的道理。當(dāng)然不是我們做純電就讓大家選純電，每個(gè)人都有自己選擇的理由，我的朋友有很多增程用戶，不太在乎油費(fèi)，且經(jīng)常跑高速，我覺得每個(gè)用戶根據(jù)自己需求去選擇（適合自己的產(chǎn)品），但我堅(jiān)定認(rèn)為接下來的市場(chǎng)肯定大部分會(huì)選擇純電。

刀法解讀：5C/換電純電、增程、插混、純油將在未來長(zhǎng)期共存，但比例會(huì)有此消彼長(zhǎng)，技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面帶來的用戶體驗(yàn)，將決定各條技術(shù)路線市場(chǎng)占比。

Q：理想的 i8 和樂道的 L90 的定位接近，L90 選擇常規(guī)的造型，i8 偏 MPV 的感覺。您認(rèn)為二者的各自優(yōu)勢(shì)大概是什么？從技術(shù)結(jié)構(gòu)或產(chǎn)品上？

秦力洪：這兩款產(chǎn)品都是用更加優(yōu)異的純電體驗(yàn)去終結(jié)替代增程大 SUV 的“轉(zhuǎn)折之作”，我覺得在這一點(diǎn)上我們兩個(gè)產(chǎn)品是站在一起的。當(dāng)然了，大家的功能取向、設(shè)計(jì)理念各有不同，不同的用戶有不同的看法，我們還是把這個(gè)判斷交給市場(chǎng)本身。

李斌：只要選純電就是隊(duì)友。也祝i8大賣。

Q：樂道 L90 定價(jià)是 19.39 萬（租電），這個(gè)定價(jià)下利潤(rùn)空間還有多大？另一點(diǎn)對(duì)于蔚來和樂道兩個(gè)品牌，如何最大化的去避免兩個(gè)品牌車型的內(nèi)耗？

李斌：這肯定還是有毛利的，我們現(xiàn)在算賬算得都挺精細(xì)的，大家感覺這個(gè)車的技術(shù)含量非常高，產(chǎn)品非常有競(jìng)爭(zhēng)力，用料也很足，因?yàn)槲覀兇_確實(shí)實(shí)把這個(gè)錢都花在用戶身上，花在能創(chuàng)造用戶價(jià)值的地方。當(dāng)然在一些地方其實(shí)我們也做了非常多的取舍。

舉個(gè)例子，我們沒有用特別大的電池。比如座椅、電驅(qū)也是在蔚來的體系內(nèi)去進(jìn)行很多的復(fù)用。總的來說，目前的定價(jià)我們還是 ok 的，大家不用特別擔(dān)心。

秦力洪：關(guān)于品牌區(qū)隔我想把這個(gè)問題交給各位媒體老師來判斷。去年媒體老師們都和我們探討或給出了一些建議，昨天的樂道 L90 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)之后，相信大家會(huì)看到事實(shí)上兩個(gè)品牌已經(jīng)區(qū)隔得越來越明顯，而且越來越趨向合理。

李斌：對(duì)，其實(shí)樂道定位是非常清晰的，就是為家庭用戶去打造高品質(zhì)的車。而蔚來作為一個(gè)高端品牌，其實(shí)它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是寶馬、奔馳、奧迪。在汽車行業(yè)，針對(duì)不同的價(jià)格區(qū)間，不同的用戶群，去推出更加貼切的一個(gè)品牌，給用戶一個(gè)更豐富的選擇，我認(rèn)為這是一個(gè)非常合理的做法，我們?cè)谶@件事情上并不是走了什么石破天驚的路。

蔚來的走法是先從高端入手，再把這些技術(shù)和服務(wù)擴(kuò)散到更廣泛的用戶群，我認(rèn)為這條走法是符合智能汽車的產(chǎn)品特點(diǎn)的。

