二十年前 我是一名房產(chǎn)銷售

這一篇是我個(gè)人的回憶。

最近在讀一個(gè)系列的圖書，講各行各業(yè)的普通從業(yè)者的工作日記，都是日本作者，每個(gè)人都寫下了牛馬視角的工作的背面。比如迪士尼保潔員，比如養(yǎng)老院看護(hù)，最讓我共鳴的是一位日本房產(chǎn)銷售員的日記。

雖說日本不動(dòng)產(chǎn)銷售除了高層公寓之外，其他主要是買地建房子，就是開發(fā)商幫你在選定的地塊上，以事先溝通的圖紙戶型建設(shè)那種“一戶建”，這是與中國(guó)房產(chǎn)銷售不同之處。但除此之外，幾乎作者的記錄都能觸發(fā)我往昔的回憶。

2005年畢業(yè)前我成為一家開發(fā)企業(yè)的校招生，自此開啟了職場(chǎng)生涯并一直在這個(gè)行業(yè)內(nèi)。

其實(shí)畢業(yè)前我本來完全在計(jì)劃另一條路徑，我一邊在一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做兼職輔導(dǎo)四六級(jí)和成人英語(yǔ)班，一邊拿著GRE和TOEFL成績(jī)，跟同學(xué)一樣打算申請(qǐng)美國(guó)研究生入學(xué)機(jī)會(huì)。

某天我正準(zhǔn)備去往卡里存錢，（當(dāng)時(shí)大概，記不太清了，歡迎大家訂正）因?yàn)槊可暾?qǐng)一所學(xué)校都需要寄送一份成績(jī)，寄送一次ETS（美國(guó)教育考試中心）要收一次費(fèi)用，好像是十二到十六刀一單。那時(shí)候動(dòng)作快一些的同學(xué)已經(jīng)在跟太平洋另一邊的教授們郵件套路起來了，用的推薦信還是我給翻譯的，只剩下我在拖拖拉拉。

那天走在路上，我腦子里突然有個(gè)聲音，不去了……

那兩年的美簽本身就卡，況且申請(qǐng)到獎(jiǎng)學(xué)金這事太卷，這些都不是真正的理由，我那天滿腦子都是公交車售票員的聲音：海淀黃莊、海淀黃莊到了……新街口豁口到了、豁口到了……，這些聲音伴隨著我熬過了考寄托的日子，我還曾經(jīng)在直播的時(shí)候調(diào)侃過這件事。當(dāng)時(shí)的我想，不去了，我不想再通過考試證明點(diǎn)什么，這些年書本、考試我已經(jīng)夠了，這一個(gè)階段的成敗該畫上休止符了，就沒有另一種方式取得成就感么？

然后我轉(zhuǎn)頭去準(zhǔn)備簡(jiǎn)歷趕著末尾去了招聘會(huì)，又被一家房企錄取了。

我最初的崗位就是房產(chǎn)銷售，也叫置業(yè)顧問；能不能給他人做顧問我覺得很難說，反正一入行就是駐外、業(yè)績(jī)考核、培訓(xùn)三件套，對(duì)，不分先后，只不過實(shí)習(xí)期有一點(diǎn)保護(hù)政策。

新手村保護(hù)期的銷售員，要和老員工、物業(yè)一起每天早晚負(fù)責(zé)打掃售樓處衛(wèi)生、整理文件、下雪天參與停車場(chǎng)和展示區(qū)的積雪。（清掃的工作似乎再后來的房企并不需要銷售參與）。我那時(shí)候很喜歡搬運(yùn)宣傳印刷品，做過的人知道那是個(gè)力氣活。小小的一張單頁(yè)、大一點(diǎn)的海報(bào)，或者厚一些的樓書，拿在手上沒什么分量，但當(dāng)它被運(yùn)到售樓處的時(shí)候是包裹在牛皮紙外殼里的一大包，或者用綁扎帶十字捆好的一摞摞。開發(fā)商普遍要用質(zhì)量好且厚的銅版紙、特種紙來印刷，因此一包很沉，女員工不得不兩個(gè)人在地上拖動(dòng)一包，我就借此來回多搬幾趟，贏得大家的贊許。

沒有被一摞銅版紙海報(bào)割破過手指頭的銷售和策劃，不算太合格。

我之所以喜歡，是因?yàn)殇N售負(fù)責(zé)人曾經(jīng)講過拿到資料，就是你要開始給客戶推銷的時(shí)刻，資料是我們銷售人員的必備工具，要熟記背誦。我總覺得拿到單頁(yè)的一刻，機(jī)會(huì)就來了。

