廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
很多外貿人覺得搞定印度客戶是件很難的事。
其實，他們的姓氏一開始就告訴了外界和他們打交道的“秘訣”。
早在2017年，我在《一個人的外貿江湖》第一卷里就就寫過一個案例，通過一個客戶的姓氏去判斷對方的出身、性格、行為模式，從而順利合作。
今天，我們做一次系統總結，把“姓氏”這件事講透。
一、婆羅門（Brahmin）
婆羅門是印度的知識階層，在種姓體系中位居頂層。他們重邏輯、重身份、重流程，自尊心也非常強。
Sharma
北印老牌婆羅門，談判一絲不茍，合同要滴水不漏。
有時候你會覺得他們在抬杠，其實他們不是故意“抬杠”，而是認為自己在講道理。
你要贏得他們的認可，絕對不能情緒化，而是要靠理性和細節。
Iyer
南印泰米爾人，典型知識分子，英文寫作極其正式，喜歡數據與邏輯勝于情感交流。
給他們寫開發信要“硬核”，別用什么"Hope you are doing well"開場，因為他只在乎你能不能解決問題。
相關閱讀：經過檢驗，且能獲得高回復率的9類開發信（含主題和正文）（https://mp.weixin.qq.com/s/2JQZvmr9K9F4T4h_DkAU5g）
Bhattacharya
孟加拉邦文化派，說話多、講傳統、引經據典，最終目的還是讓你再便宜點。
他們需要你能get到他的人設，你若能get到，就能快速贏得他們的好感。
Dixit
斯文派，動作慢，講儀式感，自認高貴，氣質有點像文藝界的“作女男版”。
你要是能搞定綠茶和作女，就能搞定他。
Joshi
沉默型選手，觀察力強，不易表態，不好糊弄。
二、剎帝利（Kshatriya）
這些人有強烈的“權威感”，往往出身政治、軍人或貴族家庭。
Singh
使用最廣泛的姓氏之一，風格直來直去。
他們尊敬強者，踩弱者，你越謹慎，他越覺得你弱。
跟他們打交道，可以適當強勢一些，條件合適的話，也可以適當裝X，有奇效。
Chauhan
貴族情節濃厚，最忌你說“便宜”，他們喜歡聽“物有所值”。
如果你能讓他感受到產品是性價比最高的，他就會麻溜付款。
Reddy
安得拉邦的政商大佬姓氏，自帶掌控氣場。合作時你要是表現得不自信，他會直接主導一切；
你若表現得值得信任，他反而尊重你。
Thakur
有點像印度的官二代，喜歡掌控話語權。
和他們打交道，如果想快點成單，最好讓他覺得是他挑了你，而不是你求他下單。
Rathore
老牌貴族風，喜歡“不同凡響”的感覺。刻意討好對他們基本無效，你要用產品和專業直接鎮住他。
三、吠舍（Vaishya）
他們是天生做生意的階層，擅長算計，熟悉規則，目標非常明確，一個詞：賺錢。
Gupta
這是個遍地都是的生意人姓氏，談價格壓得你懷疑人生。什么都要砍價，連運費都要拆分核算。
跟他談判，你得有底線，否則他會一直試探你能不能再便宜0.01美元。
Bansal
電商界的常客，平臺規則熟得一批。
效率很高，但稅務合規一塌糊涂。
對他們來說，服務、誠信這些是錦上添花，而不是合作前提。
Shah
古吉拉特商幫的代表，沉穩冷靜但精于計算。
他們說話很客氣，態度也很誠懇，但錙銖必較時絕不含糊。
遇到他們，千萬別被他們誠懇的態度迷惑，覺得他們會很快下單。
Agarwal
訂單拆解大師，談大做小，拿樣壓價是基本操作。
跟他們談，要用SKU組合策略來防范拆單陷阱，這幫人通常偏小B.
Khandelwal
理性務實型客戶，重數字不重情懷，談判邏輯極強，效率高但冷淡。
你要是扯情懷，他可能直接轉身走人。
在一定程度上，我蠻喜歡這類選手的。
四、首陀羅（Shudra）
以手工業者、農業戶為主，是印度社會的基層中堅。
Yadav
這是印度人口最多的姓氏之一，原始職業是養牛。
這些人最講“性價比”，價格永遠是第一位的。
他們也容易“跳單”，你若綁定不牢，分分鐘被換供應商
Jatav
情緒控制差，極度想成功，對“平等”與“尊重”極度在意，議價強但執行力偏弱，適合短平快合作。
Kurmi
農業出身，社交活躍，喜歡用WhatsApp或朋友圈找供應商。你要是有點“本地化”的姿態，他很快就能信任你。
Vishwakarma
工匠背景，技術理解力強，但預算有限，容易在“好產品但預算不夠”的矛盾中徘徊。
Sutar
木匠家族，做建筑配件、五金件的小B客戶，頻繁下單但單量小。適合標品和復購型產品。
五、達利特/OBC
他們在傳統種姓中地位最低，但現在不少人已逆襲成功，合作中既敏感又強勢。
Paswan
傳統賤民出身，但現在不少人成為了議員、商人。
他們的身份意識非常強，合作中易有情緒波動，要謹防他們翻臉。
Valmiki
翻身欲極強，對尊重極度敏感，有時你一句無心的話，他們能解讀成“不尊重”，一句話沒說對就可能“拉黑”。
他們不適合高風險博弈。我對他們不感冒。
Das
特殊姓氏，婆羅門與達利特都在用，不能僅憑名字判斷，要結合公司、區域綜合分析。
Koli
捕魚世家，動作快但細節差，適合標準化產品和快消品。
Meghwal
他們自帶“干脆利落”的特質，價格合適就合作，不講什么“戰略合作”，做完一單就拉倒，不講長期戰略，只講這單賺不賺錢。
他們國內的一些騙子的行事風格很像。比如這家公司：
扒個皮，還原坑殺歐盟客戶全過程（附證據鏈）（https://mp.weixin.qq.com/s/GrfQZiqPUHw3ScgOocuzCw）
印度是世界上少有的靠姓氏定階層的社會，這種傳統雖然在法律上已被淡化，但在現實生活中根深蒂固。
你能看懂姓氏，就能讀懂客戶性格；
能讀懂客戶性格，就能掌控合作節奏；
能掌控節奏，自然能拿下單。
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