刀法解讀：L90、ES8 將在未來一段時(shí)間里錨定蔚來各產(chǎn)品線的價(jià)格帶。

Q：昨天聽您講了好幾回大三排 SUV 的“革新之作”，怎么去解讀“革新之作”這4個(gè)字，到底革新在哪里？

李斌：我覺得“革新”本質(zhì)其實(shí)是從用戶價(jià)值創(chuàng)造的角度去講的這個(gè)革新，它其實(shí)不是簡(jiǎn)單的講一個(gè)形式上的說這個(gè)車長(zhǎng)得怎么樣，有不同的變化，我們其實(shí)講的還是用戶價(jià)值創(chuàng)造，我們對(duì) 2700 多位用戶去做調(diào)研，了解他們的痛點(diǎn)，分析大三排用戶還沒有被滿足的痛點(diǎn)到底是什么？我們總結(jié)了很多，最后得出結(jié)論是空間仍不夠用、補(bǔ)能仍有焦慮。所以我們昨天講了三句話，就是空間的體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)應(yīng)該是什么：座座都是 VIP、6 人 10 箱無壓力、前后都能裝行李。

我們是基于智能電動(dòng)汽車的技術(shù)創(chuàng)新，當(dāng)下最先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新的水平和能力再加上中國過去這 5 年、10 年里面充換電基礎(chǔ)設(shè)施的日新月異，現(xiàn)在真的可以做到安心出行。把這兩個(gè)放到一起那就給大三排 SUV 的市場(chǎng)格局變化、產(chǎn)品革新提供了一個(gè)基礎(chǔ)。

包括我們昨天講的“不可能三角”，保證一個(gè)大氣方正的造型，又能夠有一個(gè)很好的風(fēng)阻系數(shù)，同時(shí)還要在空間方面不管是縱向的空間還是垂向的空間都能夠充分保證。這個(gè)不可能三角要怎么求解，是要反復(fù)打磨的。我們昨天為什么花那么多時(shí)間講我們風(fēng)阻系數(shù)，在大氣方正的造型、大氣得體的造型下面怎么做到 0.25 ，這么大的一款車怎么做到這個(gè)？其實(shí)這也是我們團(tuán)隊(duì)反復(fù)打磨的地方。

Q：之前財(cái)報(bào)會(huì)上您給樂道定了月銷 25000 的銷量。那樂道 L90 上市之后樂道有沒有信心完成這個(gè)目標(biāo)？

李斌：我們肯定是做了足夠的準(zhǔn)備，第一個(gè)月的需求其實(shí)大家都不會(huì)特別擔(dān)心，關(guān)鍵怎么持續(xù)熱銷，這對(duì)整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，樂道 L90 的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)在這了，我們的渠道，我們的一線同事，我們的傳播團(tuán)隊(duì)能不能持續(xù)保持這個(gè)熱度，我覺得這對(duì)每個(gè)品牌都是挺有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)在車型迭代這么快、切換這么快的一個(gè)市場(chǎng)情況下，大家都是要培養(yǎng)的能力。

刀法解讀：汽車品牌營銷團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)精準(zhǔn)人群滲透+轉(zhuǎn)化能力。

Q：很多車型會(huì)用高配版來拉動(dòng)毛利，低配走量，但樂道直接定價(jià)到 27.99 萬，已經(jīng)沖到最主流的價(jià)格帶，我們這個(gè)銷量準(zhǔn)備從哪里來拿？蔚來的零毛利定價(jià)策略中有哪些關(guān)鍵的變量和因素？

李斌：樂道就是要做主流的產(chǎn)品，主流家庭的高品質(zhì)的用車，所以它就是應(yīng)該進(jìn)到這個(gè)價(jià)格帶嘛，我覺得這就是樂道的品牌使命。

至于車輛的成本，其實(shí)是在車定義的時(shí)候就已經(jīng)決定得差不多了，從所謂的第一性原理來講，樂道 L90 追求輕量化就意味著成本的下降，因?yàn)樵街乜隙ㄓ玫母鞣N材料就越多，就這么簡(jiǎn)單。