其實(shí)入行后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)置業(yè)顧問并非校招生，而是三教九流、各行各業(yè)的背景，起碼在我入行的時(shí)候是這樣。我們那時(shí)候也沒有管培生這個(gè)稱謂，只不過校招生似乎更容易被用放大鏡審視，各部門希望未來能從中找到人來充實(shí)自己隊(duì)伍，雖說那年大學(xué)本專科應(yīng)屆生已經(jīng)超百萬(wàn)，但供需還算均衡，只不過有些崗位吸引力差一些——比如說置業(yè)顧問。

尤其是大家認(rèn)為教育的目的是“正經(jīng)工作”，而向來抵觸銷售，而且招聘置業(yè)顧問的門檻當(dāng)時(shí)并不高，這一點(diǎn)跟《房產(chǎn)銷售員日記》里作者經(jīng)歷的一樣，往往缺崗所以只要有人來應(yīng)聘，條件不至于太差就會(huì)被錄取。只不過更看重應(yīng)聘者對(duì)錢的渴望，或者說是當(dāng)年流行的“狼性”。

那本書里說做銷售的人最好缺錢、或者迫切想要錢，才有動(dòng)力，而業(yè)績(jī)的要求也會(huì)在每個(gè)月折磨人。書里說的都是真的，業(yè)績(jī)不好，領(lǐng)導(dǎo)真的會(huì)盯在你身邊，陪你談客戶其實(shí)是怕你浪費(fèi)掉有限的來訪。

“每個(gè)到訪的客戶，都是公司投了廣告、做了活動(dòng)采取了各種成本手段之后獲取的，你們各位不能浪費(fèi)，要認(rèn)真對(duì)待”，這樣的話語(yǔ)總是在早會(huì)、周會(huì)的時(shí)候被主管、經(jīng)理反復(fù)提及。說實(shí)話看到日本房產(chǎn)銷售員在自己日記里，也記錄了類似的事情，真的是跨海共鳴。

有件事我印象非常深刻，在我工作的第一年，有段時(shí)間是同時(shí)做兩個(gè)崗位，一個(gè)是市場(chǎng)專員、一個(gè)是置業(yè)顧問。這種情況銷售團(tuán)隊(duì)只有我一個(gè)，大概是我比較擅長(zhǎng)公開講話的緣故，就是總會(huì)被另一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)叫去跑外聯(lián)，跟一些企業(yè)做團(tuán)購(gòu)宣講，晚上回來總加班搞后續(xù)的方案。當(dāng)時(shí)我在ppt和銷售單頁(yè)之間來回切換，經(jīng)常很晚才回去。

有次連續(xù)三天兩晚都忙太晚了，我一直睡在售樓處后面雜物間的沙發(fā)上，早上起來實(shí)在是覺得自己需要洗澡刮刮胡子，就請(qǐng)假回去宿舍一趟。當(dāng)時(shí)宿舍距離項(xiàng)目工地比較遠(yuǎn)，又沒有公交車，我騎車回去洗澡后睡了大約兩個(gè)半小時(shí)。等我回到售樓處，整個(gè)大廳的人都在看著我，大多數(shù)人臉上掛著微妙的表情。

然后主管才告訴我，原本輪到我接待客戶（售樓處根據(jù)排班次序輪流接待自然來訪新客戶），由于我不在，排在我后面的置業(yè)顧問頂替去接待，然后客戶首次到訪就下了個(gè)大單，買了一小棟樓的商業(yè)！而且整個(gè)過程幾乎沒有費(fèi)什么力氣。

當(dāng)年雖然房?jī)r(jià)便宜，那個(gè)商業(yè)面積也不太大，但總價(jià)也十分可觀，公司老總甚至當(dāng)天額外獎(jiǎng)勵(lì)了那位置業(yè)顧問兩萬(wàn)塊獎(jiǎng)金（銷售傭金另算，根據(jù)客戶付款進(jìn)度發(fā)）。

那位置業(yè)顧問甚至都有點(diǎn)不好意思，后來公司才了解到那位客戶是給另一位朋友支付的房款，背后有很復(fù)雜又特殊的理由，總之就是著急把房子買了把錢付出來（后來甚至簽了兩遍合同）。我后來職業(yè)生涯雖然也遇到過類似特殊情況，但也屬于非常罕見了。

這件事當(dāng)時(shí)略有些壓力的反而是主管和經(jīng)理，他們都知道我是被借調(diào)兼做其他部門的工作，而且連續(xù)加班。對(duì)于錯(cuò)失這樣一次業(yè)績(jī)，所有人都在看我的反應(yīng)，甚至能從領(lǐng)導(dǎo)臉上看到，他們似乎在考慮如何安撫我的情緒，行政負(fù)責(zé)人甚至都在旁邊等著。工作第一年我拿到過月度銷冠，也就是說很符合他們說的“狼性”進(jìn)取心，他們似乎也想看我這種人的反應(yīng)。

