藥店高毛，殺死了自己

▍來源：賽柏藍藥店 作者：虞國慶

最近，我走訪了四五家社區藥店，想買某知名廠家生產的36粒裝諾氟沙星，價格大概五六元。然而，店員均表示沒貨，轉而推薦另一款同樣36粒、售價卻高達24元的不知名廠家產品，還稱“反正刷醫保卡，效果都一樣”。我委婉拒絕了，畢竟醫保卡里的錢也是自己的錢。

隨后，我便在網上下單，同品牌同規格的藥品依舊只需五六元，雖然是自掏腰包，但心里踏實。

再看藥店貨架，以往常見的大廠品牌藥大多難覓蹤影，取而代之的多是些陌生廠家的產品，價格反而更高。詢問原因時，店員坦言：大廠藥品價格透明、利潤低，又沒有促銷費，門店不愿主推。即便有庫存，也常被放置在柜臺底層，除非顧客堅持指定，否則一般不會主動拿出。店員更傾向于推薦高毛利產品，這對門店和個人都有益處。

藥店自然有其經營邏輯。價廉物美的醫保藥雖獲居民認可，但走的是大流通渠道，不做促銷，利潤空間有限。而小廠同類產品市場流通少，價格可控，容易吸引代理商層層加價，為藥店和店員預留充足的激勵空間。

在利益驅動下，那些經典好藥逐漸被“控銷產品”所替代。

中小藥店的銷售額也因此出現下滑。以往，這些性價比高的大品牌藥不僅能走量，還能帶動其他產品銷售——店員可借聯合用藥的機會，順勢推薦其他藥品。顧客因為信賴這些品牌藥，也更容易接受推薦。

如今，藥店為了追求高毛利，將這些引流產品邊緣化，全面轉向控銷高毛利產品，導致部分顧客流失，整體銷售難免下降。

藥店經營終究要依靠客流。如果每天上門的顧客寥寥無幾，高毛利產品又能賣給誰呢？

薄利多銷雖是經營常識，卻最難踐行——誰都渴望快速賺大錢。但價格與銷量往往成反比：價格一高，銷量就容易下降；更何況，即便店員大力推薦不知名產品，顧客也未必會購買。如今，買藥渠道越來越多，尤其是網上藥店的興起，讓比價和選購都更為便捷。

若線下藥店仍死守高毛利的控銷產品，銷售萎縮幾乎是必然的。

市場是透明且聯通的，顧客輕點手機就能進行比價——即便能暫時說服部分老年人，他們身邊的子女也不易被“蒙騙”。一旦信任受損，藥店的結局可想而知。社區或街邊藥店，本質仍是賣藥，再便宜的藥品也至少有15%的毛利；銷量上去了，客流自然就來了。

藥店銷售萎縮，背后的原因多種多樣，但滿足顧客的用藥需求，才是生存之本。

若背離這一原則，只顧追逐高毛利而忽略顧客的真實需求，關門或許只是遲早的事。

顧客需要什么藥，就提供什么藥——這永遠不會錯。別輕信什么“顧客需求可以培養”的偽營銷理論，那常常是產品代理為推銷其高毛利產品而編造的借口。

藥店應主動選擇那些老百姓認可、價廉物美的品牌藥。這樣毛利或許偏低，但能聚集人氣、吸引客流，逐漸成為居民信賴的藥房。

有了這樣的產品結構和經營理念，又何愁無法生存呢？更何況，這些經典藥品的生產企業大多歷史悠久、質量穩定、口碑良好，規模大、抗風險能力強，能持續為藥店供貨。

這類藥品本應成為藥店的主流。而現在很多藥店一味追求高毛利控銷產品，終究難以長久。任何僅靠利益驅動的經營策略都只能是短期行為。若堅持這條路，終將面臨客流萎縮甚至關門的結局。

個人認為，藥店門庭若市還是門可羅雀，這是檢驗經營成敗的關鍵。

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