這和大家的觀念可能有點(diǎn)反常識(shí)的，有些人說你輕了是不是偷工減料了？很多人會(huì)這么去帶節(jié)奏了，其實(shí)不是這樣的。

舉個(gè)例子，技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)的時(shí)候要投很多錢，但比我們 340 千瓦的后電機(jī)只有 79 公斤，主流的后電驅(qū)基本在 90 公斤、100 公斤肯定要用更多的材料，所以未必就便宜。我們可能一上來研發(fā)的時(shí)候成本高，但最終規(guī)模化生產(chǎn)以后成本就會(huì)下來，今天的手機(jī)、消費(fèi)電子產(chǎn)品這么先進(jìn)，但可以做的越來越便宜大概也是一樣的原因。所以其實(shí)技術(shù)創(chuàng)新也是能換來成本的下降。

蔚來成本目標(biāo)的設(shè)計(jì)其實(shí)就走了一條用技術(shù)研發(fā)換成本下降的路線，既保證了有競(jìng)爭(zhēng)力，又保證了成本的可控，這也是我們希望大家多關(guān)注集成化、輕量化、小型化（零件部件小型化）背后的價(jià)值。

刀法解讀：蔚來的目標(biāo)是通過技術(shù)創(chuàng)新降本，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這條路能否跑通，結(jié)果會(huì)在三四季度財(cái)報(bào)中體現(xiàn)。

Q：何小鵬提到現(xiàn)在創(chuàng)始人的一大努力方向是給大家提供情緒價(jià)值，可能在營銷方面有被卷到，不知道您有這方面壓力嗎？另外一個(gè)是問沈博，樂道 L90 這款車對(duì)樂道的意義很重大的，上一款 L60 其實(shí)是立了軍令狀但是沒有達(dá)標(biāo)，不知道您對(duì) L90 這塊的銷量目標(biāo)有沒有信心？

李斌：產(chǎn)品要提供情緒價(jià)值可以，創(chuàng)始人提供情緒價(jià)值這個(gè)我們確實(shí)做不到，和蔚來打交道時(shí)間比較長(zhǎng)的媒體老師應(yīng)該了解我們是什么樣的，我們大部分時(shí)候做了很多可能別人沒太做過的事情，所以解釋成本高了一點(diǎn)，這一直是我們的困擾，也是特別需要媒體老師幫助的地方。

今天現(xiàn)場(chǎng)也有很多用戶，作為創(chuàng)始人確實(shí)還是需要更多去面對(duì)公眾，就像我來說，把蔚來說清楚這個(gè)是我的責(zé)任。像我搞 ET9 會(huì)客廳，現(xiàn)在已經(jīng)做了十六七期了，就是搞個(gè)手機(jī)架在那兒就拍了，而且也不需要給他們付代言費(fèi)，特別好。我們可能還是讓大家看到真實(shí)的蔚來，看到我們的努力，這個(gè)其實(shí)就是我們?cè)谧龅氖虑椤？赡苡械娜擞X得這樣挺好，有的人覺得這樣不好，沒關(guān)系，我們比較傻一些，就像我們建充電樁，建換電站，容易引起誤解。我們其實(shí)知道很多事情容易引起誤解，但是我們選擇了一條比較實(shí)干的路。

最近我也反復(fù)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)說要下笨工夫，有人覺得我們很傻，還有人覺得我們很狂，這都很正常，不可能讓所有人認(rèn)可你理解你，但總有一些人會(huì)認(rèn)可和理解我們的。

沈斐：我覺得樂道 L90 這輛車作為產(chǎn)品來說，我認(rèn)為提供了非常好的情緒價(jià)值，它外觀大氣昂揚(yáng)，又傳統(tǒng)又經(jīng)典，看起來也特別舒服，全員頭等艙，座座都是 VIP，好開又安全，家人每個(gè)人都滿意，我覺得這個(gè)情緒價(jià)值已經(jīng)拉滿了。您的問題也提的很好，提醒我樂道 L60 的目標(biāo)還沒完成呢。

Q：聽說蔚來最近在持續(xù)裁員，會(huì)不會(huì)影響士氣？YU7 上市之后下半年很多車企的銷量都會(huì)受到影響，加上現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境這么飽和的一個(gè)情況下，怎么看待下半年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

