蔚來輸不起了

每當“蔚來活不過明年”的聲音過大時，蔚來都會甩出一招，表示自己還在掙扎中。

8月21日，對支持蔚來的人來說，是一個非常值得振奮的日子。這一天，蔚來帶來了全新ES8。熟悉的配方：配置豐富，量大管飽。熟悉的味道：車電分離，采用電池租用方式后，起售價僅有30.88萬元。

蔚來還在造車，造豪華車，造BaaS方案支持的豪華車。一個“活不過明年”的品牌 ，是不會有精力、時間、金錢去翻騰的。

全新ES8公布預售價的第二天，蔚來港股漲幅一度超過了9%。資本市場似乎也在看好全新ES8的前景。

粉絲表示欣慰，資本市場表示看好，李斌和蔚來終于能喘上一口氣了。加之前些時樂道L90的初步階段性成功，此時再回望李斌那句“別家孩子都考上大學了，我們還在復讀”的調侃，蔚來是否終于見到了“上岸”的曙光？

全新ES8是開始，還是結束？

有了樂道L90的鋪墊，全新ES8的預售價并不讓人感到多么意外。

兩款車型，行政豪華版41.68萬元，行政簽名版45.68萬元。采用BaaS方案后，前者的價格直接來到了30.88萬元，后者來到了34.88萬元。

表面來看，全新ES8的核心競爭對手是BBA的旗艦SUV，以及部分新勢力品牌的塔尖產品。實際上，BaaS方案讓全新ES8的攻擊范圍擴大了不少，將不少品牌的中端產品也納入了對手范圍內。甚至，理想i8在某種程度上也會被消費者當做競品拿來比較。

從一次性成本來看，在不考慮后續BaaS方案成本的前提下，全新ES8能讓消費者用一臺中端SUV的錢，就能獲得一臺全場景旗艦SUV，吸引力的確存在。

定價解釋了蔚來和李斌的野心——不再滿足于能一次性支付超40萬購車成本的消費者，而是要吸引更多中間市場的消費者。

不可否認，這樣的策略不乏施展空間。但必須看到的另一面是，本質上，全新ES8依舊是在用性價比的套路去引流。不是降價，勝似降價。

這反而會造成的一個問題是，全新ES8比起吸引豪華車目標客群，真實的用戶畫像反而仍是30萬級的高端車消費者。因為，對于這部分消費群體來說，BaaS方案能讓一次性購車成本壓力減輕，還能“細水長流”享受蔚來的換電服務，屬于“1+1”。

可對于豪華車用戶群體來說，他們并不介意一次性購車壓力，俗稱“不差錢”。他們并沒有多大興趣去體驗能讓購車成本降低的BaaS方案，蔚來的換電服務對于他們的吸引力是極為有限的。一旦考慮至此，全新ES8的吸引力就只能落腳到產品配置上。

說來說去，還是得靠配置帶來的性價比。那么，全新ES8的不可替代性就會大大降低，長期來看甚至會被對手品牌們反超。

綜合之下，全新ES8向外拓展疆域的能力就并不像想象中那么強勁。它確定無疑能討好的對象，還是蔚來的忠實粉絲。

在全新ES8開啟預售的不久前，也就是今年8月19日，蔚來調整了100kWh長續航電池包的價格，下調幅度為2萬元。包括ET5、ES6等產品在內，整車購買100kWh長續航電池包的全系新車價格，也會相應降低。

同時調整的還有電池升級服務，永久升級服務的定價下調2萬元，變為3.8萬元。電池靈活升級服務的價格則保持不變。

無論是全新ES8的預售價格，還是8月19日的價格調整都傳遞出兩個關鍵信息。

其一，車電分離方案給了蔚來相當大的價格調整空間。降價的不是車，是電池。不過，是否會讓整車價格調整全部濃縮在電池價格上，我們就不得而知了。

其二，蔚來迫切需要增加用戶黏性。這一點，從永久升級服務降價、靈活升級則不降二者的區別對待就能看出來。蔚來的核心競爭力不是產品，而是換電。讓核心競爭力的用戶獲得成本下降，怎么不算降價？甭管核心競爭力是產品還是服務。

再往前，更早些時候的2023年，蔚來取消免費換電全系大“降價”。可以說，走入掙扎期的這些年，蔚來一直在試圖克服的問題不是產品創新，反而是價格體系。

畢竟，若不是李斌早早咬死了“從發布價格的那一天起，我們就兩個原則：我們不降價”，蔚來又何至于絞盡腦汁鉆研出如此多的隱性降價方案？

只有全新ES8，遠遠不夠

降價不可恥，不降價同樣不可恥。身處自由競爭市場，降不降價都是風險自擔的行為，都需要面臨用戶不買賬、消費者不選擇的后果。

掙扎糾結且迷茫已久的蔚來多次對價格體系絞盡腦汁，原因不難理解。蔚來承擔不了用戶不買賬、潛在消費者不感興趣不想買的后果。

數據顯示，今年一季度，蔚來的凈虧損高達67.5億元，同比增幅高達30.2%。更不容忽視的是，蔚來的資產負債率已經達到了92.55%，依照當前的燒錢速度，蔚來目前的260億現金儲備只夠“燃”12個月了。

8月12日，蔚來美股開盤后股價暴跌8%；對應的另一現象是，八月首周新勢力銷量榜單上，蔚來銷量僅6100臺。更巧合的是，樂道L90在7月31日正式發布。可以看出，樂道L90的上市，資本市場反而是不看好的。

結合全新ES8上市后的股價變動對比，我們可以大膽猜測，資本市場不支持一個在明面上降價的蔚來。資本市場想要的，是一個能盈利的蔚來。而定位更高且溢價能力相對更強的全新ES8，有望改善蔚來的虧損表現。蔚來讓全新ES8的BaaS方案價格拉到低位，同樣是為了擴大市場，拉高銷量規模。

有望，不等于一定。

全新ES8穩住忠實粉絲不假，可如上文所說，實際的銷售市場并不寬廣。這意味著，全新ES8難以真正擔起走量任務。

無法真正走量，真實的整體溢價能力就會被蔚來的換電運營成本稀釋。

2024年的一份33億增資協議中，安徽合肥國資提出了非常明確的要求，蔚來要提升換電網絡利用率和車型毛利率。數據顯示，一座換電站要回本，日均服務車次需要達到60次左右。對比之下，蔚來目前換電站日均服務車次僅有12.7次。

沒有銷量，就沒有人換電；沒有人換電，換電站的經營成本就會成為負擔。2024年的增資要求，也能解釋今年8月19日蔚來為何要對永久升級服務降價、靈活升級則不降。同樣還能解釋全新ES8的換電版價格會夠低。

兜兜轉轉，一切還是為了銷量，一切還是壓力使然。

銷量數據顯示，今年7月份蔚來全系月交付量環比下滑15.7%，包含蔚來、樂道、螢火蟲品牌在內，月交付輛為21017輛。樂道L90、全新ES8，兩款在各自品牌內定位都很高的產品，反而需要承擔起銷量提升的重任。

上市紅利期的銷量對蔚來長期困境的解決，作用是極為有限的。能讓銷量穩在高位，并且擁有多款這樣的產品，或許才能真正緩解蔚來的掙扎處境。

難度很大，不是李斌所說的，“執行力、運行效率”就能做到的。