情況無(wú)可改變，我心里第一時(shí)間想；

今天這單無(wú)論是誰(shuí)成交的，部門和項(xiàng)目業(yè)績(jī)都有保障，對(duì)上層來說都是一樣的，第二個(gè)瞬間我心里想。

所有人只不過是覺得這單太大了，傭金和業(yè)績(jī)，區(qū)別只有對(duì)我一個(gè)人而言有意義，而這些對(duì)我來說已經(jīng)是沉沒成本了，不要管它！關(guān)鍵是這個(gè)局面下我還能獲得什么。

于是我對(duì)那位同事說了一句恭喜，然后很開心的笑著說：咱團(tuán)隊(duì)這個(gè)月業(yè)績(jī)又要提升了，太好了！

那是二十多歲的我第一次狡猾，我知道我不是真心的，我想可能領(lǐng)導(dǎo)也知道，但那個(gè)場(chǎng)合需要的是大團(tuán)圓，是團(tuán)隊(duì)的勝利，而不是我個(gè)人的怨氣。我看著領(lǐng)導(dǎo)們和周圍人們的表情變化，在心里給自己鼓掌。這件事上，我獲得的一點(diǎn)不少。

但后來我想起來，在那一瞬間心里向左還是向右，并非我的聰明與否，而是我的家庭成長(zhǎng)環(huán)境令我能做出選擇而不是被本能驅(qū)使。本能是很難抑制的，如果我很匱乏，事事要爭(zhēng)奪在眼前，總是焦慮于生存和資源，我很難保持清醒。如果我急切地需要翻身、擺脫原有的生活，我會(huì)很計(jì)較得失，這就是為什么很多人心里也明知道，但就是會(huì)在有些時(shí)刻被本能驅(qū)遣著一頭撞向不利境地。

之后的日子我繼續(xù)兼職市場(chǎng)，還要去跑活動(dòng)銷售，就是參加房展會(huì)，還有在各區(qū)、縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)搭臺(tái)子演出、派發(fā)禮品，幫策劃布展，當(dāng)活動(dòng)主持人、接待參觀……但我本職一直在做置業(yè)顧問，我也在積累更多的客戶和業(yè)績(jī)。

跟人打交道并影響對(duì)方，獲取對(duì)方的需求，爭(zhēng)取由我來提供這份價(jià)值，銷售這件事被人抵觸和令人煩惱的地方，和它給人成就感的地方其實(shí)是硬幣的兩面。我在 《房產(chǎn)銷售員日記》這本書中，包括同一系列的其他職場(chǎng)人日記中，分明也讀到了這些，哪怕你再喜歡，也有面對(duì)不同人的窘迫和苦惱，打不開局面和場(chǎng)合，具體業(yè)績(jī)的壓力，競(jìng)爭(zhēng)的各種手段，都會(huì)令人壓力倍增。

我在銷售條線做了四五年，雖然期間和后來也轉(zhuǎn)崗跳槽，經(jīng)歷了市場(chǎng)、策劃、渠道和每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的管理，但后來想起來我最喜歡的還是銷售。雖然我是一個(gè)內(nèi)向的人，一個(gè)只在人多的時(shí)候善于說話，面對(duì)某個(gè)人卻很難開口的人，不好意思打攪麻煩他人，比讀到的這本書中的日本人還拘謹(jǐn)?shù)娜耍胰匀豢梢酝ㄟ^鍛煉來做好這份職業(yè)，它既是起點(diǎn)也是伴隨職場(chǎng)的一種角色。

我們每個(gè)人都在承擔(dān)著各種角色，有些是你演的，扮演久了你將習(xí)慣，倘若你還能切換、固化一部分積累但不至于完全陷入，也許就能在職場(chǎng)、生活之間獲得更多的平衡。

我們都將老去，無(wú)論在年輕還是上了年紀(jì)后的就業(yè)、謀生、職業(yè)追求或者不得已的糊口之中，唯有自己的體會(huì)是窺探人生的線索。

今天寫這么多，不過是職場(chǎng)中一點(diǎn)點(diǎn)片段，皆因讀到的這個(gè)系列圖書，看到這里新老朋友不要覺得我為了推薦本書寫了這么長(zhǎng)一篇軟文，不是的，這是我被觸動(dòng)后有感而發(fā)，我已經(jīng)很久沒有回憶過工作的往昔了。

如果你愿意聊聊你的職場(chǎng)、人生故事，歡迎給我留言或者添加我的聯(lián)系方式。同時(shí)我也想推薦這套書給大家，我這里沒有鏈接，大家有興趣自己找找看。

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