沈斐：先回答你第一個(gè)問題，我覺得其實(shí)叫人員調(diào)整更合適，就是隊(duì)伍你要不斷地調(diào)整，讓他匹配當(dāng)下的這種你的戰(zhàn)略也好，匹配市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也好，然后不斷地去優(yōu)化這個(gè)隊(duì)伍。第二我其實(shí)認(rèn)為至少在樂道這個(gè)團(tuán)隊(duì)，士氣是越來越高漲的，銷量在往上走，新車型在發(fā)布。畢竟整個(gè)公司這么多人，個(gè)別人覺得壓力大也都挺正常，我也并不認(rèn)為士氣低迷這些話都是我們的員工說的，這個(gè)我先搶著回答一下。

李斌：今年整個(gè)公司在推進(jìn)基本經(jīng)營單元，機(jī)制內(nèi)部叫“圍繞著用戶價(jià)值創(chuàng)造的全員經(jīng)營組織變革”。

幾個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是圍繞用戶的價(jià)值創(chuàng)造，能不能給用戶創(chuàng)造價(jià)值，不給用戶創(chuàng)造價(jià)值的事就不要去做了，這個(gè)很重要。第二個(gè)是全員經(jīng)營，樂道的銷量是沈斐的過程指標(biāo)，最終要對(duì)他所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)總體經(jīng)營去負(fù)責(zé)任，我們現(xiàn)在從一線的 fellow，到一個(gè)門店，到一個(gè)區(qū)域公司，到一個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，到一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)，都要先問 ROI 怎么樣。

我們把整個(gè)公司的經(jīng)營報(bào)表要拆解到一線的經(jīng)營負(fù)責(zé)人，我們叫全員經(jīng)營，在這兩個(gè)基礎(chǔ)之上再去推進(jìn)整個(gè)組織變革，過程中確實(shí)有些同事主動(dòng)的被動(dòng)的離開了公司，很多都是跟著公司走了很長(zhǎng)時(shí)間的同事，也有很多很優(yōu)秀的同事，確確實(shí)實(shí)我們也是很不舍的。

但我們現(xiàn)在的責(zé)任就是把公司做好，給支持關(guān)心我們的人看到蔚來這么一家公司這一次能靠本事自己從低谷里面走出來，我們還是有這個(gè)信心的，這幾個(gè)月樂道 L60 銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)、昨天樂道 L90 也受到了大家的積極評(píng)價(jià)。最近蔚來品牌也是立穩(wěn)了陣腳，大家能看到蔚來在往好的方向去轉(zhuǎn)變。

Q：今年本來也是蔚來的產(chǎn)品大年，樂道 L90 那么驚爆的價(jià)格，接下來蔚來還有 ES8 也會(huì)發(fā)。對(duì)于老用戶而言，樂道 L90 和蔚來 ES8 之間應(yīng)該怎么選，您會(huì)怎么推薦？

秦力洪：我覺得還是取決于用戶的需求，因?yàn)橛脩舻男枨笫嵌鄻有缘摹?/p>

昨天樂道 L90 確實(shí)引起了很多的關(guān)注，樂道 L90 也是蔚來公司能力的展現(xiàn)，在這個(gè)能力基礎(chǔ)之上我們接下來在推下一代的蔚來 ES8，大家一定要相信ES8的定位和它所對(duì)應(yīng)的價(jià)值絕對(duì)也是物超所值的，兩個(gè)群體各自的需求是不一樣的，對(duì)于用戶來說肯定是一個(gè)自己選擇的過程。

今年我們的 NIO Day 暫定于 9 月下旬，如果有很多用戶覺得要等到 ES8 的信息出來再來選，可能對(duì)于我們這個(gè)公司經(jīng)營來說就要多等 2 個(gè)多月，基于用戶的討論熱度，我們會(huì)考慮提前將 ES8 更多的消息與用戶進(jìn)行溝通；可能不是一個(gè)發(fā)布會(huì)，而是以更靈活、更方便的方式，這個(gè)是我們需要考慮的。

李斌：如果你想買大三排 SUV，不管是樂道 L90 還是第三代的蔚來 ES8，肯定都是非常值的。當(dāng)然還是每個(gè)人的喜好和你的用車需求，它們之間是有差異的。所以如果覺得樂道 L90 已經(jīng)夠用了，那現(xiàn)在趕緊下單；如果你覺得也不那么著急，就等第三代蔚來 ES8，我覺得這個(gè)其實(shí)是容易做的決策。

刀法解讀：新款 ES8 也有輕量化的技術(shù)降本措施，從樂道 L90 的定價(jià)策略來看，新款 ES8 定價(jià)或許會(huì)更貼近上一代 ES7，同時(shí)給后續(xù)可能推出的 ES9 提供空間。

Q：純電續(xù)航又被小米卷起來，像小米 YU7 續(xù)航已經(jīng)超過 800 公里，大家對(duì)這個(gè)數(shù)字敏感度又提起來。現(xiàn)在樂道 L90 包括樂道 L60 的續(xù)航并不是特別領(lǐng)先，有沒有考慮出更大的電池再把續(xù)航往上頂一頂？

李斌：關(guān)于續(xù)航我覺得大家不能把這事忘了。到今天為止，沒有任何一款量產(chǎn)車的純電續(xù)航能超過我們 150 度電池包的表現(xiàn)。

前陣子有人說創(chuàng)造了“純電 SUV 續(xù)航最長(zhǎng)紀(jì)錄”，我們當(dāng)初實(shí)測(cè)不就是 1000 公里嘛，是我和沈斐親自開。現(xiàn)在確實(shí)有些聲音輿論優(yōu)勢(shì)挺大，但我們就是在苦干。我只是想說，請(qǐng)大家別忘了，我們的150度電現(xiàn)在還在服役，還在用，挺好用的。一天租金就一百來塊錢，在座的也有租過的。它只有 570 公斤，150 度電做到這個(gè)重量，行業(yè)里也是獨(dú)一份。

那為啥現(xiàn)在大家不太討論 150 度電了？因?yàn)槲覀儞Q電體系夠好，很多人就覺得 75 度電也夠用了。我們 100 度電也在供，但大部分人還是選 75 度的，這就是用戶自己真實(shí)的選擇。

我們的產(chǎn)品決策，是要先想清楚對(duì)用戶有沒有價(jià)值，對(duì)公司有沒有價(jià)值，如果還能考慮到社會(huì)價(jià)值，那就更好，這是我們一貫的決策邏輯。當(dāng)然可能這套邏輯從“標(biāo)題”角度不夠吸睛，但我們?cè)敢鈭?jiān)持。可能還有人不太清楚，蔚來ES6的最長(zhǎng)續(xù)航是 1000 公里、ET7 是 1044 公里。我們?cè)?2023 年底就已經(jīng)做到了，這是經(jīng)過國家認(rèn)證的，所以大家還是不要把這個(gè)事給忘了。

回到續(xù)航焦慮這件事上，最高效的方法、最好的方法、用戶成本和社會(huì)成本最低的方法還是搞好基建，所以蔚來要做換電，這是 2008 年就有了的概念，2012 年開始準(zhǔn)備做蔚來的時(shí)候，就花了兩三年的時(shí)間去想這件事。當(dāng)時(shí)沈斐原本要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，但 2015 年被我拉進(jìn)來做換電這件事情。當(dāng)時(shí)我跟他講為什么要做換電，因?yàn)槟鞘且呀?jīng)想了好長(zhǎng)時(shí)間去做的事情，換電不是說為了簡(jiǎn)單解決一個(gè)充電的事情。

而且我在決定做換電之前是去考察了做換電失敗的公司，像 Better Place，我專門去美國，跟他們的董事長(zhǎng)、CTO、CMO 聊了很多，弄明白他們?yōu)槭裁词　Ｋ源蠹铱次祦碜鲞@件事就是比較體系化，背后其實(shí)就是我們希望這么去思考。

樂道 L90 是續(xù)航是 605 公里，用的是 85 度、440 公斤的電池，這個(gè)產(chǎn)品策略背后的思考是什么？其實(shí)是非常重要的。汽車行業(yè)是一個(gè)馬拉松，總會(huì)有起起伏伏，每個(gè)公司也都有他的高光時(shí)刻，當(dāng)然我們首先要活下去，所以近期還希望大家多幫我們賣車，謝謝。

刀法解讀：三根陽線改變信仰，三萬月銷扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)換電的信心。產(chǎn)品體驗(yàn)、性價(jià)比做到領(lǐng)先水平，自然有更多人愿意體驗(yàn)、接受換電。

Q：現(xiàn)在樂道 L90 的預(yù)售量是在您的預(yù)期之內(nèi)還是已經(jīng)超預(yù)期？昨天樂道 L90 開局很好，但是后勁要怎么保持？樂道在交付、營銷、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)上做了哪些部署？有哪些具體的舉措？

李斌：謝謝大家對(duì)樂道 L90 的支持，我們從市場(chǎng)的反饋來看，大家也感受到反響是非常不錯(cuò)的，也達(dá)到了我們的預(yù)期；但是我們暫時(shí)不公布這個(gè)預(yù)訂量，我相信大家都有自己的渠道去了解我們的熱銷情況。

沈斐：因?yàn)槭穷A(yù)售，大家對(duì)于最終的價(jià)格肯定還是有所期待，所以我們對(duì)銷量的預(yù)期會(huì)更高一點(diǎn)，其實(shí)還沒達(dá)到我的預(yù)期。

關(guān)于交付的問題，其實(shí)是個(gè)系統(tǒng)性的問題。就像樂道 L90 今天發(fā)布了，渠道先把車進(jìn)了展廳，并不代表未來的銷量和交付就一定有保障。這里牽扯的是一個(gè)復(fù)雜且龐大的體系。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)不管是樂道 L90 的上市，還是樂道 L60 的銷量，都要踏踏實(shí)實(shí)地做好每一步、每一件細(xì)小的工作。如果過分沉迷于眼前的訂單，或者運(yùn)氣好碰對(duì)了就沾沾自喜，那離我們最終的目標(biāo)還有很大差距，所以我覺得我們?cè)诟鞣矫娴臏?zhǔn)備都得繼續(xù)努力，還有很多問題需要改進(jìn)，所以還要更踏實(shí)做很多細(xì)節(jié)的工作。

刀法解讀：從對(duì)外發(fā)聲、對(duì)內(nèi)調(diào)整、市場(chǎng)表現(xiàn)三個(gè)維度看，沈斐最大的特點(diǎn)是“務(wù)實(shí)”，這也是如今蔚來和樂道最需要的。

Q：昨晚發(fā)布會(huì)提到了樂道 6 座、7 座的產(chǎn)品都會(huì)有，但是目前 7 座的信息還沒有，展車也沒有，能否有更詳細(xì)的信息包括后面的交付計(jì)劃是不是會(huì)晚于 6 座？

李斌：很多人關(guān)心樂道 7 座車有沒有，肯定會(huì)有；第二個(gè)，現(xiàn)在也可以預(yù)定，具體的時(shí)間交付肯定要上市發(fā)布會(huì)跟大家說一下；但是有一點(diǎn)可以和大家說一下，大 7 座比大 6 座交付是要晚一些的，我們初期準(zhǔn)備產(chǎn)能會(huì)優(yōu)先保障 6 座版本的交付。

秦力洪：計(jì)劃的順序是這樣的。還有一些朋友關(guān)心我們 7 座座椅，布局是 232。

Q：樂道 L60 上市之后和肯德基和麥當(dāng)勞有過合作，那 L90 的大前備箱特別適配這種商超的場(chǎng)景，有沒有考慮和會(huì)員制的商超，比如說盒馬、胖東來有一些渠道上面的合作？

沈斐：對(duì)于最近的這些經(jīng)營啊，策略方面啊，我們努力去跟那個(gè)每一個(gè)合作伙伴都合作，不限于你剛才提到的這些每一家商場(chǎng)，然后各個(gè)地方每個(gè)合作伙伴，包括昨天有幾個(gè)合作伙伴其實(shí)也在我們的現(xiàn)場(chǎng)。

刀法解讀：會(huì)員制商超早就進(jìn)入蔚來銷售的外拓點(diǎn)位，很多樂道門店也開在用戶前往商場(chǎng) -1 層超市動(dòng)線上，期待樂道 L90 和這些渠道更深層次合作。